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“熟悉”就是销售力,茶企当从三大角度利用它做营销!


中国营销传播网, 2016-04-30, 作者: 谢付亮, 访问人数: 2856


  有一天,儿子从幼儿园回到家中,想吃饼干、喝牛奶(某品牌的铁罐装牛奶),我想阻止他,因为,很多饼干和牛奶都算不上理想的健康食品,添加剂过多,成分“复杂”,不宜多吃。

  怎样阻止儿子呢?邀请他喝茶或许能解决问题,但是,相对于茶叶来说,儿子对饼干和牛奶更有兴趣。如何能够让儿子在这个关键时刻,快速放弃心爱的饼干牛奶,心甘情愿地转向茶叶呢?

  从“正山小种”战胜“祁门红茶”说起

  我稍稍想了想,笑着对儿子说:“想不想参加喝茶比赛?”儿子被我的问题吸引了,立即把头转向我,好奇地问:“什么是喝茶比赛?”

  “我们来泡正山小种和祁门红茶,喝一喝之后,看看哪一种红茶更好喝,这就是喝茶比赛。”我笑着解释说。

  “好的,我们喝茶比赛吧。”儿子对正山小种比较熟悉,但不了解祁门红茶,很想“比一比”,就爽快地答应了,双眼也不再“留恋”桌子边的饼干和牛奶。

  比赛的结果是,正山小种“赢”了,祁门红茶“输”了,儿子更喜欢正山小种的味道。

  “为什么正山小种更好喝呢?”我笑着问儿子。

  “因为,叔叔就叫‘小总’(小种),所以正山小种比祁门红茶好喝。”儿子很快回答说。

  我也恍然大悟,原来正山小种好喝不是因为茶叶自身的味道,而是因为正山小种的名字,让儿子想到了他的叔叔“小总”,进而儿子想当然地认为,自己与正山小种的关系更加亲近,所以,儿子就更加喜欢正山小种的味道了。

  叔叔为什么叫“小总”,这也是他为叔叔取的“别名”。儿子经常在爸爸身边看见“某某总”,听见“某某总”,就有了一种称呼叔叔“某某总”的冲动。改叫什么“总”呢?儿子的“逆反心理”起了作用,不想用姓氏加“总”来称呼,考虑到叔叔比爸爸年龄小,那就叫“小总”吧!这是儿子取名字的方法,简单、直接、迅速!

  熟悉的、喜欢的,就是更好的

  判断“好坏”的过程,就这么简单、直接,熟悉的就是更好的,喜欢的就是更好的。这种心理上的喜好规律,不仅在孩子身上经常体现出来,在成人身上也一样普遍适用。例如,开在小区附近的店铺,路过的次数多了,“面孔”看得多了,你就更容易相信其出售的产品质量,甚至他贵一点你也觉得值得了,因为他不仅便捷,更让你觉得“更放心”。

  这也是为什么一个人的生活中或工作中,需要形形色色“中间人”或“奠基人”的原因。例如,在早些时候,“媒人”作为“中间人”,在婚娶中担任重要角色,其更了解男女双方,也更能促成婚姻。

  再如,延伸得更远些,伟大的科学家牛顿都说:“如果说我看得比别人更远些,那是因为我站在巨人的肩膀上。”牛顿所说的“巨人”,虽然与“媒人”差别很大,但一样可以理解其事业的“中间人”,也可以理解为其事业的“奠基人”。

  卖茶也好,做茶叶品牌也罢,也都遵循着这个规律。很多茶叶品牌都在利用这个规律,千方百计地寻找“中间人”或“奠基人”,例如,请个大家都“熟悉”的明星,也就能拉近茶叶品牌与消费者之间的距离,让茶叶销售变得容易些。

