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产品规划都没有做好,谈个鸟控销


中国营销传播网, 2016-03-21, 作者: 孟庆亮, 访问人数: 825


  2015年,控销是医药行业最热门的词汇,可是做得比较成功除了2005年前后就开始做的少数药厂外,后续新做的控销企业没有几个做大做强的,孟庆亮老师就自己的亲身策划或者运作的经历,结合营销From EMKT.com.cn4P理论来分析一下。今天先和大家先谈谈产品规划,看看大家是如何将你的产品做败的吧!

   

  1、产品没有特色

  首先看市场产品的供应量是在持续增多的,而市场容量的增长是有限的,如果说2005年左右,一个普药产品可能就是3-5家企业在终端控销,其他企业没有参与进来,市场竞争自然就不会太激烈,而到了2010年孟庆亮老师策划安邦制药的时候,孟庆亮老师带着中英文(双语+双铝)的阿莫西林胶囊到市场去开拓的时候,不仅遇到了修正、好医生、蜀中等多家老牌终端控销企业的阻击,同时也遇到了几家新企业在终端直供,但是由于孟庆亮老师们的产品设计上让客户感觉值钱并且有钱赚,加上当时国家抗生素降价,并没有多的企业加入,孟庆亮老师们快速将产品从几百万做到过亿,并带动了企业独家产品的推广成功,这就是孟庆亮老师们制定的“喂猪育儿”战略的成功,即普药控销产品养费用不赚钱,靠高毛利新药控销产品赚钱。当孟庆亮老师后来再策划其他药厂的普药时,发现增长速度明显变慢,竞争越来越激烈了。

  未来控销会怎样?

  普药一定会越来越难?找不到特色就很难赚钱了。年前孟庆亮老师到湖北东信制药培训,发现其妇科、儿科的栓剂非常多,并且形成了全国唯一的特色,好好运作一定会有机会成功。

  目前市场上优秀的终端直供团队在找什么品种呢?独家或者第一个按控销模式推广的,并且文号只有2-3个厂家的产品。避开竞争或者第一个做是成功的关键。比如天奇蒙药的多个非独家产品按照孟庆亮老师的理论改造后,全国市场某产品一月销售抵原来一年销售,区域市场这样的情况就更加多。河南明善堂药业的伸金丹(晚上伸筋活络,白天一身轻松)也在逐步被很多销售团队认可并代理,财富神话也不断产生。

  记住,做任何事一定要赶早,同时还要有特色。晚了一定会难,市场一定是先入为主的。   

  2、产品没有规划或者不合理

  二看产品如何规划,很多企业控销没有做好有一个非常重要的原因,就是将一个产品分成几个规格,分成几个事业部或者多个总代理,各种营销模式都做,同时价格体系也没有同时配套好,请问如果你是代理商你会认真做这样的企业吗?

  安邦制药这几年发展非常快,一个重要的原因就是一个产品只做一个模式,一个产品只给一支团队操作。最近孟庆亮老师策划的控销黄金单品“伸金丹”伸筋活络丸,是一个有两个厂家生产的风湿药,孟庆亮老师们采取的策略是一个产品一个模式,只给一个团队操作,而对手一个产品做了几个总代理,刚开始大家觉得对手代理价有优势,可是后来发现一个地区几个团体在争夺这个产品的市场,非常乱,客户自然就放弃了,目前对手企业有多个客户放弃而改做控销黄金单品伸金丹。

  产品规划上说句俗话:客户是女人,你想“一夫多妻制”的代理,客户不会答应的,唯有“一夫一妻”的产品代理,客户才可能对你认真做好你的产品。   

  3、没有研究产品与顾客需求如何对接

  产品没有认真研究消费者需求,竞争对手需求,比如目前销售很火的品类阿胶,很多企业就是盲目模仿东阿阿胶与福牌阿胶的熬阿胶,没有研究东阿阿胶与福牌阿胶是否给市场留有空隙,而孟庆亮老师在策划鲁润阿胶时,却发现了熬胶的缺点,顾客担心熬胶上火,营养流失,而提出了独特的卖点,鲁润蒸阿胶,营销好吃不上火,并报备了专利,企业2年多从小几千万快速突破零售额N亿大关。

  因此,孟庆亮工作室提醒大家,营销请回归本质吧,只有搞定消费者才能搞定客户,用曹操的一个智慧给大家提个醒,顾客是天,终端是王,携天子才能令诸侯。   

  最后提醒一下,多品种企业一定要考虑按VI体系来设计你公司的产品包装,从长远来建立识别系统。限于篇幅,没有全面展开,欢迎沟通。   

  来源于孟庆亮工作室微信公众号,转载请注明,否则为侵权。13087210017



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