从顾客找突破口

　　明白了应该如何制定药品在店内饰演的角色，现在，我们来看看目前药店实施的品类策略主要存在哪方面的问题，并找到解决该问题的突破口。　　

　　A、缺乏系统规划

　　连锁药店大都没有一个品类管理实施部门。品类管理是为了建立一个综合、高效的运营体系，包括营销的技术、方法和原则。品类管理必须系统规划，目前一些连锁药店只是觉得要搞品类管理，或者认为别人搞了自己不能落后，仅仅是一个部门或者个别高管的想法，就去做品类管理，往往没有系统规划，仅仅是做做培训，开几个会，就布置下去来做。还有一个问题是连锁内部已存在的采购、营运和市场之间的利益格局已经形成，打破现有利益格局需要强力的组织架构和考核机制变化，否则难以实施到位。

　　突破口：成立以副总或者总经理牵头的品类管理项目组，通过相关的数据分析，了解自身的竞争优势、劣势，面临的机会和威胁，并制定系统的品类管理提升方案，以制度和考核激励方式推行之。

　　B、缺乏投入预算

　　品类管理需要分析销售数据，需要做商圈内的消费者调研（购药者行为分析），然后再对品类做出适当的规划和调整、制定品类策略与营销。这需要软硬件的支持，并投入较多的时间、精力、财力，一部分连锁药店往往不愿花这笔钱。

　　突破口：做年度营运方案时就先做好品类管理预算，无论是品类管理分析的信息系统，还是调整营销新品类的活动，都要有预算投入，纯粹指望供应商来花钱，就不能做到完全是以消费者为中心了。

　　连锁药店作为零售行业，不像生产企业，畅销的品种就几个到几十个，每个产品都能精耕细作、管理到位。连锁零售卖好几千个品种，销售信息的采集分析透视等必须有信息系统支撑，必须有专业的人员来操作。　　

　　C、缺乏清晰定位

　　目前大部分连锁药店还没有清晰的定位，战略定位不明、服务人群对象不明时，怎么可能根据人群的需求做好品牌管理呢?就好比，地基没打好却硬要在此地基上建高楼是同样的道理。

　　突破口：品类管理的核心思想是“消费者需求导向和需求满足”，一切营销和管理的出发点都是满足人的需求。

　　但前提是你的定位和与之匹配的业态是什么先要确定，不同人群需要的品类是不同。比如定位为吸引中老年顾客或慢性病患者（顾客）的平价药店，可能将降压药品类作为目标性品类，而一般的社区便利型药店也许将该品类作为常规性品类。

　　因此，只有在定位清晰的情况下才能做好品类管理。　　

　　D、诸多影响因素

　　药店搞品类管理不像商超完全按市场规律来做，但药店必须先符合GSP。另外，一些产品的销售不是市场自主选择的结果，受医保定点店、医保消费的影响，还有在高额提成的主推影响下，出现非自然销售的结果，其反映在需求统计上就有偏差，就会影响品牌管理的科学性。

　　突破口：综合系统考虑这些问题，权衡其轻重，有所取舍。取舍的依据是消费者需求的满足程度。

　　我们知道，一件事情，从“知道”到“做到”有一段很长的路要走，而从“做到”到“做好”同样有更长的路要走，目前阶段，连锁药店的品类管理还处在从“知道”到“做到”之间的过渡之中，远远没有达到“做好”的水平。

　　品类管理是指连锁药店把自己经营的商品分为不同的类别，并把每类商品作为企业经营策略的基本经营活动单位进行精细化管理的一系列相关活动，强调通过向消费者提供超值的产品和服务，来提升连锁的经营效率与效益。

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	李从选：李从选，人民大学医药行业EMBA。人民大学培训学院特约讲师；中山大学EMBA班特约讲师，国家药监局培训中心客座专家、第三终端研究室副主任、《中国药店》培训中心高级讲师、PTO高级顾问，上海流通研究所特约研究员。现任滇虹药业副总经理。联系电话:１５０９６６０３８３０　 15000736048，0871--８３５６４１０，电子邮件: licx6600@126.com
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