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中国营销传播网 > 经营战略 > 产业观察 > 连锁药店中药品类管理现状与中药品类细分

连锁药店中药品类管理系列谈之一:

连锁药店中药品类管理现状与中药品类细分


中国营销传播网, 2015-06-22, 作者: 李从选, 访问人数: 1170


  连锁药店的中西成药的品类管理,已经趋向成熟,品类细分的维度也趋向多元化,既有从经营毛利和商品竞争的角度划分的竞销品、次竞销品、一般品、非竞争品;又有从消费者需求及品类角色定位划分的目标性品类、常规性品类、季节性/偶然性品类、便利性品类;还有与供应商合作角度划分的品牌产品、品牌企业二线产品、高毛利主推产品、PB产品;更有从疾病治疗角度细分的各种产品分类如:补益、降糖、风湿、妇科、泌尿、皮肤、感冒解热等等。从价格带的角度细分看,即使同一个产品也有高低三个价格带的产品。还有笔者两年前年从市场扩容角度提出的弹性需求品类和刚性需求品类,以及增量品类和体量品类的分类方法。

  目前我国连锁药店中药在其总体销售额中的占比约为8-12%,全国平均销售额占比大约在10%左右。连锁药店中药的大类;由原药材、中药饮片、药食同源中药、中成药四大板块组成。本文提到的中药,含义仅指中药饮片和药食同源中药和原药材,不讨论中成药。

  中药的品类管理仅仅处于起步阶段,比起成药的品类划分与管理,差距非常大,品类划分、品类研究、品类升级、品类优化得不到重视,即便是简单的消费者需求角度来划分,各大连锁对中药都有不同的标准和叫法,中药品类都没有很好的细化,经营品种的数量上差距也是非常大,因此笔者认为从做强做大中药和大健康养生品类的角度来看,连锁药店中药品类划分必须细分和升级,笔者通过一些调研、思考以及与连锁老总沟通交流,对中药饮片先给出一个自己的初步细分:

  1、 中药抓方饮片。是指有中医开出的治疗或者保健处方、患者到药店来抓药的中药饮片。对于有坐堂医的连锁药店来说,此部分中药占连锁中药品类销售的65%左右。以百子柜(斗柜)中散装的抓方的中药饮片为主,需要门店具备中药销售资质才能进行销售,一般中医的处方来源有二:中医院处方和中医诊所的处方外流到药店;连锁药店自己的坐堂中医治病开方。对于没有坐堂中医的连锁药店,此部分中药饮片销售占比则非常小,如一心堂在整体抓方饮片销售占比约为1-2%之间。海王可能抓方饮片销售更小。

  中药饮片按照原料不同划分为:

  类 别

  根、根茎及茎木类

  果实种子类

  花类

  皮类

  全草类

  叶类

  藻菌树脂类

  动物类

  矿物类

  其他类

  排前三位的依次是根、根茎及茎木类、果实种子类、全草类。还有按照中药功效的划分,这里不再赘述。

  抓方中药饮片可细分为两个品类:散装(桶货)和小包装饮片(5克、10克、15克、20克等)。

  抓方饮片的数量,具体到中药产品的品种上,最常见的约有350种,能满足医生处方的80%左右,如果把最常用的中药抓方饮的数量扩大到500种,则能满足处方的95%以上。

  这部分中药饮片将随着坐堂中医的增加和中医馆的大发展会快速增加。

  这一细分品类存在的最大问题是:价格带没有差异,没有给消费者选择,品质现在较多问题。

  2、 精致饮片:连锁药店大多叫精致饮片,工业则叫定型装中药(或者包装中药)饮片,这都是相对于散装(桶装中药饮片而言的)。

  这一中药品类在连锁药店中药销售占比中约为15-20%。这是目前OTC中药竞争最为激烈,也是最为成熟的一个品类。因为销售大多不受有无中药经营资质的限制。

  精致饮片品类有可分为三小类:一类是药食同源的精致饮片,一类是非药食同源精致饮片,还有一些适合做成组合花茶、中药汤料或者药膳配料的中药。

  这一品类与抓方饮片最大的差异在于三个方面:一是精致饮片采取各种包材包装过(瓶装、袋装、罐装);二是精致饮片品质一般高于抓方饮片,且经过精心炮制与加工;三是不一定要医生开方才能卖出,尤其是药食同源的精致饮片和花茶、、简单滋补类、汤料等,基本上是靠店员推荐和消费者自主购买来实现销售的。

  这一细分品类存在的最大问题:以药食同源的方式售出,过度竞争,大连锁都在贴牌,由于外观上可以看出差别,但是否进行过硫磺标准检查、重金属、农残检测是否合格是未知的,因此存在一些仅以外观以此充好问题,这一细分品类普遍较少进入中医抓方市场,而这才是最大增长点。


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关于作者:
李从选 李从选:李从选,人民大学医药行业EMBA。人民大学培训学院特约讲师;中山大学EMBA班特约讲师,国家药监局培训中心客座专家、第三终端研究室副主任、《中国药店》培训中心高级讲师、PTO高级顾问,上海流通研究所特约研究员。现任滇虹药业副总经理。联系电话:15096603830  15000736048,0871--8356410,电子邮件: licx6600@126.com
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