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中国营销传播网 > 营销策略 > 营销管理 > 迪瑞的数码营销畅想

迪瑞的数码营销畅想


中国营销传播网, 2002-03-18, 作者: 田同生, 访问人数: 4092


  有一句成语最能够恰当地描写顾小丰对待企业信息化的态度,这句话是:“一朝被蛇咬,十年怕井绳。” 当公司董事长宋勇提出用信息化手段打造新的客户关系时,作为公司总裁的他并没有当即表示支持,而是提出要慎重考虑。为什么一向敢于吃螃蟹的顾小丰对此表示出犹豫和疑问呢?“以前被IT伤过好几回心,我们刚开始上财务软件、数据库时,没有增加多少效率,还添了好多乱。大伙提议说这么麻烦,还不如改回原来的手工做帐。但厂商还不给退软件。”说起当年IT带来的伤心事,至今顾小丰仍然有些愤愤不平。但是,一部半个小时的VCD点燃了他在信息化上面再次试水的念头。“探索”是他最喜欢看的电视节目,由于工作忙,经常赶不上“点”,好些节目都没有看上。有一次看到有卖“探索”VCD的,他就买了一大套,大约十几张碟。其中的“数码战争”,使他觉得“头脑为之一亮”。在“数码战争”中,数码战士不再凭借武力,而是靠数码和通讯技术来征服敌人。“如果迪瑞的业务员能够像数码战士一样,我们不就立于不败之地了吗?”兴奋中的顾小丰拿着这张碟推开了宋勇办公室的门。

CRM不是洋东西

  当宋勇在2001年了解到CRM时表示出来的并不是惊讶,而是十分平淡。平淡的表示一方面由于他本身就是那种颇有城府的稳健派,另一方面则是由于CRM所说的事情就是他们这几年正在干的事情。

  从1992年创业至今迪瑞每年的增长速度都在40%, 主要研制生产尿液分析试纸、试剂和尿液分析仪器等系列产品。其中试纸的国内市场占有率达到40%以上,产品还出口到23个国家和地区。高速的发展使得迪瑞在很多方面感到难以适应,尤其是在销售系统中暴露出许多问题。1998年他们开始对销售系统进行认真的研究和探索,对销售的管理采取了很多办法,例如业务人员管理、销售货款管理、应收货款管理等等。他们还将业务人员的工作总结成8个步骤:1、寻找准客户;2、约见拜访;3、建立信任关系;4、挖掘客户需求;5、研究解决方案;6、提出客户方案;7、签约承诺;8、客户满意。还强调约见客户要有三部曲:开场白、主要内容、小结。负责销售的副总经理庞利东说:“我们用两种三角形来描述业务员和客户的关系,一种是正三角,底部表示业务员和客户的关系,三角型的尖部代表额外承诺。如果业务员的主要精力集中在客户身上,那么三角型的底部就大,与客户关系越好,额外的承诺就越小。另一种是倒三角形,顶部大,底部小。如果业务员和客户的关系普通,则要完全靠额外的承诺来争取客户。好的业务员是搞掂客户,差的业务员是被客户搞掂。”两年过去了,效果非常明显,主要表现在销售回款上升、应收款所占的比例下降、业务人员违纪的现象少了、坏账的比例减少等等。


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