公司层面考虑设置总经理年度特殊激励基金或各产品线阶段性销售特殊贡献基金，打造树立典型。充分调动销售人员的工作积极性，为新模式的快速成功复制做重要保障。

　　进行新岗位的薪酬、绩效、招聘、劳动关系的分级分档（如5级六档设置）管理，为每个不同岗位和职务的人员都设定成长的清晰路径和目标。调动人员积极性，吸引更多、更好、更强的人才，与本企业的人才合理竞争。让真正有能力、有勇气、有智慧的团队管理人才脱颖而出。为新营销模式的建立奠定核心基础。　　　

　　省级业务单元的目标任务：

　　1、解决省级业务单元的战略定位，即按集中营销模式怎样覆盖、维护、增量。建立样板和可复制的模式。为舒泰神将来自行制定营销战略规划，提供方法和流程的演示和核心价值拓展。

　　2、提供清晰的、可执行的省级业务单元的组织结构方案，落实到具体的开发期、维护期、增量期混合的具体人事岗位上，相关的有：

　　A、解决按集中营销原则下，困扰营销在一个集中招标采购标期中营销的波动和不均衡且快速增量问题

　　B、解决省级业务单元的管理幅度和管理层次（增量化）问题

　　C、营销总部和各产品线资源（如产品活动、公共事务、销售活动）协调整合问题

　　D、不同成熟度过渡期大区、省级业务单元的作用和设置（如3个标期完成，逐步由6大区过渡到北上广特区和成熟的省分公司“待沟通”等）

　　3、优化完善省级业务单元的组织框架和人员编制、管理流程，提高工作效率和协调程度

　　A、总部功能和省级业务单元的优化对接（如市场、公共事务、商务、财务及人事等）

　　B、覆盖、维护、增量质量控制

　　C、省级样板市场辅导

　　D、项目管理

　　4、提供有竞争力的，又能促进覆盖、维护、增量业绩目标达成的（总部简单梳理下）省级业务单元的薪酬激励方案和优化的绩效考核制度。

　　省级业务单元的优越性：

　　1、省级业务单元的销售体系不再隶属于某产品线或业务部，而属于整个公司层面，公司现在及未来所经营的全部产品，利于最大限度的交叉销售及资源共享。

　　2、目前医药行业最现代化的市场营销体系，其集中管理有利于培养和建立公司层面薄弱的市场营销（公共事务、开发、维护、上量）项目管理能力。

　　3、省级业务单元销售和营销体系均以市场/客户为导向，利于企业更好地满足客户需求。

　　更好的为医院、OTC、县域、深度四个终端的覆盖而搭建中级管理基础。

　　4、使营销管理中心下移，待强化后进行营销总部的梳理。

　　5、将销售、市场、公共事务、团队管理等职能在省级单元优化整合，塑造竞争优势。

　　最终目的：

　　建立适合企业现状、具有企业特色的集中营销模式，就要面向以省区为作战单元、以阶段性招投标为主要特征的医院市场，实现在原有企业资源基础上的销售增量，最终提升终端营销能力，释放产品潜力。

　　所谓有企业特色的集中营销模式， 就是在现有组织架构和人员结构基础上，引入“三横四纵”的柔性、动态项目管理制度，蜕变、升级原有销售模式，实现对企业营销资源的最大化利用。其核心点：项目管理团队+区域集中招商+样板学术上量。

　　“三横”，就是按照区域重要性、市场突破难度和企业资源整合难度，将集中营销项目分成一类、二类、三类区隔立项，建立三级项目分级管理体系，实现在不同层面对项目的统筹支持与管理。

　　“四纵”，就是依据集中营销过程中公共关系资源建设、集中开发、集中上量、集中维护四个阶段，建立相应的项目决策组织和项目执行组织，实现专门化、专业化管理。在公司层面，建立全国项目开发委员会、全国项目上量委员会、全国项目维护委员会、全国项目公共事务委员会等项目决策组织；在省区层面，建立省级单元的项目开发小组、项目上量小组、项目维护小组（日常维护）和项目公共事务小组等项目执行组织。

　　通过分级、分阶段的策略制定、制度流程配套，激励考核跟进，落实组织职能、人员编制、工作计划、费用预算和工作排期，保障集中营销项目的最终落地。

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： wenhuisun_2698@sin.com

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