案例三：争取关键客户“扶正”潜在客户

　　C企业是一家既有创新研发中心，又具备生产实力的综合性企业。每年不断有新产品问世，虽然企业掌控着不少的关键客户，但对于新产品，既想争取现有的关键客户，又想争取潜在客户。

　　C企业的管理决策层和营销及策划部门几经讨论后，C企业策划了一些类似的营销活动，他们邀请顾客或是还没有成为顾客的潜在顾客，对他们的产品进行评价征文，对于那些写好评的顾客给予较大额的现金奖励，即使这些顾客当时还不是该企业的正式顾客，也可以凭借印象，猜想产品的特性，将企业的产品夸赞一番。看在奖品的份上，参加这种比赛，又不需要购买产品，很多人为了奖品而来，给企业写了很多言不由衷的好评，为了赢取丰厚的奖金。后来，奇迹出现了，C公司发现，大部分当时给予企业好评的这些潜在顾客，几个月后，都已经成功转化成了企业的正式顾客，也就是说，潜在顾客对企业和商家做出了好评(一种承诺)之后，为了让自己舒服，人的保持一致的本性就会使顾客履行承诺，从而转化为企业的正式顾客。

　　分析：再好的商品，再好的服务，如果客户不接受，终为泡影。而在广泛的客户中，潜在客户，也就是我们常说的“陌生客户”，又决定着营销市场的前景。要尽量用独特的策略和手段吸引顾客眼球，吸引客户对你的产品感兴趣。企业不要吝惜开始的付出，过后，企业就是在取得相应的利润与报酬。

　　对策：

　　1、保持良好心态：在营销过程中，营销人员经常要换位思考，多找自身不足，保持一个良好的心态。在营销过程中不能以个人的喜好去谈客户，必须具备一种能跟各种客户打交道的能力，比如：在营销过程中会经常感觉到有些客户怎么这么刁难?其实，并不是客户刁难，而是我们无法采取与客户相适应的方式，造成不必要的销售障碍。

　　2、为客户创造价值：只有有价值的合作才能持久，不要以为达成初步合作就可以长久的拥有这个关键客户，想长期合作的唯一方式就是为关键客户的组织不断创造价值。营销人员要常与关键客户共享一些对其有价值的行业动态信息、销售数据、营销建议等。为客户提供大的价值要靠企业组织，一种组织战略层面的思考与决策，而这一点也正是一个企业长久生存与发展的关键所在。

　　3、建立完善的服务制度：不仅树立“真正以客户为中心，全心全意为客户着想”的服务理念，而且还要建立服务管理机构，完善各项保障制度，主要是：设立关键客户部和设立专人负责关键客户服务质量管理；建立关键客户申告投诉管理流程，保证客户申告投诉得到快速处理，提高客户服务的便利性和满意度等，近而提升关键客户的服务层次，全面保障关键客户优越服务；　

　　4、抓关键环节：广大企业，尤其是中小企业，唯有从本企业实际出发，大胆借鉴成功企业的经验，切实实施客户满意战略，采取相应策略，抓住关键环节，既争取了关键客户的忠诚，又能不断地把潜在客户“扶正”为现实顾客，也才能不断地把市场和企业做大，让“赢销”之歌永唱不衰。

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