单一来源采购

　　2015年福建卫计委１.４亿的招标大单引发争议让我们加深对单一来源采购的印象。《政府采购法》对单一来源方式采购的条件作出了明确规定，包括：（一）只能从唯一供应商处采购的；是指因货物或者服务使用不可替代的专利、专有技术，或者公共服务项目具有特殊要求，导致只能从某一特定供应商处采购，那么这种情况只适用于：具有独有的，原创技术，在目前市场上处于技术领先地位的创新类医疗器械。

　　（二）发生了不可预见的紧急情况不能从其他供应商处采购的；

　　（三）必须保证原有采购项目一致性或者服务配套的要求，需要继续从原供应商处添购，且添购资金总额不超过原合同采购金额百分之十的。那么这种情况适用于：如医院以前采购GE公司CT，现在需要对CT进行维修的项目。

　　基于以上三点《政府采购法》规定，目前符合单一来源采购这种招标很少。

　　为何我用低价去投标，依然不能中标？　

　　单一的去用低价投标，并不一定能中标，因为“医院标”通常采用综合评价法，例某妇幼保健院购买“新生儿数字化广域眼底成像系统”就是采用综合评价法，其中技术60分、商务１０分、价格３０分，进行百分制要素加权的得分由高到低顺序排列，评委会按上述排列向采购人推荐第一名为中标供应商，第二名和第三名为候补中标供应商。

　　技术部分60分的评分内容：技术参数响应程度、性能符合性、项目管理（40分），技术先进性和可靠性（12分），售后服务、保修期、维护保养及应急维修安排（5分），其他服务承诺（3分）

　　商务部分10分的评分内容：同类项目业绩（5分），企业信誉（3分），财务状况（2分）

　　解读：虽然你投的是最低价，但也只能拿到３０分，一旦你的技术得分偏低（技术有６０分），依然中不了标。有些标也明确注明：投标人的最低投标报价不能作为中标的唯一依据。

　　还有些标在标书里规定：评标委员会认为，投标人的报价明显不合理或者明显低于其他投标报价，有可能影响商品质量和不能诚信履约的，应当要求该投标人作出书面说明并提供相关证明材料。投标人不能合理说明或者不能提供相关证明材料的，评标委员可认定该投标人以低于成本报价竞标，投标无效。被评标委员会确定为投标文件无效的，其投标文件即被视为不能通过初审，不得参与技术、商务和价格的评审。

　　医疗器械招标的反击　――　质疑

　　某医院发布采购麻醉机的招标公告，要求整机通过欧盟CE认证。生产厂家具备10年以上生产历史。挂网公示后，其他供应商进行质疑，医院对招标公告进行修改：只需整机通过欧盟CE认证即可。

　　即使竞争对手中标，我们依然可对中标结果进行质疑。笔者王强发现在2015年９月某医院在其网站上发布一则“取消中标资格的公示”：降钙素项目的中标公告在公示期间，有单位提出异议，认为中标人的参数不能满足招标要求，经查情况属实，原中标人为虚假应标，并列入医院的黑名单。同时根据其他产品投标的性价比，确定××公司为降钙素项目的中标人。

　　大意失荆州　―――　关注细节

　　医疗器械招标要对整个过程进行控制，有些丢标原因不在于竞争对手，而在于我们对细节的忽略，医院之所以废标在于我们的标书制作不规范，缺少重要的资料如法人委托书，法人身份证等， 这种有问题的标书一旦医院通过，被事后检查出来，医院相关人员要承担责任。

　　怎样绕开招标环节，顺利成单？　

　　医疗设备的生产厂家和代理商有些标不想走招标流程，其原因一是缩短成单周期，因为中型医疗设备的成单周期一般在一年半左右，大型医疗设备如ＣＴ，ＭＲＩ的成单周期会更长，二是想避开医院核心供应商的抢单，三是医院出于资金短缺等原因，通过正常的招标流程，“标”很难执行或代理商很难拿下。

　　绕开招标环节成单的方法有：一是合作分成，即供应商把设备投放到医院，通过医疗设备产生的利润和医院按比例分成，当供应商拿到的合作分成金额达到医疗设备的成交价时，合同终止，医疗设备归医院所有。

　　有些基层医院和民营医院不仅缺钱，还缺技术，担心把医疗设备引进过来，产生不了经济效益和社会效益，这时我们可采取“医疗设备投资”，我们不仅投放设备，还请专家定期到医院做手术并培训医院的医生，手把手的教医院医生掌握此种技术，直到医院学会为止，同时帮助医院做医疗设备的维护、市场推广、项目管理、宣传促销等一体化服务，给医院提供完整的，全方位的医疗解决方案，规避其经营风险。随着项目顺利的进行，我们会依据需求追加投入其他设备，升级成为“医疗设备投资项目诊疗中心”。

　　针对基层医疗机构，我们还可采取“扶贫项目”来操作。扶贫项目起源于2002年2月1日，由中国初级卫生保健基金会-中国健康扶贫工程组委会联合中国红十字基金会在中共中央统战部、农工民主党中央、卫生部、文化部、国家食品药品监督管理局、国家邮政局等党政部门的支持下，推出了为期十年的大型公益活动——“中国健康扶贫工程”。

　　扶贫项目具体流程是：由基层医院申请，当地卫生局审核同意上报，再经中国初级卫生保健基金会和中国健康扶贫工程组委会研究，对符合条件者授予中国健康扶贫工程定点医疗单位。医疗设备以租赁，按揭，押金，厂家让利等形式充实到医院，改善医疗条件。

　　潘多拉出于好奇打开一个“魔盒，释放出人世间的所有邪恶——痛苦、贪婪、诽谤、欺骗、嫉妒等等，医疗器械招标　――　你是把痛苦留给自己，还是赐予竞争对手，关键在于“博弈”！在于“资源整合”！在于“细节”。

　　作者简介：中国医疗器械实战培训第一人，中国医疗器械研产销大联盟创始人，二十年医疗器械行业实战及培训经验，历任销售经理，大区经理，销售总监。在《中国营销From EMKT.com.cn传播网》《中国医药联盟》《医药经济报》《销售与市场》《中国讲师网》《世界医疗器械》《医谷》等专业杂志，报纸和网站上发表三十多篇医疗器械营销管理方面的文章，以“绝对实战，绝对精彩，绝对受益“的讲课风格给山东威高集团公司，英维康医疗，Novmin医疗等几十家国内外知名医疗器械公司做企业内训，欢迎业内朋友互相交流，互相学习。联系方式：13986285452，邮箱：534030927@q.com　　

　　提示：本文章为原创，转载必须注明来源和作者姓名，否则视为侵权，对侵权者予以追究相关法律责任。

第 1 2 页