破局之策略篇

　　四、 寻找属于自己的商业模式。

　　1. 在同质化竞争的商业环境下，企业需要创立自己独特的品牌和商业模式。企业可以通过整合分析经营过程中的内外各要素、各环节，找到某一技术上的突破，或某一个环节上的改进，或是对原有模式的重组、创新，以形成一个完整高效的、具有独特核心竞争力的运行系统，达到客户价值最大化和持续盈利的目标。

　　2. 当企业能够根据市场变化和自己所处的发展阶段来不断调整和创新自己的商业模式，学会最优化整合资源，不断打造自己的核心竞争力，那么持续赢利、持续成功就是必然的。

　　3. 比如：泛家居跨界整合一体模式；产供销垂直生态链模式，厂家联营公司模式；员工股份化模式、“四专型”代理模式、经销商事业部模式等等。

　　五、 把握手机互联网为基础的“精准营销”大趋势。

　　1. 当下的营商环境，如果操作国内市场，不进行精准营销，无异于死路一条。何谓精准营销？精准营销如何操作？简而言之，可以归纳为“一个定义、四个步骤、两种载体、一种思维”。

　　2. 何谓精准营销？是指精确锁定自己顾客群，以数据库为基础，进行一对一的沟通。传统的精准营销，大抵只是说说而己，但基于IT技术为支持的大数据系统，可以精确的锁定企业目标客户，这当然不是天方夜谭，而是实实在在的可以落地的技术。

　　3. 所以，基于此，精准营销有四个必然的步骤，一是市场细分——精准锁定自己的目标客户。二是差别化利益——明确诉求自己独一无二的利益点。三是寻找最佳的与目标客户的有效的接触点。传统的传播上的接触点，大多是些传统媒介，而互联网时代，有效的接触点更包括微博、微信、手机APP、社区、QQ、专业网站等。四是引爆点——把消费者转化为具体消费的过程。

　　4. 所谓两种载体，一种是指二维码，另一种指APP（手机官网）。二维码是消费者介入企业手机官网的入口。而APP则是企业与消费者深度沟通的平台。

　　5. 所谓一种思维，指当下比较热闹的O2O思维。何谓O2O，简而言之乃是线上线下一体化的推广、体验、消费、服务与结算。

　　六、 产品与应用突围：移动互联时代，产品的突围也是从三个层面:做价格，做价值，做解决方案。

　　1. 同质化的产品以价格取胜，甚至不惜扮演价格屠夫的角色，在行业内清理门户。自然，这是大品牌，或者单品冠军要做的事情。

　　2. 差异化的产品做价值。以产品本身绝对的竞争力，比如设计款式工艺性能等等，成为市场接受度最高，竞争对手争相模仿的原创产品。

　　3. 当然，产品突围的第三条道路是做解决方案，虽然企业未必有价格产品和价值产品，但是企业能明白终端用户的痛点，基于所在行业的洞察力，能够量身定做个性化的解决方案，也不是为一种好的竞争策略。

　　4. 把握灯具智能化、集成化技术运用　　　　　

　　 随着灯和灯具一体化的开发和应用，以电子镇流器为代表的照明灯具电子化技术迅速发展，各种集成化装置和计算机控制系统对灯具和照明系统的应用取得了显著的进步，灯具及照明系统在调光、遥控、控制光色等方面均有了很大的改善。

　　 现代灯具的调光手段比以前更先进，方便和灵活，除了在灯具中设置调光装置和开关装置外，还用带集成化的红外接收器或遥控的调光装置对投光光源进行调光，或者使用计算机进行编程调光。这种调光方式适用于现在的吊顶改造，且现有的调光系统可对十个以下的不同场所同时实行无级调光和延时照明。

　　 使用场景选择器和光源及低压照明系统一道工作，用通常的连线把灵活多变的照明设计和多点控制结合起来。这种场景调光器和远距离场景控制器可多路安装，随意组合，适用于会议室、博物馆等场所，方便、灵活、控制效果显著。

　　 利用计算机遥控台和室内电脑照明控制系统，可随自然照明程度、昼夜时间和用户的要求，自动改变室内装饰照明灯具光源的状态，将整个照明系统的参数设置、改变和监控通过屏幕实现。这种控制方法适用于宾馆、商场等民用设施。　　　

