中国营销传播网 频道导航
在线投稿     

会 员 区 网站地图
首页 动态 文库 知识 资讯 社区 服务

高级搜索

EMKT营销文库
最新文章 最热文章
读者推荐 全部文章
麦肯特培训课程

麦肯特提供优秀的营销与管理培训课程、内训与咨询:

* 领导者之剑 - 突破思维
* 情境领导 经理人之培训





专题 | 精品 | 行业 | 专栏 | 关注 | 新营销 | 战略 | 策略 | 实务 | 案例 | 品牌 | 企划 | 企业与人
中国营销传播网 > 营销策略 > 三维透视 > 地产操盘手:电话营销利弊考

地产操盘手:电话营销利弊考


中国营销传播网, 2015-12-08, 作者: 郑振飞, 访问人数: 2116


7 上页:第 1 页

  

  第三、管理有度、精细内控,适可而止、不可令人生厌。   

  我觉得电话营销中最讨人嫌的一点就是:同一个项目,会有N多人排队轮流给你打电话!比如去年济南的中海•华山珑城,一期开盘前启用了多支电话营销队伍、数百名电话营销员,我在最多的一天居然接了30多个首次陌拜+后续追访的电话。本来还想趁着一期便宜去看看,但被中海这样疯狂的电话营销彻底弄烦了,在济南和我同样遭遇的人不计其数。   

  除了这最招人烦的一点,其他还有诸如:在吃饭或午休的时段打电话的,你说了“在开车或在开会”可还想拼命灌输的,语速迫切得让人心惊肉跳的,语气生硬的像是找你要账的,还有语调阴阳怪气一听就上头的……   

  电话营销用不好,只会比垃圾短信更烦人。   

  第四、别把电话营销当做救命稻草。   

  不管什么项目,战略决定了生死,该活的活、该Over的迟早Over,电话营销只是战术层面的东西,别指望用战术层面的手段去挽回战略层面的失败,电话营销救不了死盘。   

  电话营销怎么用好?我认为最适合的电话营销模式是这样的:   

  第一、专职电话销售员只负责“粗Call”,只要客户有意向,则立刻转至常规置业顾问保持后续追访(俗称“精Call”)和邀约来访。置业顾问对项目的了解深度、对客户的把握程度都远远超出电话销售人员,本身置业顾问就有一个很重要的考核指标“电转访率”,所以,由他们来深耕客户才是最妥帖的。   

  第二、“粗Call”规则:   

  1、人数不宜超过现场接待置业顾问的50%,比如现场有20个置业顾问,则配备10名电话销售员足以,这是一个接待量配比的问题;   

  2、任务安排以人均每天100个有效拨打(注意:是有效拨打)为底限即可,求多必滥;现在各个项目在电话营销中存在的最大问题就是过于求量!   

  3、“怎么说”甚至比“说什么”还关键,语音、语调和语速非常重要,必须竭尽全力降低“推销感”,更不是“复读机”式通话;如果你不能确保对方听着舒服,那就不要拿起电话!   

  4、做好后台管控,尽力避免出现一个号码、N人齐Call的情况;大部分客户的抵触情绪几乎都是在这种情况下被引燃的……眼下济南的悦动城和荣盛时代两项目正在拼命的犯这个毛病!   

  5、以“客服”的名义致电(涉及机密,具体说辞欠奉);   

  6、电话与短信紧密配合,凡是有效接听客户,短信的跟进配合很重要;   

  ……   

  假若你的项目现场有20名置业顾问,也就适宜配备10名电话销售,每人每天100个有效拨打/接听,则每天影响1000人、每月不低于3万人次、每年不低于30万人次……对于一个辅助性推广拓客的渠道,在保证质量的前提下,这个数量便足够了。   

  今年以来,有时跟圈外的朋友交流,他们常常问我:“是不是最近房子非常难卖?要不怎么天天都有那么多人拼命给我打电话推销房子?”你看,电话营销的泛滥荼毒,已经进一步放大了消费者对房地产市场销售难度的理解。   

  电话营销可以搞,但必须用之有度,辅助拓客而非过度依赖,锲而不舍而非死缠烂打,适度铺开而非疯狂上量,管控有序而非信马由缰。   

  电话营销,用好了有效果、锦上添花,用不好惹人烦、饮鸩止渴。

   郑振飞的博客http://blog.sin.com.cn/zhengzhenfei1978

  欢迎与作者探讨您的观点和看法,联系电话:13006590278,电子邮件: Dafei1978@12.com

1 2




欢迎作者投稿,投稿即表明您已阅读并接受本站投稿协议(http://www.emkt.com.cn/article/send.shtml)
本网刊登的文章均仅代表作者个人观点,并不代表本网立场。文中的论述和观点,敬请读者注意判断。




主页关于麦肯特关于网站招聘信息广告服务联系方法

版权所有©2000-2021 深圳市麦肯特企业顾问有限公司
麦肯特®、EMKT®、情境领导® 均为深圳市麦肯特企业顾问有限公司的注册商标

未经书面明确许可,本网站所有内容禁止任何形式的复制和转载
如有任何意见或建议,欢迎与我们联系


本页更新时间: 2024-03-29 05:46:02