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最没销售力的一句话,为何茶叶界都在说?


中国营销传播网, 2016-02-02, 作者: 谢付亮, 访问人数: 3573


  春茶上市的脚步越来越近,很多茶农茶商找到远卓品牌策划公司寻求智力支持,最喜欢强调的一句话是,我们的茶叶品质很好,和“某某茶”一样好,甚至比“某某茶”还要好,很多“某某茶”品牌都是拿我们的冒充,但是,紧随其后的一般是感叹,若是自己直接去销售,则要么是“卖不上价”就是“客户不大认可”,或者是“客户不大明白”等等。

  我们在全国各地走访调研过程中,茶叶店小妹最喜欢的说也是,我们家的茶叶品质好,你带点回家吧,我们偶尔会开个玩笑问,真的可以带点回家,难道不需要先买?茶小妹也会莞尔一笑。看到这里大家都明白,这是很多培训老师培训出来的,目的是减少商业氛围,降低客户的警觉性,“悄悄地”把销售促成。

  这种提法本身就存在一定的问题,我不赞同这样做!非要这样做,你也要选择合适的时机来说,就像你第一次看到喜欢的女孩子,就口无遮拦地说“我很喜欢你”,显然不大合适,相处一段时间后表白才更合乎常理。磨刀不误砍柴工,就像刚刚提出带点茶回家的要求,谢付亮建议你要先做简单的沟通,了解消费者的具体需求,才能择机提出让别人带点茶回家。再较真地说,消费者买茶也不一定是带回家,直接送礼或公司发福利都可以。

  如今,茶叶界在营销From EMKT.com.cn过程中,充满太多自以为是的意淫,太多把消费者对立的恶劣想法,太多照本宣科的自恋,太多没有深入思考的“八股文”或“八股话”,这些话是没用的!以后的害处更大!我们必须记住,消费者是活着的人,有血有肉,都有自己的爱恨情仇、酸甜苦辣,抑或是嬉笑怒骂、悲欢离合,你必须站在消费者的角度去关心他,努力了解他的所思所想,一步步满足他的需求,照顾好他的情绪和情感。

  那么,为什么“我们的茶叶品质很好”这句话,是当前茶叶界最没销售力的一句话呢?

  原因之一,茶叶销售过程中,“认知”比“事实”更重要!“你说的茶叶品质好”与“消费者认为你的茶叶品质好”,这完全是两回事,就像远卓品牌策划公司擅长低成本做品牌这一事实,和客户认识到远卓擅长低成本做品牌也是两回事,因为客户不了解远卓究竟如何挖掘丰富的免费资源,如何整合免费资源以及如何利用快速提升品牌。

  但是,一切的“认知”都必须以真实的质量为根本,必须有足够的支撑点,即,必须保障产品质量和服务质量,否则,一旦忽略了质量,不光是茶叶企业,任何企业都必然是死路一条!但谢付亮必须提醒你,从自认为“茶叶品质好”到“消费者认为茶叶品质好”有很长的路要走,同时,没有消费者对茶叶质量的认知和认可,谁都不可能做好品牌,也不可能把茶叶卖好。

  例如,奥迪曾经做过一个广告,为了证明自己汽车的品质和性能的卓越,本能地将自己的车与奔驰、宝马进行比较,用德国汽车专家的话说:奥迪车的品质、性能要优于奔驰、宝马。但是,谁会相信呢?消费者不相信,市场也不相信。我们必须提供高质量的产品,同时必须时刻提醒自己,“生产高质量的产品”和“让消费者认为这是高质量的产品”是两码事。

  原因之二,纵观目前中国茶叶市场,茶叶品质参差不齐,价格天壤之别,包装天花乱坠,消费者不可能个个是品茶专家、火眼金睛,加之茶企品牌缺失,众所周知的知名公共品牌也就是有限的几个,更多的茶叶品牌都是“无名小卒”,这样的环境下,以假乱真的情况愈加增多,消费者更加难以识别好茶坏茶,所以,即便你把“我们的茶叶品质很好”这句话说上十遍二十遍,也很难让消费者相信你家的茶叶真的很好。

  换言之,你必须立足“小”处并跳出“小”处,认真回答一个问题:我的茶叶品质为什么好?以及“如何说”消费者才能快速认知到我们的茶叶好。同时,大家要注意到“做小”才是中国茶产业的“大趋势”,从茶叶内质到产品包装,都在无一例外地往“小众”的需求去靠拢,即使是大的茶叶企业,也不能忽略“做小”的趋势,也必须想办法迎合“做小”的趋势。在支付能力允许的情况下,消费者更需要你关注他的个性化需求,忽略了这一点,大企业必定会被小企业瓦解,直至被淘汰。

  正因为此,远卓品牌策划公司在卖茶万里行的基础上,推出了一个一对一的帮扶活动,在全国范围内选择合适的茶企或茶叶店,先帮助其整合免费资源,梳理并充分展示自己的独特优势,让消费者立即明白“我们的茶叶品质很好”,同时根据茶叶店的自身状况,帮助其快速提高客户数量,然后再帮助其快速提高成交率和客单价,从而促进其销售业绩快速增长,这些同样是基于中国茶产业发展趋势的个性化服务,解决了课堂上解决不了的问题,这也是大势所趋!

  这就提醒千千万万的茶企,尤其是小微茶企以及不知名的公共品牌,必须站在消费者的角度,充分展示自己的茶叶优势,而不仅仅是控制茶叶质量,更不能仅仅会说“我们的茶叶品质很好”。具体说来就是做好三件事,其一是充分利用免费资源进行战略定位让自己“出众”,其二是运用核链公关展开品传播,让品牌快速在目标受众中“出名”,其三是掌握“一针见血”的沟通方法,在销售过程中熟练地为消费者“出谋”,让好的茶叶品质在消费者心中“落地”,从而快速提高销量做强品牌。(更多快速实战的茶叶销售策略请订阅“点茶成金”微信公众号,可以搜索微信号“dianchachengjin”添加。)

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  谢付亮,品牌实战权威导师、茶叶品牌营销权威,15岁进入华东师范大学商学院,近20年品牌运作经验,观点、论著和案例被国内外1000余家媒体推荐或报道,著有《品牌天机——超低成本塑造品牌的16条黄金法则》(机械工业出版社)、《茶翅高飞——中国茶叶品牌快速崛起之道》、《点茶成金——快速卖茶72招》、《指点茶山——中国茶业诊断与谋略》(福建人民出版社)、《卖茶你要这样说——快速破解茶叶店的49个销售困惑》、《一群正在回家的人——一位“营销诗人”的人文诗选》(上海三联书店)等10余部著作。个人微博:www.weib.com/achievebrand,电话:13588268508;E-mail:zeroshell@16.com。




关于作者:
谢付亮 谢付亮:谢付亮,品牌实战权威导师,15岁进入华东师范大学商学院,近20年品牌运作经验,观点、论著和案例被包括人民网、新华网、CCTV、凤凰卫视、《环球时报》、《联合日报》等在内的国内外1000余家媒体推荐或报道,著有《品牌天机——超低成本塑造品牌的16条黄金法则》、《茶翅高飞——中国茶叶品牌快速崛起之道》、《点茶成金——快速卖茶72招》等10余部著作。电话:13588268508;E-mail:zeroshell@163.com。
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本页更新时间: 2022-08-18 05:42:11