近些年有个非常火的行业叫户外拓展培训，具体说就是帮助客户企业对员工在户外进行拓展培训，以提升团队凝聚力和员工行动力。户外拓展培训也是近年从国外传递到国内的，就象成功学一样，因其新鲜的概念和灵活的形式以及较低的门槛，迅猛发展起来，北上广深等一线城市的竞争就不用说了，甚至连很多内地三四线城市都是数十家机构并起，争夺这块并不大的蛋糕，最后的结果就象中国曾经的很多行业一样，陷入到恶性竞争之中，价格战、概念战、口水战，最终导致劣币驱逐良币。

　　中国户外拓展培训行业曾经的先行者——广州鲁家林户外拓展培训机构也陷入到了行业恶性竞争的泥潭中，市场份额日趋缩小，在和观微品牌策划机构接触时甚至产生了做下去还是转型的消极想法。观微品牌策划在对户外拓展行业大势进行了深刻调查分析后，发现这个行业前景确实不乐观，整个行业未强先乱，极度不成熟，高度同质化。形象雷同、产品互抄、争锋推广、创新全无、口号震天、效果谁管、死拼价格、一地鸡毛……

　　面对行业的困境和鲁家林的困扰，观微品牌策划冷静地运用博弈论策划方法进行思考，在对市场和竞争对手以及鲁家林本身进行深入洞察分析后，提出了“断打”的营销策略方案。断开是一种战术，但如何断和有没有能力断又成了关键，因为从博弈论来说，分断如果不能生棋，自身反而会成为攻击的目标。观微品牌策划发现鲁家林有着这个行业最需要的特质：真实场景、真刀真枪、真才实干、真金火炼、真心英雄……瞬间，两个字的横空出世，鲁家林成功断打，而中国户外拓展培训行业从此一分为二：较真！

　　“较真”这个品牌灵魂一经提出，即顺利破解了鲁家林面临的诸多问题，成功进行了市场切割，从此中国户外拓展行业被切成了两大阵营：较真的鲁家林，和不较真的其它人。在为鲁家林成功实施断打策略并准确找到品牌灵魂后，一系列的品牌创意传播工作得到了市场的认可，不仅鲁家林公司品牌形象备受好评，三、四季度业绩比往年同期一下增长了近五成。更让观微品牌策划感到欣慰的是，短短几个月时间，居然有多家需要开展户外拓展的企业，因为看到了观微写的营销案例文章，找电话给观微公司，要求介绍鲁家林为其进行户外拓展培训工作。这在观微品牌策划这么多年的从业历程中，颇为少见，值得为博弈论策划和品牌灵魂点赞，值得为鲁家林和较真点赞。

　　另外再介绍一个电气行业龙头企业的案例（出于保密原则，以字母代替企业名称）。2015年底，中国最大电气行业公司Z找到了我们，一番沟通之后了解了原委，原来是另一家位于身后的D公司最近发起了挑战，在市场上推了“领航者”系列新品，期望通过新品的推广，扩大市场份额，一举超越Z公司，成为新的龙头老大，D公司的这个行动后来被观微在提案中喻为“挑战者想当领航者”。而且D公司的行动推出之后，效果还挺好，抢占了一些Z的原有市场，Z公司坐不住了，相关部门开始研究如何应对，甚至连作战思路也已经有了，就是对应推出自己的新产品系列，针对性予以还击。

　　Z公司的应对思路是典型的左脑思维、见招拆招，一般企业碰到这种情况都会下意识这般思考和应对。观微在运用博弈论策划思维和方法进行分析后，提出了创新性的解决方案，就是“出头做活”。因为见招拆招存在极大的风险，首先是D公司率先发起挑战，已经占据了先机，而且他们的“领航者”这个名称取得非常好，对于跟进者是个不小的门槛，同时D公司已经推进了将近一年时间，市场已经有了一定的沉淀，此时再跟进，必将事倍功半。更为重要的是，D公司作为挑战者，最希望的就是Z公司这个老大能够跟进，双方打作一团，伺机趁乱取胜，而这也不应该是Z公司作为行业老大应有的态度。

　　观微品牌策划提出的“出头做活”策略，从博弈论上看是跳出包围，做活其它区域，对于Z公司来说本质就是另辟战场、构建新章，Z公司不在D公司开辟的战场上应战，而是自己开辟一个更高层面的新战场，你打你的，我打我的，你打的是产品层面，而我打的是服务和系统层面，最后的赢家不言自明。当然，能够开辟新战场是有原因，观微品牌策划对电气行业分析后精准洞察，电气产品虽然最后的使用者是普通消费者，但它却是一个专业产品和服务型产品，其购买行为表现为“专家决策”，即使是普通消费者购买，也需要专业人士进行购买建议和安装调试，因此广大电工队伍才是左右电气产品销售的关键力量。

　　最后观微品牌策划提出实施全新计划，搞定人，构建服务体系，在专业人士和渠道层面实施行动，当战争从产品层面升级到服务、体系乃至人之后，所有的挑战与竞争，又将重归Z公司的节奏，D公司们将再次仰望Z公司的身影。

　　对于市场营销和品牌战略发展来说，暂时和局部的胜利不等于最终的胜利，而暂时和局部的失败也不等于最终的失败。千古无同局，围棋和博弈论中富含深邃的哲学思想和巧妙的思维技巧，不仅有助于加深对已有营销战略思想的理解，也有助于启发更多新营销战略思想的诞生，还能有助于找出更多规律性的东西来。棋手常说，功夫在棋外。信手拈来的一枚棋子能够成为扭转乾坤的妙手，体现的是弈者苦心孤诣的境界。剑手登峰造极，不是成为剑痴，而要以心驭剑，要去认识更广阔的世界。市场营销和品牌策略是科学也是艺术，需要大眼光、大境界，只有站在一个更高的高度上，才能真正做到不畏浮云遮望眼。

　　围棋是最古老的国粹，营销是最时髦的行业，两者科学结合，衷心希望观微的博弈论策划思想和方法能够帮助更多的企业与品牌，在残酷的竞争中突出重围，笑傲江湖！

　　漆志文，观微（上海）品牌策划有限公司总经理，中国实战派品牌营销专家，“品牌灵魂工程师”理念首创者和实践者，“博弈论策划”首创者。于多个著名品牌营销策划和市场销售一线实战中，深刻洞察国民心理和营销真谛，创造性的提出了系统挖掘和全面建设“品牌灵魂”理念，同时首创了“博弈论”营销策划体系，并亲身实践于品牌策略、广告创意、营销执行、公关活动和互动传播等领域，为中国品牌快速成长加力。尤擅工业品牌、大健康品牌和金融品牌整合互动传播策划，多家品牌营销专业杂志和网站专栏作家或撰稿人，著有《品牌有法 营销无界》等。微信：qizhiwen78，邮箱：113376186@q.com。

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