第二　 培训再培训，是招商成功的必修课。　

　　 正如说：“成事在天，谋事在人”。很多企业把营销培训作为必修课，招商培训也不例外。如何同商家沟通，如何电话预约和拜访商家，如何得到商家认同等等，都需要方法和技巧。并且通过多次培训，使营销人员熟练掌握技巧，便于准确同客户有效沟通，提高效率。

比如，在商超，有一位客户想买奶粉，两位销售人员走向前去，其中一位销售人员对客户说：“先生，买奶粉吗?”客户点点头，这位销售人员立即拿了XX牌奶粉说：“买一瓶回去吧，今天有优惠”。而另一位销售人员对客户说：“先生，买两瓶划算，优惠多、节省更多。”然后，他准确告诉客户，帮她省了多少钱。最后的结果，我想大家都会知道，告诉客户省钱的那位销售人员卖出了2瓶，而另一位却卖出了一瓶，为什么？这就是说话的技巧。

　　 所以，招商前的培训，是十分重要工作，经过多次培训，直至营销人员熟练掌握产品知识和沟通技巧。特别是招商会，如何提前电话预约到商家，如何让客户准时前来参加招商会；在招商会举办过程中，如何促成合约签订，以及招商会后，如何同商家互动沟通、促成合作等等，这些，我们都必须经过严格培训，并且落实在每个人每一个细节上，做到沟通到位，真正化解商家心结，那么，招商成功的概率就会大一些。　

　　 第三　会说故事与攻心，是招商成功的重要法宝。　

　　 我们知道，好听的故事，总会感动人。在招商会上，金牌讲师至关重要。他不但要把产品故事讲好，而且他还要善于攻心和烘托气氛，促成合作，他是招商会上的主角，更是招商会是否成功的关键因素。

　　 那么，如何把故事说好呢？首先，金牌讲师必须熟悉掌握产品的功能卖点、目标人群、竞争对手、市场情况包含价格、竞品、趋势等专业知识；其次，在招商会上讲解时，做到语言通俗易懂，把复杂变为简单，并运用“接地气”的方式，形象生动地把信息灌输给商家，让其充分理解和吸收产品功效卖点、合作前景、巨大利益等；第三，要善于运用商家的心理，对其攻心洗脑，再配合争先合作的浓厚的现场气氛，促成当场签订合同。

　　在此，有人会问：“如何攻心呢？是不是请“托”。目前，社会上比如房托、医托、酒托、、、、、等泛滥时代，厚黑学确实对某些企业来说，达到攻心效果，实现自己的目的。但是，招商不同，你要寻找的是合作伙伴，不是短期营销行为，根本不需要“托”，除非是骗局。在这里说的攻心，就是临门一脚，让商家短时间内，认同招商企业和产品，现场促成合作，而这种合作只是良好开端，以后合作的路还很长。

　　 大家知道，企业同经销商合作，是利益共同驱动的。利益永远是商家首先考虑问题，正如说：“夫妻本是同林鸟，患难来时各自飞”。前几年，苏宁电器转型做OTO模式，就遇到了线上线下价格不统一问题，为什么呢？简单来说，就是经销商利益分配问题所造成的。因此，换位思考各自利益，制定“合作共赢”的策略，也是吸引商家合作的重要条件。　

　　总的来说，招商是系统工程，它集合了企业的人力、物力、智慧、策略、沟通等多种力量。招商是否成功，我认为，关键在于做好以上三个方面工作，也许，这就是招商成功的秘诀，但愿更多企业从中得到启发，迅速招商成功！　

　　（作者介绍：江品醇　实战型品牌专家，品牌文化研究学者，曾为上百家企业提供智力服务，欢迎约稿和讨论，邮箱：368137964@q.com）

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