道二:宴席推广VS成功利器

　　1、 团队认可度

　　很多酒企或者商贸公司都在极力推荐宴席，要求广大的销售精英做到终端告知，事实上，我们的业务精英有多少人做到了呢?笔者针对这块专门做过调研，凡是销售业绩做的好的，区域的宴席一定不会少，区域宴席多的，终端老板基本都能详细的说出宴席政策，甚至店方推荐一单宴席能挣多少钱，获得什么额外奖励都能说得一清二楚。那么结论出来了，如果团队成员对于宴席和自己业绩的关联有深刻认知，那么团队成员一定会逢店便会极力向店方传达宴席政策，甚至给店方所利润帐。

　　2、 店方知晓度和推介度

　　店方对于宴席知晓度的来源基本得益于两个方面：业务方面对于宴席信息的详细传达，我们在做调研上，店面的宴席物料挂的相当漂亮，很显眼，一问老板，XX酒有宴席活动没有？老板居然全然无知。后来跟老板做了详细介绍，细化到消费者办一场宴席能省多少钱，老板推荐一单能赚多少钱，老板最后来了一句，原来这个酒还能这么赚钱。

　　同样调研宴席做的差的区域，要么店方对于宴席政策全然无知，要么对于宴席政策一知半解，试想，这样的区域，宴席能做好吗？

　　店方宴席推介度主要来源于店方利益点的满足，主要包含一单宴席能赚多少钱和宴席推荐成功后的额外激励。但是宴席执行过程的客户满意度、产品品牌力和流行性消费也是影响店方推介度的要素，但不是核心因素。

　　3、 传播物料到达度

　　再好的宴席政策，如果没有终端载体做传播，依然会影响到宴席的活动执行效果。因为宴席活动传播到达率是影响消费者自由选择和决策的关键因素，所以宴席活动必须配套相应的终端广宣物料和其他媒介传播载体，同时对于业务区域的终端传播物料要进行检核，终端的物料主要包括店内宴席KT板、箱贴、爆炸签/跳跳卡等，而社区灯箱和汽车广播更多起到锦上添花的作用。　　　

　　道三：宴席执行问题点探讨：

　　1、 费用截留VS解决办法

　　费用截留主要体现在两个层面：1、终端套酒 2、业务套酒　因为宴席活动往往都是给客户送的品鉴酒，而且赠酒数量的依据主要来源于消费者消费数量和宴席桌数，因此品鉴赠酒的数量往往会有所浮动，因此就给终端客户和业务人员留下了机会，至于套酒的方式可谓花样众多就不一一论述，杜绝此类的主要方式有3点：1、建立终端进酒与宴席出酒数据库　2、加大稽核力度和处罚力度　3、终端保持合理利润，宴席商品酒和品鉴赠酒直接从公司出。

　　2、 宴席配送VS解决办法

　　宴席配送往往困扰经销商和酒企的一大难题，因为宴席酒店地点的区域差异性和时效性，要求经销商必须有充足的人力、车辆去配套宴席活动，但是配送的时间成本、人员成本和油耗成本是宴席运作中的巨大成本。而之所以必须经销商负责配送，更多是为了降低终端费用截留的风险，同时便于厂方费用核销资料的收集。

　　如何缓解这一难题，希望和广大酒商朋友共同探讨。

　　希望通过宴席运作之三道的探讨和分享，能够给予广大酒商朋友们一些启示。

　　李晔，酒水营销From EMKT.com.cn策划践行者。邮箱：schemechina@16.com　　QQ:862396990

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