案例4：某银饰门店

　　某银饰连锁店，款式时尚新颖，紧跟流行风潮，但销售模式和传统银饰店一样，采用柜台+虚高价高折扣模式，整个行业产品，渠道，推广模式同质化严重。饰品本身非刚需，由于银饰本身的价值虚高，3元多一克，黄金250多一克，而银饰的价格很多接近黄金饰品价格，再加上消费习惯的原因，大家正式场合还是更愿意带黄金珠宝，要解决终端盈利能力，既要突破同质化营销模式，又要在终端制造消费冲动，我介入后，进行了如下整改：

　　1商业模式借鉴流行美，对店面进行调整，内部摆放大镜子，引入盘发，化妆及修指甲服务，在慢条斯理的盘发化妆修甲服务中，播放轻音乐，女性消费者慢慢试戴各种手链，戒指，项链，耳环等，在轻音乐中，女性很容易被带入自我美化的幻想境界中，购买率大大提高，多款产品购买的大有人在，客单价也大大提高。

　　2人力资源的培训及调整，店员全员学习化妆盘发及修甲。

　　总结：发饰和银饰产品特点近似，都属于饰品，其次都存在价格虚高现象，另外都是非刚需购买，突破银饰过往销售模式，直接嫁接流行美模式，可谓现学现卖。　　　

　　案例5：某服装店

　　王老板以前做中低端女装，现加盟一家中高端女装品牌，选址位于当地一家人流量不错的购物广场万科广场，但店面盈利始终上不去，

　　作为总部的签约策划公司老板，我受邀来到王老板店面解决销售问题，经过几天走访发现，同一个城市，选址位于定位和万科广场近似的万X广场，款型和价格档次，及品牌知名度近似的女装对手品牌，销售额不错，说明款型和价格不是问题。

　　万X广场作为当地的主流商圈购物广场，人流量自然不错，既然款型，价格，及外围人流不是问题，我提出了我的解决方案，提升销量=提升进店量×提升成交率。　　　

　　1客流提升办法

　　橱窗常换：在保持橱窗对客户的新鲜感，每周五更换一次，因为周六日是销售高峰期，让客户感觉到店面随时有新货。

　　新品上架发布：门口海报架，经常更换门口新品上架的写真海报，保持老客户的对专卖店的新鲜感，增加其来店的频次。

　　会员转换和积累：对以前中低端服装店的3000名会员中20%高端客户进行短信通知新店开业，新品上架的信息；同时3个月内对于来专卖店的所有购买客户即为普通会员，记录好名字和手机。

　　联合促销：利用当地关系，寻找其它女包、女鞋专卖店，与其联合促销，相互利用对方客流。　　

　　2成交率提升办法

　　跑量产品的增加：引入一些旧款折扣货品。

　　配套产品的增加：因此可进一些相配的季节性产品在中岛上的陈列上架，如丝巾、围巾等。　

　　座椅的增加：增加座椅，让选购的客户能够坐下来，并提供盘发等服务，增加客户在店内的时间，也增加店内人气。

　　代金券的增加：印制一批代金券，通过代金券来避免该地客户的经常索要的折扣，同时又可增加客户的回头率。

　　王老板对我的建议几乎全盘接受，但由于店面面积有限，盘发服务没有执行，第二个月我接到王老板电话，她欣喜的告诉我，说现在店里一个月销量比上月几乎增加一倍。

　　总结：该案例是服装店面精细化运作的一个成功案例，无太多创意，但招招见效。　　

　　案例6：某高端女装店面

　　张小姐有高端女鞋女包等多家店面，最近加盟某一线高端女装品牌，目标群体锁定35—45岁的高收入女性，选址位于某大型购物广场四楼，位置略选偏僻，但店面面积较大，但由于同档次对手较多，市场竞争激烈，生意不愠不火，我们介入后，进行了如下整改:

　　1包店鞋店女装店会员卡通用，并针对鞋店包店忠诚顾客进行促销及活动告知，并和高端美容院，高端黄金珠宝店等进行联合营销，相互引流。

　　2辟出一半面积，摆放沙发，茶座，在茶座播放轻音乐，引入化妆，盘发服务，只有会员才可能进店免费化妆，盘发，喝咖啡，提升会员的面子和荣耀感，说到底，高收入女性很累，需要倾诉和相互慰藉，女装购买特点相对男装更易于冲动购物，存在大量心里补偿消费（用购物补偿坏心情带来的失落感），茶座的意义在于提高顾客的进店率和滞留时间，发型和妆容是服装搭配的重要“配套”，能让衣服快速出效果，扎推聊天是女人的天性，边聊天，骂男人，诉说情感，边享受服务中，化化妆，试试衣服，充分激带起补偿消费购物冲动，销售自然水涨船高。

　　3进行少量包和鞋类产品陈列，提升关联顺带销售，进而提升客单价。

　　通过上述整改，店面成了不定期富太太沙龙聚会场所，大量富太扎堆于门店，客流和销售额出现前所未有的高涨。

　　总结：该案例和案例5不同，运用了跨界整合思维，女鞋，女包，饰品行业可借鉴，未来，美容院，服装鞋包饰品店的跨界整合一定会在国内出现，创意无界，无限可能。

　　周云，中山大学MBA，连锁业营销策划专家，《销售与市场》，《中国连锁》杂志特约撰稿人。多年连锁业研究和实战经历，以超常的市场机会洞察能力及连锁商业模式创新能力著称业界，并通过业务系统及盈利模式的整体锻造，提升连锁企业竞争力，擅长连锁商业模式构建，单店盈利能力提升，整体盈利模式构建，在连锁行业率先提出“先做销量，再谈品牌”的作业理念，赢得广泛认同。联系电话>>: 18565481716,电子邮件>>: 286138598@q.com

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