2、对省级、地州级分销商的招商顺序

　　为了防止单招省级总分销商，而省级总分销商在向地州级市场推进又不力的情形，为了尽量避免今后因自己与省级总分销商合作的决裂，而失去对目标省份市场的控制，为了使产品在最短时间内铺向最大多数化的目标区域市场，应将对地州级分销商的招商尽量纳入自己的招商工作范围内。

　　但，若同时对省级、地州级分销商进行招募，势必又会意味着巨额招商费用的增加和招商周期的延长。因此，对弱势品牌比较合适的做法是先确定省级分销商，然后联合省级分销商进行地州级分销商的招商，最后再将这些纳入自己分销体系的商家交由省级分销商管理。但，上游厂商要注意协助管理并应掌握好各地州级分销商的相应情况，以防今后的合作变异带来的市场变异。

　　3、与分销商合作政策的事先界定

　　这实际上是对游戏规则的界定。在厂商的合作中，由于各种原因致使双方产生了许多影响产品市场推广及持续合作下去的纠纷，这其中的一个重要原因就是因为当初责权利不清，就是因为激励与处罚等监管政策的不明及执行不力。

　　其实，厂商达成合作的过程就是双方互相妥协寻找最佳结合点的过程。关键是，上游厂商要在事先招商政策的制定中，依照弱势品牌行销中的普遍游戏规则界定好进货政策、回款政策、价格体系政策、退换货政策、赠品政策、市场支持政策、考核与监管政策，等等等等。总之，不要因为既怕错过某些具有不错条件的分销商，又想使和约条件更便利于自己，而使和约中的某些内容摸棱两可。　　

　　弱势营销中A-MCR之物流渠道中的对货的运做、对销售人员的激励与监管、对分销商的激励与监管等容后待续。

　　（待续）

　　作者李政权为自由撰稿人/自由策划人, 联系电话：0871-6691162、013888469854, 电子邮件： 1stpowe4830@sin.com , 欢迎您与作者探讨您的观点和看法

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