三、设计好招商推广方案

　　企业一定要有计划和目的的去做一个市场，不能把一个产品交给经销商就万事大吉了，因为产品交给经销商对于起来说，那只是完成了一个初级的移库。如何让产品出现在消费者看的见，摸的着，买的到的地方，才是销售工作的核心工作。通过产品的价格的设计，完成渠道利益分配的设计，这只是完成了销售工作的推力问题，还需要解决一个产品由消费者互动而发生的购买行为，形成的渠道拉动力的问题。

　　我们经常会遇到经销商说，这个产品厂里货发过来以后，一个电话也没有，销售人员再也没见着了。这就是典型的把产品卖给了经销商，不知道第二次交易发生在什么时候了。这样的操作方式，对于企业来说一定是很难走远的。

　　对于企业来说，一定设计好招商的方案，不光是把产品展示给客户，还要告诉客户我们会知道和帮助他们怎么去做分销，怎么去做产品的陈列。怎么去做促销。只有这样，这些客户才会对你的产品，对你的企业慢慢的产生兴趣。

　　对于企业来说，产品要销售，我们首先的知道我们产品的消费目标客户是谁，我们只有对消费目标的消费行为和购买习惯进行分析以后，我们才知道我们应该去找什么样的代理商，分销到什么样的终端渠道上去。比如笔者前期接触了一个果醋饮料，通过对产品的深度研究和分析，产品的目标客户应该是属于中老年人，但是我们对行业进行调查的时候，才发现整个行业的销售都在传统饮料的销售渠道上招商，分销。这样的产品进校园渠道，进会所，进现代渠道的结果可想而知。因为这些传统饮料出现的地方，这些中老年很少会出现。这也就出现了果醋企业的招商和行业产品的爆量很难实现和突破的地方。　　　

　　四、要重视和维护好企业的形象和信誉

　　（1）、 在招商的过程中，客户经常会问产品卖不动怎么办？对于招商的人员来说，不可以乱承诺，切不可轻易的承诺说卖不动算我们企业的。因为对于销售过程中产生的产品滞销品的处理，一般的企业都是没办法答应退货的。这样的问题一般是怎么解决呢？

　　1、 尽量在安排发货的时候就要控制，如果根据代理商的客户数做一个统计和细分，然后根据客户数来给客户安排发货，从源头控制滞销风险的发生。

　　2、 A、一般来说企业处理滞销品的办法就是在货龄过了三分之二就开始做促销活动，比如特价、捆绑等活动来消化。B、由于第一排货，对于单品或数量上有一些出入，可以根据销售情况，尽快的调到其它的市场消化。调到好销的市场去处理。C、也可以考虑做一些集团采购的销售，帮助客户消化客户，找一些相对封闭一点的渠道去活动。尽量的确保客户部亏钱，因为对于企业来说，培育一个客户，比开发一个客户更有价值。

　　（二）、还有很多企业对于代理商，因为企业开发酷虎的压力比较大，所以乱承诺客户承担很多费用，结果企业等客户把费用的发票和清单寄过来以后，企业有开始耍赖了。企业的销售人员在和客户洽谈的时候，这些关于费用的问题，切不可轻易承诺，而要三思而后行，不然一旦产生了费用，企业不能兑现，这势必会导致代理商怨言四起。而企业也陷于缺乏诚信的尴尬之中。

　　（三）、企业的销售人员在走访市场的时候，可能会遇到一种情况，就是原来在企业工作的员工在离职以后，在外面传播的一些关于企业的负面消息。个人认为，遇到这样的情况，第一要弄清楚人家的传言是不是真实的。第二要想办法和对方交流，告诉对方一些真实的情况，不可与对方发生争执。因为谣言止于智者。

　　（四）、在销售人员走访市场的市场，可能会遇到一种情况就是原来的销售人员对于客户的一些承诺和一些市场的遗留问题没有解决。现在客户找到你了，这种情况一般是这样，第一，所有的承诺都不应该只是口头承诺，而应该拿出依据来。二是对于遗留问题，其实正是我争取的客户的好时机，可以借用遗留问题来和客户交流，争取做到达成一致的合作，在合作的过程中来解决遗留问题。

　　五、招商洽谈的技巧

　　（一）寻找和物色客户：

　　1、向同行打听，可以通过同行，朋友来帮我提供客户的信息，对客户进行初步的了解。

　　2、可以根据产品的属性来寻找客户，比如我们就根据旺旺的产品线来找客户，到哪里都找旺的客户。

　　3、也可以让你的客户帮你介绍客户，因为现在很多企业都经常会开产品会，经销商会等，客户和客户之间也很熟悉，所以他们介绍起来就比较容易达成。

　　（二）洽谈的注意点：

　　1、尽量不要在客户的办公室洽谈，远离客户熟悉的环境，这样洽谈起来会比较容易，原因是他熟悉的环境，他很容易有一种优越感，注意我们洽谈起来在心理上会有压力。另外一个原因是在他的办公环境里，很容易受他员工和周边事物的影响，笔者就曾经遇到一次，笔者在和一个客户洽谈的时候，客户的哥哥进来，说这种产品没有广告，价格这么高，不好做的。这时候我就必须要把影响他的人给解决了，不然这个洽谈就很难取得预料的成绩。在彼此都陌生的环境里，这样洽谈的时候，彼此都可以很平等放松的进行。

