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你被“同类产品太多了”挡住成交了吗?


中国营销传播网, 2016-04-11, 作者: 孟庆亮, 访问人数: 1119


  孟庆亮老师在培训大家《连锁药店高效开发与动销上量》,以及《百万诊所与单体药店高效上柜与动销上量》时,业务员经常被零售店老板问得哑口无言,当然也就没有成交了,孟庆亮老师今天就这个问题从三个角度和大家来进行分析。

  一、探寻被拒绝的真正意思

  其实零售店的真实目的并不是不要你的产品,既然他店里同类产品太多了,那恰恰证明该区域对此类产品有很大的需求,我们可以理解零售店的真实想法是:请你给我接你产品的理由。     

  那好,我们可以首先问一下他的同类产品都是哪些厂家的?

  多大含量?并问问他同类产品都卖多少钱?利润多少?

  然后归纳出他现有产品的缺点来,例如说:利润低或者效果差等等。然后我们可以这样说:没错,我也看到了你这里的同类产品特别多,但是我们的产品跟你现有的产品的最大不同在于什么(从利润和推广前景的角度去谈)。而这种不同恰恰就值得你去推广。   

  二、要发现没有被满足的价格带   

  价格带管理是零售采购与运行采购产品最重要的采购法则,如果你的产品正好能满足客户的价格带管理,就想推销之神乔吉拉德所说一样,“你正好需要,我正好专业”。

  举个例子吧,昨天孟庆亮老师在广东化州济群药业给员工讲内训,正好碰到他们带来了小儿七星茶这个颗粒剂产品,市场上广告品牌产品10元以内,而且没有利润,市面上有一个19.5元一盒的产品,药店老板说这个产品在他们这个地方相对较高,正好市场上没有一个15元这个高价格带的产品,于是我们将产品定价在15元这个价位,正好弥补了市场的需求。

  由于顾客的消费是有超高、高、中、低、超低五个价格带,而高、中是目前零售店最重要的价格带。

  另外如果高、中都被占领了,就看你的产品是否能给予顾客更好的购买理由卖高价,比如退热贴这个产品,主要价格带在18-29之间非常好卖,是否可以定一个38元的产品满足市场呢,当然是可以的,关键看你是否满足了顾客的特别需求,于是小天使牌退热贴做了一个温度贴出来,可以退烧看得见,大人们变愿意多花10元以上购买这个产品。   

  三、单体与连锁药店可以区别对待   

  如果客户以同类产品太多了,其实他们还是不知道你的产品好不好,你的产品能不能比其他产品更加赚钱,遇到比较好的单体店你客户在一个赶集日帮他做个活动,如果你的产品最好卖,最赚钱,以后的问题就非常好解决了

  如果是连锁店,如果你的竞品把好的A类店签完后,你唯一的办法就是让连锁药店给你任何一个店,将你的产品卖得比竞争对手最好的店销售量都高,我在指导一笑堂阿胶连锁药店开发时就经常遇到这个问题,客户不愿进我们的货,结果我们让一个C类店比A类店销售还多几倍,最后连锁药店将一笑堂阿胶列为重点战略首推。   

  四、另和大家分享四个永恒的商业法则   

  同等质量比价格

  同等价格比质量

  同等价格质量比模式

  同等模式比专业与勤奋

  控销模式为什么可以打败批发模式就是因为利润比对手多,当控销模式PK控销模式时,你就要考虑价格带因素,终端促销支持等系列支持。

  最后这个世界比的就是专业与勤奋,我们只有比对手更专业,更加勤奋才能够真正帮助客户赚钱。   

  来源于孟庆亮工作室原创,转载请注明,13087210017



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