　　5. 打造照明与装饰并重的“情景照明”

　　 现代灯具正处于从“亮起来”到“靓起来”的转型中，更强调装饰性和美学效果。现代灯具的设计与制作运用现代科学技术，将古典造型与时代感相结合，体现了现代照明技术的成果。欧式装修风格一般选配水晶系列灯具，突出其豪华气派。

　　 复合式照明灯具发展的特点是：为了保证照明条件和视觉的舒适感，灯具大都配有各种系列成套的配件选择，以便用户根据需要自行调整。既强调个性，又强调与背景环境的协调。总之，反映现代灯具产品水平的重要标志之一就是看其能否在协调整个环境的同时突出自己的特点和装饰效果。

　　七、 借助移动互联网+的营销突围：借势而飞。

　　1. 这个“势”是指第三方平台。我们说到平台一般而言，多数指淘宝天猫这样的大众电商平台。实际上，互联网＋的第三方平台，远远不止这些，比如家居建材行业的美乐乐、土巴兔、齐家网、安乐窝、家装驿站等等都是第三方平台。

　　2. 流量在哪里平台就在哪里，销售和推广就在哪里。所以微博微信sns平台论坛等等，都是第三方平台。未来随着九零后，“蛋蛋后”成长起来，个性化需求将愈加明显，细分市场的垂直平台，将成为行业的主流平台。淘宝和天猫可能会萎缩，甚至边缘化，但会在大众流通品类，无体验类的品类上领先。

　　八、 借势渠道：由单店经营模式向连锁经营模式转型

　　1. 照明灯饰精准营销咨询师盛斌子认为，大店连锁经营早期只是一种区域现象，如今已经得到大范围的发展。重庆灯玛特灯饰、安徽阿超灯饰等都是连锁经营的典型代表。这种“合纵连横”的经营思路已经成为大店发展的长远之计。

　　2. 一般而言，连锁店经营很多都是当地的花灯大户，其面对的消费群不仅有高端工程项目，也有别墅、高档会所，照明行业的后起之秀“企一照明”便是以锁定这类照明连锁渠道（花灯大户）短期内异军突起的典型。因此，开发区域连锁，是企业进入流通渠道上量的必然选择。

　　九、 模式创新：由渠道入手，做泛家居跨界整合

　　1. 目前泛家居业与灯饰(照明)业都面临着产品功能、价格、质量日益趋同的问题，家具企业已开始与灯饰企业实现资源整合，这无疑会增强灯饰大店商家市场竞争的砝码。山东亮美嘉是将灯饰大店与泛家居行业整合的成功典型。在他们的店内，经营灯饰、布艺、家具、饰品等多种家居用品，完成了与泛家居行业的嫁接。当前不少灯饰店内，都已经将灯饰(照明)产品与家具、饰品组合起来销售，达到配套整合的效果。

　　2. 从泛家居角度考虑，灯饰与家具、布艺、饰品等属于联系紧密的产业，随着人们经济生活水平的提高和生活观念的转变，照明的光效与装饰性越来越来受到人们的重视，而灯光的装饰性与效果如何，只有在与泛家居产品的搭配中才能够淋漓尽致地体现出来。这无疑需要灯饰商家向泛家居领域嫁接。

　　3. 泛家居的整合，也是照明行业的一次机会，特别是与品牌家具、陶瓷、卫浴等品类的异业整合。

　　4. 一是可以利用异业整合进行产品的展示、推广与销售；二是利用这些品牌的强大的渠道实力（经销商实力与隐性渠道实力），实现工程领域的销售。从某种程度而言，陶瓷、卫浴的销售模式几乎与照明的渠道模式相同。

　　5. 另外，泛家居连锁店，比如居然之家、红星美凯龙等，正以前所未有的规模在扩张，消费者在这种渠道往往是一站式采购。这正是照明（包括灯饰）行业的机会点。特别强调的是，这种连锁渠道也有大客户部与团购部，直接操作项目，或者隐性渠道，也是他们重点打造的竞争力。

　　盛斌子，百脑慧咨询掌门人。

　　培训师，咨询顾问，商业合伙人

　　专注泛家居、家电建材的渠道与经销商管理，。

　　微信公众号：shengbinzi或者微信实名搜索“盛斌子”

　　个人微信号（及电话）：13068668480

第 1 2 页