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一个销售主任的痛苦


中国营销传播网, 2002-04-01, 作者: 俞雷, 访问人数: 10303


  KEVEN是万湖饮料公司的一位城市销售主任,我是他的上司。今天是月底关帐的日子,傍晚我接到了他充满着疲惫声音的电话,诉说了他当销售主任2个月来的痛苦。他原先是一位优秀的销售代表,在2个月前被提升为销售主任,外派负责一个中等规模城市的销售。在打电话的时候,他还在出差,和经销商谈货款的问题。显然他的压力很大,这个月,他的业绩不是很好。 

  在做销售代表的时候,他负责中心城市的深度分销,工作一直很出色。但是在担任销售主任的这2个月,业绩确实差强人意。难道——又是PETER原理吗?

  这几天为了压货,他跑遍了自己所管辖的地区,销售代表说没有办法,他马上自己去办,他的个人能力当然不错,钱也能收的上来,但是,他实在太累了,每天只能睡3-4个小时。这种收钱的方式,也是治标不治本的方法。为了和竞争对手争夺渠道和经销商的仓库,我也给了他很大的压力,一定要他达到我们预期的销售目标。但是,现在看来,这个月的业绩,他要打折扣了。

  上任不久的他遇到的问题不少。首先是这个城市的产品分销一直做的不好,哪怕是在市中心也只是稀稀拉拉的一些陈列。经销商还时时刻刻不忘记和我们计较去年的“返利”,因为没有 正式的书面文件,我们无法同意他们的要求。最大的经销商也已经反水去做了竞争对手的产品。第二是这个城市的销售队伍士气低落,由于销售主任的变动,他们对未来都有些迷惑。第三是由于零售网点的进货价格低于公司的要求,导致了供货给他们的二级批发商缺乏积极性。

  在电话上,我给KEVEN提了几点建议:

  1)渠道的问题。而最终的问题关键其实是出在零售网点的进价上,网点的进价有问题,而导致了整个渠道的供应链出现问题。提高网点的进价确实是个很棘手的问题。一步到位,势必引起网点的反感,而可能导致网点拒售我们的产品。既然一步不行我们就来两步吧。第一,提高供价,但是同时由公司赠送一些别的东西——一些能让店主卖掉的东西——但不是我们的饮料,甚至这些东西的价值还要超过抬价的金额。这样做一段时间,通过零售网点积极性的增强,来带动上游渠道的积极性以及增加下游消费者的购买可能性。等一个月左右时机成熟,再逐渐的降低促销的力度,直至达到正常价格。既然我们发现了问题的所在,就要集中所有的人力和财力优势去攻这个环节。经销商的“返利”,有文件证明的我们来处理,没有文件证明的暂时压后。经销商是不会和眼前的利润过不去的,只要目前我们的货能货畅其流,他今年的生意还是要做的。所以,下个星期,我就会检查KEVEN的在零售网点的促销执行情况,看看价格是否上提了,促销执行的是否到位。


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关于作者:
俞雷 俞雷:俞雷:曾任职于世界500强企业的玛氏中国、欧莱雅中国,现任帅康集团浙江康纳电器有限公司总经理。他有着10多年丰富的市场营销和战略管理工作实践经验,是中国知名的营销专家和财经作家,《销售与市场》杂志专家团成员。俞雷著有《最糟糕情况下的营销》、《逃离外企》、《公司名利场》、《追寻商业中国》等书,并曾为FT中文网、《21世纪经济报道》、《销售与市场》、《浙商》等知名财经媒体撰写专栏文章。
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