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中国营销传播网 > 经营战略 > 产业观察 > 烟酒店该补上零售这门课了

烟酒店该补上零售这门课了


中国营销传播网, 2015-12-22, 作者: 潘文富, 访问人数: 2621


  在电商还没有大行其道,八项规格也没有严格执行的时候,烟酒店的生意还是比较好做的,诸如:

  1, 利润相对较高,甚至对半的利润也不罕见;

  2, 内部管理简单,很少请人,夫妻俩一个主外一个主内就足够了;

  3, 只要有几个稳定的单位关系,就敢开店,甚至是吃定一个单位的酒水团购生意都够了;

  4, 至于零售生意,做不做无所谓,反正也不指望这两瓶三瓶的生意赚钱。

  可是,这市场一直变化、变化。对有些人来说是机会,对有些人来说就是灾难了。现在各类电商的烧钱式运营,直接压缩利润空间,再加上单位团购急剧萎缩,逼迫烟酒店老板重新掉头去做原来看不上眼的零售生意。

问题是,做零售就是这么简单的吗?

  以前做单位团购,主要是靠的是客情关系,对销售技术要求不高,可现在做零售,可就要完全依靠销售技术了。这零售技术可不是一天两天能掌握的,也不是几场培训听听、几本书看看、就能明白的,而是需要一定的实际经验积累。若是老板在几年前就注重零售,这些年积累的技术经验乃至熟客也少不了,可是后悔药就不卖了,还是立足当前吧:抓紧时间,把零售技术这门课给补上,别在傻等着行情好转了,更别指望着发牢骚能解决问题了。

  要明白的几个基本概念:

  1, 做专卖店和做大卖场不是一回事:人家大卖场是卖货,突出的是产品、品牌和价格,而专卖店在这方面没有优势,则要把重点放在卖店卖人上,让进店顾客对店面环境满意,对店老板在个人层面上认可,接下来才是卖货的事。要是拼卖货,指定拼不过大卖场,更拼不过电商;

  2, 先过程、再结果:所谓过程,就是从提升顾客的进店量开始,到成交率、到客单价、最后是回头率;

  3, 差异化:通俗点说就是有本店的特色!而且是顾客会喜欢的特色,哪怕是店面特别干净,温度、湿度、味道这些环境因素让顾客感觉舒服;收银台收拾的很整齐;给顾客找的零钱都是新钞等等。这都是算特色。至少,不能低于距离你最近的其他烟酒店;

  4, 所有的进店顾客都是你的顾客,无论今天买不买、今天不买不代表明天不买、自己不买不代表不介绍别人过来买。既然要做零售,要做长远生意,就得有足够的心胸。老板不能因素顾客今天不买,马上把脸拉下来。

  接下来,老板 就得把自己当成白纸,重新来一点点掌握零售技术,因为涉及内容较多,说多了又难得消化,这里只是简单说几点纲要:

  1, 确保不得罪顾客

  这是老板首先要掌握的,先别说把顾客招待得有多好,而是要先确保不能得罪顾客。当然,老板肯定不是有意去得罪顾客的。但是,在无意中,表情、动作、语言、乃至某个特定的行为都会得罪顾客;

  2, 解决堵客进店和赶客出店的问题

  所谓堵客进店:就是在店门口放置的一些东西。例如扫帚、拖把、垃圾桶、空调机的排风、破旧的地垫等等。让顾客看着不舒服,直接不进店了。所谓赶客出店,就是店里有台阶、桌边柜角有锐角、横梁过低让顾客碰头、地面湿滑、墙上有钟表等情况,直接让进店顾客感觉不适,直接缩短在店停留时间,或是直接离店而去;

  3, 让顾客放松

  让顾客越放松,停留时间就越长,今天购买的可能性就越大。反之,一旦让进店顾客紧张,马上就会想到会不会被宰了?要不要再看看其他家?

  4, 设置接待用品

  本着让进店顾客有好感,对比其他店的进店模式产生差异化,并让熟客有宾至如归的感觉,老板得要花点钱,配置相关的接待用品。例如老顾客的专用茶杯、孩子的糖果、给顾客用的手机充电器、夏天的冰毛巾、冬天的热毛巾等等。

  5, 基本话术的建立

  做生意的技术,很大程度上就是说话的技术,会不会说话,也就是会不会做生意,大多数烟酒店老板没有话术意识,在与顾客沟通的时候都是随口说的,难免有些话说的太快,没经过大脑仔细思考一下就说出去了,顾客听着不舒服了,得罪人了,走了。所以,店老板得要准备个本子,把常用的话术,逐一设定出来,确保自己说出来的话是有谱的。

  6, 注重老顾客的精神需求

  老顾客之所以回头,并不一定是因为你的产品好或是价格优惠,其他店里也许还有更优惠的,人家之所以回头,是把你店老板当朋友看。所以才回头的,什么是当朋友看?就是顾客每次来店里的时候,有面子、有人情味、并得到足够的尊敬。甚至,店老板还能满足顾客的虚荣心。到这个份上,就不是卖产品的层次了,而是上升到对顾客精神层面的需求满足了。

  欢迎与作者探讨您的观点和看法,电子邮件:pwf@senpan.net




关于作者:
潘文富 潘文富:私营业主出身,经营家族经销商公司十多年,同时在多个著名生产企业历任销售经理、市场部经理、培训师等职,具备经销商业主和生产企业经销商管理人员的双重视角和经历。研究领域主要集中在经销商公司的内部管理优化,公司化改造,创新经营策略,营运成本节约,厂商关系优化等方面,拥有全国最大的经销商课题库,对经销商公司所涉及的四百多个课题保持着长期的素材收集和解决方案研究.
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本页更新时间: 2017-05-23 05:33:00