建立高效销售团队　　　

　　有了优秀的产品及合适的营销模式，普药企业还需要一支能打仗、会打仗的销售团队，以实现产品的上量。尤其是在愈来愈多企业开始倾向于选择控销以掌控终端资源的背景下，吴延兵表示，企业未来的竞争将是人力资源的竞争，普药企业更应该建立自己的销售队伍。　　　

　　吴涛建议企业从以下三方面下功夫：一是建立学习型团队，让员工和企业能在第一时间了解国家政策和市场变化，而不是一味的硬型的纠正员工的行为，因为这样做只会企业沟通成本的增加；二是建立拥有高效执行力的团队，使得团队每个人都有责任心和事业心，对每项工作落到实处；三是建立创新力的团队，这是一个综合概念，是建立在学习型团队的基础上。　　　

　　吴延兵补充指出，一支高效的销售团队，应该是强硬的的团队。“这就像电视剧《亮剑》中的团队一样，具备敢打敢拼的精神，才能打胜仗。同时，一个好的团队必须有一个好的领导，该名领导应具备优秀的品格和积极的精神，并拥有市场把控力、营销力等方面的管理能力，能针对市场的发展做出行之有效的营销方案，提升团队的业绩。”　　　

　　在优秀领导的带领下，打造强而有力的团队就显得比较容易了。吴延兵认为，优秀的领导能激发团队成员的信心和激情，让他们相信“跟着领导”，既有前途也有“钱途”，团队的士气由此可以得到提升。基于此，吴延兵建议，普药企业尤其是中小企业，必须重视这样的团队领导的培养。　　　

　　当然，需要注意的是，从企业内部的架构上来说，普药企业也应注意进行科学合理管理。例如，在企业的市场部的职能分工上，谷丰表示，普药企业的市场部功能不同于处方药和OTC企业，他们侧重于产品定位和品牌推广，而普药的市场部职能应侧重于渠道，包括价格和促销等，企业对此应有清晰的认识。同时，在组织优化上，谷丰建议普药企业应该在销售团队中设置中层管理人员，至少在销售总监和销售人员之间要有一级管理人员，实现区域管理的职能。　　　

　　更具体来讲，如果普药企业采取控销模式进行普药推广，在营销架构的设立上，宜以地级市为基本单元，一个地级市一个区域经理，负责所辖区域内的终端开发和维护工作，负责的终端数量大概50家左右（包括药店和诊所），每1-2个省设立省区经理，负责对区域销售经理进行管理和指导，逐步再增设大区等管理岗位，深度开发市场和推进品种。

　　吴延兵，2012年度十大影响力专栏作者（中国医药联盟网评选）、2013年度市场人（市场部网评选），系《中国药店》杂志特约撰稿人、《医药观察家报》特约观察家、《广告主》杂志特约评论员、中国营销From EMK.com.cn传播网、品牌中国网、全球品牌网、中国医药联盟网专栏作者等。实战操作过处方药、OTC药品及仿制药的产品规划、终端推广、品牌传播等方面的实践与研究，对医药营销有敏锐的洞察和创新思维，并有多篇营销论文在《医药经济报》等媒体发表，先后参与策划的事件营销、公益营销、新媒体营销等案例，对医药企业品牌提升起到了一定的促进作用。电子邮件>>: 854361538@q.com

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