综上，我总结了3个样板市场不可复制的原因，我感觉最后一个原因是最重要也是最让人心痛的。因为经销商能力可能提高，市场基础可以改善，这两项都可以积累，但学习样板市场变成“做秀”那真是无可救药。销售工作是做实事的，不是政治口号喊出来的。现在业务人员的政治水平太高了，经销商的政治适应性也太强了……

　　样板市场的学习是值得经销商借鉴的，是可以帮助经销商提高销售量的。样板市场的学习只是第一步，更重要是后续的落地工作，可分为内部和外部两方面工作，供各位朋友借鉴。

　　内部工作：1、完善的组织架构。2、合理的人车配置。3、有效的业务薪资激励机制。完善内部工作是提高经销商管理，提升团队战斗力的主要方法。请经销商思考：你内部的这三点工作，做到了吗？组织管理能够匹配当前的生意发展需要吗？

　　外部工作：寻找市场突破点。开展一个可以帮助经销商提高销量的实际动作。每个市场是不一样的，经销商能力、 客情不一样，市场基础更不一样。但改变市场要选择一个突破口，这个突破口一定是改变弱势局面的最佳角度，这的确考验业务人员的能力和眼光：是产品突破，是渠道拓展，是促销提量，是全面提高陈列，是业务团队激励……

　　可以通过上述分析，选择一个适合当地市场和经销商自身条件，可以实际执行的样板市场复制方案，是有工作方法的。样板市场学习的后续动作，需要厂家业务和经销商的智慧，更需要业务经理强烈的责任心和经销商强烈的事业心。我当年负责过一个市场，经销商刚创业，客情、网From EMKT.com.cn络弱，唯一拥有的是经销商一颗创业的红心。坦白说，样板市场的学习对经销商只能是精神上的鼓励，但在残酷的市场实现前，过多的强调样板市场，只是对当前经销商不合实际的打击和羞辱。我鉴于市场基础，选择了从城区终端入手的突破工作，实际也就是城区的三个大型超市：分销补强、陈列改善，通过提高终端门店产品形象提高我品产品地位和消费者接受度。设想很好，但实际那有那么简单，超市经理并不配合。增加条码：你的产品没销量，没品牌力，增加条码没有可能，我现在还想减少你们条码呢？改善陈列：现超市货架很紧张，你们目前动销太差，我没陈列增加给你们，人家都是出了陈列费用的。如果你们出**费用，我可以适当考虑……超市反馈的都是这些熟悉且无聊的废话。“这样吧，我们做一款惊爆特价，可以吗？” 超市经理生硬的脸上终于有了一丝人类的表情。我报了一个远低于竞品的惊爆价。商场同意了，经销商问题来了(虽然声音很小)：“这不影响价格吗？”亏本了呀。“我报的是超大规格产品，渠道根本不卖，不会影响价格体系。我们目前的情况，一个月能销多少？亏了就亏了，不如拼一把……终于一个商场勉强送了50件，二个小时，商场说卖场卖完了。马上，又送了100件……我忘不了经销商月底发我的信息：我今天在超市结了7365元货款。月底这个超市，我们增加了一名导购员,分销SKU达到了53个。二个月后，我们的陈列占同类全部陈列的70%。而原先这个超市只有12个条码、，月销不足1000元……当年这个经销商年销售任务120万，五年后的年销售量880万。

　　样板市场可以复制吗？可以，只要你愿意行动，只要拿出一个真正可执行的方案。不敢说真正成功，但至少比现在强，你说呢？

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