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如何选择你公司的销售模式


中国营销传播网, 2015-03-13, 作者: 梁胜威, 访问人数: 3353


  我前段时间接手一家做保健酒的公司项目,这家公司是广东省唯一一家获得保健酒“放心酒基地”的生产公司,也是广东唯一一家获得美国FDA认证备案的酒业公司。公司生产的保健养生酒有六大系列:分别是“春雨”、“藏品”、“藏宝”、“玛咖酒”、“男酒”和“女酒”。每种酒的功效不一样,虽然未能标明有什么明确的功能效果,跟所有中药浸泡酒一样,但确实口感很好、疗效甚佳。这家公司成立三年,销售模式一直变化未定,有的业务员认为应该走传统超市渠道,有的则认为走直销模式,有的则认为走会销模式,还有的认为应该走夜场模式,什么模式都想试试。其实,走什么渠道,采用什么模式,这要根据产品特性、外部环境、公司条件以及进入时机来决定的,不可能只会按照过去式照搬。首先,让我们先了解一下每一种模式的优劣势和特点。  

  第一种:会销模式

  一、 会销的定义

  什么是会销?会销是通过定期组织会议的形式与目标消费者进行有效沟通及向其展示公司形象,传递公司的产品信息,逐步增进消费者对公司及产品的认知度、肯定度,最终促成购买的一种销售方式。具体可以从以下几方面认识和理解:

  1、会销所做的沟通是企业与其目标消费者之间进行的,有较强的针对性。

  2、会销所做的沟通是通过组织会议的形式实现的,而非媒体广告或其他形式。

  3、会销的本质是沟通信息,赢得信任,建立感情,最终树立和提升公司形象,促进产品销售。

  二、会销的目的、意义及优势

  1、会销目的——加强公司与销费者在信息与情感方面的沟通,提升公司形象,扩大产品知名度、美誉度,提高目标顾客对公司产品的忠诚度和购买率。

  2、会销的意义——此销售方式注重产品的市场培育,无论是在淡季还是旺季,都能为公司未来产品的畅销打下坚实的基础并创造良好的消费环境,它为企业与消费者之间架起一座沟通的桥梁,使产品的推广、宣传、销售、服务完美结合在一起。

  3、 会销的优势

  (1) 易操作、成本低,能避开激烈的广告竞争。会议本身有明显的运行规律,操作时间越长、经验越丰富,可模仿性越低,隐蔽性越强,可有效避开激烈恶性竞争和政府管制,易实施,而与巨额的广告经费相比,成本较低。

  (2) 双向沟通,服务完善,与消费者面对面进行有效的沟通。及时了解并满足消费者的需求,解决他们遇到的问题,服务更高效。

  (3) 交流情感,提高忠诚度。定期与消费者联系、沟通,加深他们对公司的感情,对产品的了解和信任,不断提高目标消费群的忠诚度。

  (4) 营造气氛,促进购买。通过会议,把有购买意向的消费者聚在一起,集中购买,营造出一种购物氛围。你买,他买,我也买,极大地调动了现场消费者的购买热情。

  如果可能,这种可能是建立在能否邀约消费者和我司是否具备会销人员之上。  

  第二种:直销模式

  “直销方式”实质上就是通过简化、消灭中间商,降低产品的流通环节成本并满足顾客利益最大化需求。简单的说,就是生产商不经过中间商把商品直接销售到顾客手中。这种模式旨在减少中间环节减低销售成本。如大家熟知的安利模式就是直销模式。所谓直销就是不需要固定的商业场所,由销售人员向消费者直接销售。在安利这种直销模式下,有一个重要概念,就是消费商。即由消费者变成经销商,在消费的基础上进行产品销售,将自己的消费体验与他人分享,进而达到销售的目的。直销商不一定都是消费商。在直销商中,也有一部分人对所推销的产品无消费体验。但安利的直销商大部分都曾经是消费者,也有一部分直销商长期是消费者。要使某人成为消费商,首先要让他成为消费者。  

  第三种:团购模式

  团购模式是一种原来属于替补性渠道模式,需要一定时间开发。但近些年来,团购(集团购买)一直是销售中的“暗流主渠道”,在销售中不仅会“锦上添花”,而且能起到事半功倍的作用。它会促成大笔的销售额,可以说是众人争夺的 “大蛋糕”,想把这块“蛋糕”放到自己碗中也并非易事。团购严格来说,其实可以算做服务营销From EMKT.com.cn的一种,尽管大家觉得可能这种模式算不了什么,以前就有,但是细细捉摸一下,这里面有很多的学问,在一定的条件下还可以产生一条重要的“钱路”,也可以把它作为一条新路来重新考虑。首先,让我们来看一下团购项目的一些特点:

  1、成交量大,成交方式简单:作为年底或重大节日的团购,一般情况下其购买单位量是较大的。同时,由于经常是供需直接见面,所以其销售过程也相对较简单。

  2、购买决策,十分特殊:最后决策的人往往是单位的一把手,而真正影响决策和实际操纵者则往往是工会主席等后勤部门主管。因此,如何做好决策影响者的工作,以便于更有利于销售企业的正面信息传递给决策者,将是销售人员重点要做的工作。  


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