招商整合渠道互助

　　目前的医药招商行业渠道状况，每家企业都有其短期内无法渗透进入的渠道和区域，而被这些企业视为空白的渠道和区域往往又是其它企业的优势所在，对于分别掌握不同渠道资源的双方来说，通过这些空白市场、空白渠道来交由合作同盟的优势企业开发，可以最大限度的挖掘市场潜能，提升企业的销售和品牌影响，不失为一个共赢的局面。

　　医药企业一定要在一个或数个渠道中占有优势地位，在一个或数个渠道竞争中拥有强大的力量。对于医药流通过程中的各类“渠道关系”，可以将其纯粹的买卖关系转变成为战略性合作联盟伙伴，将单一的渠道改变为互补的多渠道。新产品上市应该在做渠道时，就要考虑到渠道的互补和整合，渠道的互利以及渠道之间的冲突要做全盘计划。在终端市场中，许多不同的渠道表面上看起来很封闭，其实他们是相互连通，互相依赖的，单一品牌单一渠道的分销，从资源分配与运用的角度上来讲，是一种浪费，从医药招商企业经营的角度上来讲，不利于提高竞争的能力。

　　渠道挖潜品牌造势

　　由于目前医药环境要求医药企业的渠道形式多样，尽可能形成一个立体交叉、相互促动的渠道体系，而不能把所有的鸡蛋放在一个篮子里。所以，挖掘渠道潜力尤其重要。当下，网络的影响力和重要性已是众所周知的。网络平台的便利让年轻一代颇为青睐，超市，实体选购、价格低廉；体验馆，让产品直接对接到目标消费者手中，目的性强，据了解，网上药博会成为众多厂商的选择，它与实展相比，除了方便快捷省钱之外，更有吸引力的则是由网上药博会提供的独一无二的精美3D展示，使得产品和展馆能更形象、更完整地展现出来，让更多的厂家可以随时随地进行网上交流。　

　　这样以来，也就迎合了未来药品代理企业的竞争不仅是产品的竞争更是分销渠道的竞争。未来药品代理企业的竞争不仅是产品的竞争更是分销渠道的竞争。越来越多的企业发现，在产品、价格乃至广告同质化趋势日益加剧的今天，仅凭产品的独立优势在市场竞争中胜出已非常困难。唯有以顾客的观点和出发点为中心，实现“渠道”和“品牌”的人性化，差异化，增进关系，提升客户对品牌的信赖度和忠诚度，才能形成竞争优势。

　　建好模式形成网络

　　面对高速发展的医药经济，药品生产经营企业日益增多，数量惊人。部分规模小、经营效益差的企业为了企业生存和实现利益最大化，大量聘用药品代理商或销售人员，这些人员多头代理、多级代理、现货销售，而对于医药企业而言，建立良好的渠道模式，对于渠道创赢则更为关键。

　　事实上，在目前医药行业中诸多企业采用的有：传统渠道模式（这种渠道模式更关注业务量，对经销商的管理相对不足）代理模式、掌控终端模式（要想掌控终端，必须有大规模的终端覆盖能力和良好的物流配送能力）以及厂商助销模式。不论采用哪种渠道模式，中小型药企往往都拥有一大把普药或新普药，在没有重点产品或大量广告投入的情况下，最紧要的事情就是搭建销售渠道。面对OTC销售新形势，如果再走传统模式，药企要么做不大市场，要么将面临大量的呆账坏账，向OTC转型将成为一句空话。只有做好“一级代理、二级分销、三级促销”这三个方面，搭建三级渠道网络，才能成功向OTC市场转型。对于中小型药企来讲，一级代理网络相当容易搭建，OTC转型的重点应在二级分销网络，然后才是三级终端网络的长期促销工作，这三级网络的搭建应有所侧重。只有厂商联合才能做好市场，厂家与商家的最佳配合、助力打力，才能够引导消费，实现持续“创赢”。

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