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中国营销传播网 > 营销策略 > 营销策略 > 连锁药店如何组织实施单品突破

连锁药店如何组织实施单品突破


中国营销传播网, 2015-08-21, 作者: 李从选, 访问人数: 1816


  单品突破要实施到位,必须做好以下六项工作。

  一、一把手工程是成功关键

  连锁药店的一把手即总经理(或者是董事长)必须重视、关注、跟踪、单品突破要求。具体现在一下几个方面:一是组织单品突破的工作重视,启动仪式和总结仪式亲自到场、实施过程经常过问进展、协调实施过程中存在的问题。  

  二、专门组织跟踪是成功的机制保证

  要成立单品突破PK小组(或者叫督导小组),由营运副总担任组长,小组既可以是实际组织、也可以是虚拟组织,但必须有此组织,组织有考核指标、有工作职责、有协调权力。确保落地、跟踪、执行。小组要做到以下组织布置工作:

  任务具体到门店和月、周、日;

  制定明确考核标准和激励机制;

  机制上保证首推执行到位;

  保证门店最佳的陈列位置,最好出具陈列标准;

  产品宣传展示有标准:如各种POP、整体化、物料;

  采购部保证货源充足;

  营运部要及时总结销售过程中问题,和回头客的跟踪服务。  

  三、两项激励和两个仪式要做足文章

  首先是物质激励,单品突破是为了培育增量整个品类的,增量品类往往是以前门店没有卖过的不熟悉的产品,需要加大提成激励力度,我认为要比其它首推品种高3-5个点的提成,即提成达到10—13%即可,不可过度加大提成。但如果奖励提成力度小或者与其它产品一样,则对店员、店长就没有吸引力,他们会自然依照路径依赖推荐其他容易实现销售的产品,不会把注意力不放在单品突破的黄金产品上。

  二是精神激励,比如把做好增量品类的市场开拓奖(或增量品类奖章)、公开表扬通报、评优活动、发放奖状奖章等各项工作都要做到位。如果一味拼物质奖励,就会产生依赖症和为了提成过度推荐。树立荣誉感也是非常重要的,因为物质奖励不是万能的!

  两个仪式一是指单品突破的启动仪式,一般是店长和店助、主力店员全程参与,以显示此项工作的重要,启动仪式的主要目的是形成销售气氛和销售该产品的荣耀感,一定要事先设定一些能调动起来气氛的方法和主持人,且有启动后马上有跟进方案落地。第二个仪式是总结仪式,同样必须重视,在总结仪式上,要有成败的经验总结分销,要有失败的经验教训分享。要有领导的肯定批评,要有发奖的隆重仪式。要布置下阶段相关工作。  

  四、培训到位,确保店员会卖产品

  产品知识要熟悉;

  适应人群和判断标准要记心间;

  一句话销售的各种话术、FBAE销售技巧、加减乘除销售技巧都要反复考试背下来;

  要编写针解答消费者异议的产品知识20问这样的东西,让店长店员背下来;

  要有该产品的联合药品销售方案,且考试背诵。  

  五、辅助销售物料与活动要到跟上

  一是促销赠品、、奖品、礼品要到位、且打动人,买赠活动要跟上;

  二是手写POP、吊旗、单页、生动化陈列等都要充足并及时到位;

  三是利用公众微信号、门店微信群、门店QQ群、会员短信、网站、微博等新媒体手段,把突破单品的产品知识和促销活动信息传播From EMKT.com.cn到位;

  四是体验销售要准备好:只要是大健康非治疗类产品,都可以做体验,体验式传播最佳的方式之一。  

  六、过程督导跟踪养成销售习惯

  有些增量品类的销售需要慢慢养成店员的推荐习惯,一般要2-3个月才能形成这样的习惯,期间店长、督导人员要要求、知道、奖励店员销售黄金单品,让销售黄金单品慢慢成为每个店员的工作习惯,这样单品突破不但容易成功,且在突破期过后能够成活沉淀下来,并带动这个品类的增长,这个习惯的养成,主要取决于店长和督导部门的跟踪力度。一旦店员形成了销售习惯,该黄金单品的市场也就形成了。

  在执行时,要通过PK群或者单品突破群来做跟踪分享和晒单活动,以激励士气和传播销售技巧。

  突破小组要每周总结进展,提出改进方向,跟踪是否执行。

  单品突破是一项细致的系统工程,对连锁药店扩容和提升具有重大意义,只要组织得力、激励到位、跟踪有方,就一定能做好。




关于作者:
李从选 李从选:李从选,人民大学医药行业EMBA。人民大学培训学院特约讲师;中山大学EMBA班特约讲师,国家药监局培训中心客座专家、第三终端研究室副主任、《中国药店》培训中心高级讲师、PTO高级顾问,上海流通研究所特约研究员。现任滇虹药业副总经理。联系电话:15096603830  15000736048,0871--8356410,电子邮件: licx6600@126.com
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