  从三个角度利用这个规律做茶叶营销From EMKT.com.cn

  具体而言,中国茶叶企业至少可以从三个角度来利用这个规律,以聚集更多的“中间人”或“奠基人”。

  角度一,茶叶品牌的命名和亮相尽力借用熟悉的“脸孔”。这类“脸孔”不一定是具体的人,形式可以很灵活,借鉴熟悉的书籍、成语、地名、图片、故、视频片断、标志、历史事件等等都可以,哪怕是熟悉的电视剧名称或电影名称也可以,只要合适,就可以“拿来主义”,而后做一些适当的创新,达到随波逐浪和标新立异兼顾的标准,这样既能吸引消费者,又可以拉近彼此的距离。从安吉白茶、建德白茶、黄山白茶到贵州白茶,很多公共品牌的命名都是这个规律,包括安吉白茶借鉴传统意义上的福鼎白茶、政和白茶,也是在利用这个规律。

  角度二,茶叶销售过程中,根据消费者的差异,酌情引用一些自以为是的行业术语,尽力运用消费者喜悦的沟通方式,使用消费者熟悉的词语。使用其熟悉的语言,更容易将消费者不明白的东西生动的表达出来,与消费者做充分交流,逐步让消费者融入进来,这样更容易与消费者进行有效沟通,轻松避免“鸡跟鸭讲”的沟通尴尬。

  角度三,凡事都是从“熟悉的”导向“不熟悉的”,这是一个重要规律,无论是品牌塑造、茶叶销售、日常沟通还是企业管理,都要遵循这个过程,适当做一些“铺垫性的工作”。

  换言之,有一定的铺垫总比没铺垫要好,茶企要尽力避免“凭空”做一些事情,即使是“凭空”做一些事情,也要相信天无绝人之路,努力打破思维的枷锁,充分整合资源,找到合适的“中间人”或“奠基人”,做一些必要的铺垫。《点茶成金——快速卖茶72招》和《茶翅高飞——中国茶叶品牌快速崛起之道》两本书中也有相关论述。

  成功不是因为你拥有多少东西,而是看你如何运用你现在拥有的东西。只要你用心去挖掘,你总能找到“熟悉的”,而后借助他走向“不熟悉的”,随后“不熟悉的”也就成了“熟悉的”,你就能在更大范围内经营你的茶叶事业了。

  但请注意,一把刀可以是屠刀,用来杀人,也可以是手术刀,用来救人,这说明利用规律做事情的目的和方式很重要。了解消费者的心理特征,利用消费者的喜好,可以增加消费者对茶叶品牌的好感,加快卖茶速度,但必须以助人的心态去用,首先要确保“正山小种”“祁门红茶”等茶叶都是百分百正品。(更多快速实战的品牌观点、销售策略请搜索“dianchachengjin”订阅“点茶成金”微信公众号。)

  谢付亮,品牌实战权威导师、茶叶品牌营销权威专家,中国网现代农业频道首席品牌顾问,15岁进入华东师范大学商学院,近20年品牌运作经验,观点、论著和案例被国内外1000余家媒体推荐或报道,著有《品牌天机——超低成本塑造品牌的16条黄金法则》(机械工业出版社)、《茶翅高飞——中国茶叶品牌快速崛起之道》、《点茶成金——快速卖茶72招》、《指点茶山——中国茶业诊断与谋略》(福建人民出版社)、《卖茶你要这样说——快速破解茶叶店的49个销售困惑》、《一群正在回家的人——一位“营销诗人”的人文诗选》(上海三联书店)等10余部著作。个人微信和电话:13588268508;E-mail:zeroshell@16.com。




关于作者:
谢付亮 谢付亮:谢付亮,品牌实战权威导师,15岁进入华东师范大学商学院,近20年品牌运作经验,观点、论著和案例被包括人民网、新华网、CCTV、凤凰卫视、《环球时报》、《联合日报》等在内的国内外1000余家媒体推荐或报道,著有《品牌天机——超低成本塑造品牌的16条黄金法则》、《茶翅高飞——中国茶叶品牌快速崛起之道》、《点茶成金——快速卖茶72招》等10余部著作。电话:13588268508;E-mail:zeroshell@163.com。
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