分析 　　

　　LV门店的东西，贵的有几十万的，低的也有几百的。这样一家奢侈品店，为什么要卖几百块的东西？爱马仕的门店为什么会有小钥匙扣等出售？　　　

　　无论LV还是爱马仕，他们店中低价位配件的策略，就是吸引、留住消费能力低的，刚参加工作没多久的小白领，而这些人，在五年后、十年后，随着参加工作时间的推移，她们的经济能力变得强大起来，这时，他们就是店内万元、几十万元主力产品的消费者。　　　

　　所以，订货的时候，不要只盯着高价位的产品，任何一个卖得好的门店，它的价格带一定是宽的。价格不高的货品看似没有什么利润可图，但她会留住边缘顾客。这些边缘顾客未来也有可能成为你的主力顾客。　　　

　　边缘顾客是偶尔或随意购买企业的产品和服务，但也偶买其他企业产品和服务的顾客，，他们是企业游离不定的顾客群。　　　

　　以店铺销售为例，本不打算购买结果却买了、本打算少量购买结果却多买了、本计划买其它品牌结果却买了本品牌的顾客，其购买决策是在销售现场完成的，原因是受到产品、店内陈列、店铺展示海报POP、人员推广促销等因素的影响，其中店内氛围营造是争夺边缘顾客的有力武器店铺里的很多产品，命中注定角色是不一样的。有的产品，命中注定是当花瓶，为了吸引客人的眼球。也许它的销量不大，但如果没有它，客人连进都不愿意进来。有的产品，命中注定是大众款，也许不是第一眼美女，没有特别突出的亮点，但款式经典，不挑人，适合面广，所以反而销量好。这就像很多人说，梦中情人一般都是美女，但真正走入婚姻生活的，却往往是最普通的那一位。因为很多时候，青春和美丽不能当饭吃，而真正长久的婚姻，反而是最平淡的那位。这些，在产品组合的时候是一样的道理。而店铺里还有一些产品，也许不是你的核心产品，价格也不高，但注定也要有，为什么，吸引你的边缘顾客。　　　

　　每个品牌的产品都有你的核心顾客群和你的边缘顾客群。也许，你最多的顾客是你的核心顾客群。但是边缘顾客，对于我们来说，也需要。一方面，边缘顾客在不久的将来，有可能也会逐渐变成你的核心顾客。另一方面，边缘顾客的存在和来店，最起码可以起到卖场烘托人气的效果。所以，我们说，不要忽略你的边缘顾客。　　　

　　锦囊一：产品组合，拉宽价格带　　　

　　旺铺货品的黄金比结构，一般，10%——15%，高端价格产品。60%是主力价格产品。20%-30%是低价，即留住边缘顾客的产品。　　　

　　这些货品一方面适应更多的顾客群，另一方面在销售中也可以起到对比的作用。　　　

　　比如说一个顾客看了1580元的桑蚕丝连衣裙，觉得贵，如果你店铺有3980元的连衣裙，这些时候就可以拿来对比。“小姐您看这两款同样都是100%桑蚕丝，但是这一款因为花色工艺有所不同，价格是3980元。相对而言，您看的这款1580元的真的性价比很高，物超所值，很划算了。”从而满足顾客的占便宜的购物心理。　　　

　　锦囊二：不要忽略任何一个顾客　　　

　　有些顾客，也许今天不是你的核心顾客群，但不代表，她未来不是。而这些顾客，也并非一生只来一次我们的门店。所以，边缘顾客，同样值得我们珍惜。　　　

　　锦囊三：你店铺的产品，命中注定角色是不同的　　　

　　我们店铺中的很多产品，有的命中注定是充当花瓶的，有的命中注定是来走量，帮我们赚钱的，而有的命中注定也许只是靠低价来吸引客流，汇聚人气的，每款产品的角色都有所不同。但是相应的，你的花瓶款，走量款，促销人气款，这几种，在店铺中都缺一不可。只是比例不同罢了。例如花瓶款也许只有10%，但走量款可以占到60-70%，剩下的20%，也许就是你的促销人气款。比例不同，但角色都需要。　　　

　　欧阳寄语：拉宽价格带，留住边缘顾客。

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