关于助销物料，我的第一个观点是：在一个专卖店或者一个门店当中，任何物件都应该是能够促进销售的帮手，即使大到厕所，小到纸笔。我们的很多门店，也是建在繁华闹市、人流拥挤的地方，别人借一下厕所，要看老板的脸色，这是在把客人往外赶。很多人都去过麦当劳、肯德基，也许很多人都在自己内急的时候，第一时间想到的都是附近有没有麦当劳、肯德基可以方便下，人家不光借你用，人家还提供厕纸，不光提供厕纸，还提供洗手液。洋快餐正是用这一招，即使在最淡的时候，也不缺人气和人流。在门店销售中常见的销售单据和笔，应该怎么用才会把它变成促进我们销售的工具呢？我的建议是，当消费者选完产品，没有明显异议的情况下，又有些犹豫不绝的时候，销售人员就应该拿出销售单据和纸笔，直接促成订单：X先生，您好！如果您没有其他问题的话，我就先给您开单了！用开单促成消费者做出承诺，这个时候销售单据和笔就成了最好的促单工具。

　　所以，从功能上，我们将助销物料分为集客型促销物料如厕所，促单型促销物料如销售单据和笔。

　　关于助销物料的第二个观点是：任何促销物料都应该设定最佳的使用场景和目的。即应该将每一种促销物料规定好最佳的使用场所（Place）、规范的方法（Method）、明确的目的（Purpose），我把他总结为：PMP（拍马屁）。以企业常见的气模小人为例，有一次我和老婆带着4岁的儿子去儿童商城给他买生日礼物，正当我们顺着走廊往前走，老远就看见某品牌的一个气模人在门口随着音乐跳“广场舞”，看到我们过来，带着花花绿绿的气球就向我们走过来，给我儿子手里塞了一个。一般来说，很多气模和小朋友握个手、抱一下就走开了。可是这个气模居然还带着我儿子跳起舞来，充满童趣的舞蹈，逗得我儿子哈哈地大笑。更为要命的是，这个气模边跳边把我儿子往他们店里引，我一看不行，赶忙跑过去要拦住，早有个导购员过来了：先生，您孩子的肤色真是水灵啊！是不是要给孩子买东西啊，可以到我们店里看看，如果不买也没问题，我们这个气模是个舞蹈系的大学生，还是个兼职的舞蹈老师，好多小孩花钱到他培训的学校去学跳舞。你说，这个时候，我还会拒绝进店看一看吗？如果我真有购买需求，我会不会优先考虑这家？你猜得没错，最后我们在这家店内一共买了将近一千元的儿童用品。

　　气模作为引流的助销物料，在任务分配上，绝不应该仅仅限于跳个舞、发个气球热闹热闹，而应该有明确的集客指标和任务，也就是要真正做到引客进店。在上面这个案例中，气模的PMP有明确的使用方向：Place（店门口）、Method（发气球、带领小孩舞蹈）、Purpose（集客进店）。这个指标也有助于在临促的培训和考核上更加清晰和明确。

　　在销售门店中，不仅没有闲人，也没有闲物，每一个物件都可以成为帮助门店达成销售的帮手。真正的销售高手，放眼望去，手之所及，寻花摘叶，皆可杀人。

　　黄润霖，职业营销From EMKT.com.cn培训师，专注于经销商管理和提升，“无边界课堂”和“微培训”的倡导者。微信号：hrlandhyx

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