　　2、学会赞美对方，让客户放松的开始吹牛，其实客户开始吹牛，就会给我们露出洽谈的机会。我们切记不要跟着一起相互的吹牛，因为吹牛最大的问题就是容易露出破绽。当客户向你吹牛的时候其实他对你的产品已经有了兴趣了。比如他吹牛说他有多少终端网点的时候，本来他是想说他的网络有多好，但是你可以借这个机会给他根据网点数量来给他们排货。如果你和他对着吹牛说我们企业多么财大气粗，那么客户说你给我铺多少底呢？安排多少人员呢？超市费用你们自己先支付等。那么这谈判基本上就处于劣势了。

　　3、初次拜访客户的时候，最好要精心准备一下资料及客户的信息，不要带样品。因为初次见面就洽谈成功的概率很低，如果直接带着样品去找客户，这样，客户对你还缺乏信任度时候，产品和销售的政策有关系。但是客户一看产品，可能就直接回绝了，第二次洽谈的机会都没有了。如果只是礼貌性的拜访，对方会感觉到你的诚意，还有可能说下次把样品袋过来看看。等于就给自己把第二次拜访的计划做好了。

　　4、洽谈的时候要敢于说不，对于客户，不能完全迁就着客户，企业做不到的东西不能答应，要善于说不来拒绝他，因为这样，他才会感觉你答应的真实性。如果一味的答应，客户极有可能会变卦。因为他感觉你答应的这么爽快，是不是还有政策没有告诉他。

　　5、洽谈的时候尽量做到多听少说，对方在说的时候，我及时的肯定对方，但是真正的谈判的高手，他们也可能会以听为主，这样就可能会出现冷场。这种情况下我们要善于对客户提问。尽可能的控制好整个谈判的气氛。当客户问及产品的政策和价格的时候，如果客户没有强烈的兴趣和意愿，是不可以直接说出来的，你就告诉他，价格和政策其实很敏感，如果是你做代理的话，你也不希望我们把价格告诉别人。但是你放心，我们的的产品空间就是这样，合作的时候，我们肯定会把价格明确的通知你。

　　6、一般和客户洽谈的时候，客户都会对企业的产品采用打压的姿态，比如把产品说的没有特色，没有优势等等，这些问题抛出来，基本有两种情况，一是确实他暂时对于产品的兴趣不是很大，二是希望企业给予大的支持，比如加大促销政策，降低价格等等。针对这种情况，我们可以这么解释，在好的产品也有人做不好，再差的产品也有人会赚钱，企业招客户和客户找产品都一样，不是要招最好的，而是要找到合适的。只有这样产品才能做好。

　　7、本人在实践工作中还遇到过一个客户，我们在洽谈的时候，他就和我说，你看看娃哈哈他们一年在我们这里投入的费用是多少多少，你们公司能投多少市场费用呢。其实当客户提出这样的问题，我们很难和他说我们一定能投多少费用，而且是即使我们公司有费用，也没有办法超过娃哈哈，所以我就问题娃哈哈在你们这里一年能销售多少，他说大概有六千万。我说好，六千万分到每个月就是五百万的销售。你每个月给我销售五百万，我就给你投和娃哈哈一样多的费用，客户马上咋舌了，既然我们没有办法要求你向娃哈哈一样的要销量，你也就没有必要像娃哈哈的客户一样向我要这么多费用呀。我们做事很务实，我只能像办法让你操作这个产品不会亏钱，赚多少钱，你去自己去算。我们研究一下市场怎么操作，才是真的。结果这个客户很圆满的达成。

　　8、有一次本人在负责一个儿童饮料，在和一个客户洽谈的时候，客户打开了一瓶就喝了，喝了一口和我说这个不好喝。我就喝客户说，这不是卖给你喝的，我是卖给你去卖的，你的口感代替不了小孩，不能以你的口感为标准，很多人说香烟很难闻，但是你看香烟的生意多好呀。你把你的女儿叫过来尝尝（客户的女儿七岁），如果她说不好喝，那就算了，她说好喝的话，你在考虑来谈合作吧。这个客户最好也达成了。　　　

　　在这个飘雪的晚上，本人想到了这么一个关于企业开发客户的过程中会遇到的问题，就马上想办法把他些出来，希望这些问题的能给一些企业一些帮助。

　　余华卫从事快速消费行业长达17年，曾经服务过五家上市企业，撑起从事快速消费品行业的研究。同行交流加微信yuhuawei941023

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