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中国营销传播网 > 营销策略 > 促销谋略 > 新客刚进茶叶店,你该怎么说?

新客刚进茶叶店,你该怎么说?


中国营销传播网, 2015-05-26, 作者: 谢付亮, 访问人数: 2604


  “你好,这是普洱茶,云南产的。”

  “哦,谢谢。”

  “这是熟茶,那边有生茶。”

  “我先看看。”

  ……

  “这是沱茶。”

  “哦,沱茶。”

  “很耐泡,一次放6克,至少可以泡15泡。”小妹指着货架上的沱茶说,说完又拿起沱茶在手上掂了掂,示意客人仔细看一看。

  “这么耐泡?”

  “是,这是拼配的,很耐泡。”

  ……

  且不论这款沱茶能不能泡到15泡,客人进店后,你首先需要重点做的是:逐步了解顾客的需求,即,搞清楚客人为什么会进店。是闲逛进店的,还是特意为了买茶进店的?这是基本问题,必须搞清楚,至于产品介绍,则要伺机而动,不可一味进行“填鸭式”的推荐。

  如果客人是闲逛进店的,就要根据交流情况,看看能不能找到客人的购买需求。找得到明确需求,就针对其需求来卖茶;找不到明确需求,则预留销售机会,争取以后再卖茶。如何找需求,如何预留机会,我们在后面的章节中谈。

  如果客人是为了买茶进店的,则要进一步了解客人为什么要买茶,诸如,自己喝还是送人?急不急着买?如果是自己喝,则要进一步了解客人的饮茶习惯;如果是送人,则要搞清楚客人送茶背后的问题。

  了解到茶叶背后的需求,你就更有希望成交;了解得的信息越多、越准确,就越能帮助消费者,最终成交的希望也就越大。道理很简单,你满足了客人的需求,客人自然会满足你的需求,反之,如果导购员都不了解客人需要什么,客人又凭什么买单?

  谢付亮经常讲,卖茶要换位思考,卖茶实质上是帮助消费者买茶;卖茶也不是叶子换票子那么简单,尤其是中国茶叶行业已经进入“圈地”、“圈钱”、“圈智”并存的“三圈时代”,卖茶必须从战略高度解决三个核心问题,即:我卖的是什么茶、消费者为什么要买我的茶、为什么还要再来买我的茶。

  客人进店之前,从茶老板到茶小妹,要非常清楚这三个核心问题的答案;客人之后,从茶老板到茶小妹,还是要非常清楚这三个核心问题。围绕这三个核心问题去沟通、挖掘、分析,然后再权衡,就一定能把茶叶卖出去。当然,大前提是茶叶质量必须有保障,不要做坑害消费者的事。

  总之,销售是一种生活方式,卖茶自然也是一种生活方式,要提高说话水平和卖茶能力,你随时随地都可以学习、思考一个问题,我究竟应该和客人说什么,客人才愿意和我继续交流,以至最后成交。

  声明:本文是谢付亮老师原创,转自《卖茶你要这样说——快速破解茶叶店的49个销售困惑》(已开始预售,接受预定,3本小计120元),若要转载请保持茶人精神,注明作者和出处,更多快速实战的茶叶销售策略请订阅“点茶成金”微信公众号,可以搜索微信号“dianchachengjin”添加。

  谢付亮,著名品牌专家,15岁进入华东师范大学商学院,19岁毕业,29岁被聘为客座教授,10余年品牌运作经验,专注于“一分钱做品牌”,历任美国、日本等跨国公司品牌经理,现任远卓品牌策划公司(www.yzp.com)策划总监;中国超低成本塑造品牌第一人,已经凭借超低投入为数十个品牌创造过知名度和美誉度火速飙升、销售业绩连年翻番的佳绩,著有中国第一本超低成本品牌运作论著:《品牌天机——超低成本塑造品牌的16条黄金法则》(机械工业出版社)、中国茶叶行业第一套品牌营销From EMKT.com.cn专著《茶翅高飞——中国茶叶品牌快速崛起之道》(福建人民出版社)、中国茶叶行业第一本销售实战专著:《点茶成金——快速卖茶72招》(福建人民出版社)、中国茶叶行业第一本竞争力实战专著:《指点茶山——中国茶业诊断与谋略》(福建人民出版社)、《一群正在回家的人——一位“营销诗人”的人文诗选》(上海三联书店);资深品牌培训专家,100余场品牌塑造课程及论坛主讲嘉宾,经典课程《一分钱做品牌》深受各地企业追捧,现已成为企业进行超低成本品牌运作的首选培训课程。个人微博:www.weib.com/achievebrand,E-mail:zeroshell@16.com。




关于作者:
谢付亮 谢付亮:谢付亮,品牌实战权威导师,15岁进入华东师范大学商学院,近20年品牌运作经验,观点、论著和案例被包括人民网、新华网、CCTV、凤凰卫视、《环球时报》、《联合日报》等在内的国内外1000余家媒体推荐或报道,著有《品牌天机——超低成本塑造品牌的16条黄金法则》、《茶翅高飞——中国茶叶品牌快速崛起之道》、《点茶成金——快速卖茶72招》等10余部著作。电话:13588268508;E-mail:zeroshell@163.com。
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