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中国营销传播网 > 营销策略 > 营销策略 > OTC高效拿单第二步,请选好能卖货的营销模式

OTC高效拿单第二步,请选好能卖货的营销模式


中国营销传播网, 2015-11-25, 作者: 孟庆亮, 访问人数: 768


  任何一家企业要想让销售人员成功拿好单,除了让产品值钱,最好要根据企业的产品与资源来选择合适企业合适的营销From EMKT.com.cn模式,没有最好,只有最合适。   

  1、物流批发模式

  这个模式是很多行业及企业运作的模式。

  一般广告产品、同质化程度较大产品、推广成熟度高的产品运作这个模式的较多,同时很多没有规划的企业产品上市也喜欢用此模式。

  这个模式最大的特点有以下几个:

  第一,是所有终端客户都可以进到产品进行销售。

  第二,是产品终端的零售价格不好控制,铺货率越高,产品终端毛利率及毛利就更加低。

  因此,终端客户对此类产品一般不会重视,产品的货架位会越来越差,当遇到控制营销模式时,很多客户会选择控制营销模式的产品来替换。   

  2、控制营销模式

  这个模式是很多企业新产品上市用得最多的一个模式,成就了很多大公司。目前,葵花、仁和、修正、好医生等很多企业都在用。

    这个模式最大的特点有以下几个:

  第一,也会放批发公司配送的货物,但是一定由业务员控制配送终端。

  第二,区域零售价格一般可以有效控制。

  第三,终端开发是循序渐进的,是有选择性开发的。

  因此,对于零售商来说,控制营销模式满足了零售商喜欢独家经营、高毛利要求,是终端市场较为喜欢的一种模式,但在控制营销模式不断发展的今天,当产品超过三家做控制营销的情况下,竞争也是非常激烈的,因此创造价值分配好对于终端市场来说是非常重要的。   

  3、“控制营销+助销”终端模式

  这个模式是在控制营销模式上的创新,是被市场逼出来的,因为工业企业产品同质化程度太高,当同质化企业多家实施控制营销以后,如果没有“助销”跟进,终端客户就不会和你进行合作,也就是说必须“输出价值服务好”。

  这个模式最大的特点有以下几个:

  第一,会放批发公司配送的货物,但是一定要由业务员控制配送终端。

  第二,区域零售价格一般可以有效控制。

  第三,终端开发是循序渐进的,是有选择性开发。

  第四,不断给予终端客户除产品培训以外的多项支持,如终端促销、营业员培训、导购训练、销售与管理培训等。

  这个模式一定会超越控制营销模式成为未来的一个主流模式之一。


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