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业绩开门红,需要10“到位”


中国营销传播网, 2016-03-07, 作者: 包•恩和巴图, 访问人数: 5523


  开年伊始,企业提及最多的口号莫过于三个字:开门红。可是,问题就在于你凭什么能够做到“开门红”呢?开一次动员大会、签一张目标责任书,显然是不够的。

  因为,企业就像汽车,由诸多“零部件”构成。你让它既能正常运转,也能跑得快,就必须确保这些“零部件”的相互和谐和各行其职。

  今天,我就跟大家谈谈“确保企业新年开门红的保障体系”。我把它总结为10个“到位”。

  1、人才到位

  每年的年初,都是企业进行组织架构调整后的“试营期”,难免存在关键岗位还没有招到人的问题。而且,就算已经到位的人才,也大多都是刚刚到位的“新人”,虽然激情有余,却对企业的业务和管理了解不足。

  要是在这种情况下,急着去“打仗”,胜算就会有变数,弄不好与“开门红”擦肩而过。因此,要想做到“开门红”,人才到位很重要。

  那么,人才到底怎么到位?我的观点是要做到以下两点:

  一是、人到位。合理顺序是中层优先,基层补齐,高层随后。也就是说,高层、中层和基层员工岗位都缺人的情况下,企业要优先招聘中层,接着补充基层,然后才是高层。这么做的好处在于,确保执行层面的主力军,有利于快速开展工作。

  二是、事到位。合理顺序是权责优先,培训补齐,鼓励随后。权责是明确“干什么”,培训是明确“怎么干”,鼓励则是鼓舞士气,该举杯就举杯,该喊口号就喊口号。核心是前两个。

  2、规则到位

  做任何事情,“量力而行”和“全力以赴”的结果是截然不同的,做市场也不例外。量力而行,往往没有结果;全力以赴,才能胜券在握。

  那么,让员工做到“全力以赴”,光靠员工的激情是不行的,企业必须要拿出一套科学的激励机制。

  激励机制的科学在于,能否让员工看到希望和成就感。也就是说,我们要做到“两跳”:目标让人上跳,奖励让人心跳。“上跳”是跳起来才能够得着的目标,这叫希望;而“心跳”是实现目标后的回报要超出员工预期,这叫成就感。

  如果这两个“跳”都没有到位,说明你的规则还是没有到位。业绩能否做到开门红,仍有很多悬念。

  3、产品到位

  一年的营销From EMKT.com.cn工作已经展开,我们再也不能谈战略了,而应该谈执行。在执行环节,主打产品就是我们最大的武器,能否实现“开门红”需要看这个武器是否够好、够硬。

  我始终坚持这样一个观点:企业销售部人员在经销商面前抬不起头,是市场部的责任。因为,市场部没有把足够好的产品和品牌给他们。业绩靠销售人员的点头哈腰和抬不上桌面的回扣来达成,是市场人员的耻辱。

  因此,业绩开门红,市场部门也要承担一半的责任。也就是在企业里常常看到的市场部、技术部和生产部一定要扪心自问:我们是否做出一套让顾客震撼的产品。

  4、创意到位

  面对移动互联网时代,很多企业都傻眼了。不知道下一步怎么传播品牌了。我倒认为,这恰恰是你实现“开门红”的大好时机。

  大家都希望“新年,新气象”。顾客也不例外,他们也希望你新年给他一个新的气息。这就需要我们市场人员的创意能力。

  这个创意不仅体现在品牌的视觉形象,还应体现在传播活动的策划和传播媒体的选择。

  技术派很容易轻视创意的重要性,但我始终认为“市场是靠右脑驱动的”,驱动右脑就是需要创意。

  大家想想,利用猴年春节,百事可乐邀请六小龄童拍的微电影给百事可乐带来多少业绩?我们根本不用去查他们的销售报表,就在无形资产层面的社会共鸣已经让它的品牌价值大幅提升。这就是创意的力量。

  5、刺激到位

  虽然我主张“市场是靠右脑驱动的”,但我同时也认同“阴阳均衡”理论。我们确实有必要做好顾客“右脑里的事儿”,也有必要做好渠道成员“左脑里的事儿”。那就是合理的渠道奖励政策。

  在中国,这个东西很管用。因为,在中国不少地区,不是消费者决定“我买什么”,而是销售渠道决定“你能买什么”。

  在加多宝和王老吉的市场争夺战中,虽然加多宝的情感营销包揽头功,但加多宝的渠道争夺也功不可没。如果没有线下的渠道围剿,不可能在那么短的时间,加多宝赶超王老吉,夺回市场“老大”地位。

  因此,一定要制定一套对渠道商有吸引力的奖励政策,一来鼓励渠道愿意推广你的产品,二来让销售人员也在渠道商面前体面做人。

  6、费用到位

  谈到“费用”,很多企业家是最头疼的。因为,几乎处处都离不开“费用支出”,而且很多钱,逼得不得不花。

  赚钱,高兴;花钱,心疼。这个谁都可以理解。但是,作为企业家,我们必须弄明白两件事情:一是、支出还是投资?二是、节约还是浪费?

  先说第一个。在企业里,营销费用占据企业总费用支出的一多半,这是事实。但是,我认为,营销费用应该是一种投资行为,而不是支出行为。因为,这部分支出是为了赚取更多的利益。而且这个利益包括眼前的利润和未来的资产。因此,这个钱是该投的。

  再说第二个。多数企业家总想着“能省则省”,在费用支出上总是抠抠搜搜,不疼不痒。我可以明确告诉大家:这是企业家的大忌。因为,市场的预热跟烧水很像,如果你把水烧到80度就灭火,不仅没能节约后面20度的柴火,反而浪费了前面80度的柴火。因为,水没能烧开,还是不能喝。所以,在营销费用的投入上,宁可浪费一点,也不能为了节约而前功尽弃。

  因此,确保业绩开门红,足够的费用支持也是少不了的。


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本页更新时间: 2017-01-22 05:32:51