1、确认价格信息来源

　　电商有平台电商，比如淘宝，有垂直电商，比如京东。在平台电商的产品，对于供应商疏于把关，以次充好、假冒伪劣盛行，对此，价格就不具备可比性。对于垂直电商、或平台电商（天猫）旗舰店，品牌、品质更有保障。苏宁易购也一直倡导线上线下同价，在官方旗舰店，不比价格，比型号，比产品差异。

　　线上、线下均是商家，商家以逐利为根本，我们都期待物美价廉，但物美价廉的东西往往不存在。苹果手机永远比普通手机卖得贵、格力空调一直比普通空调卖得贵、波司登羽绒服一直比普通羽绒服卖得贵。我们可以告诉消费者：“在牺牲品质的情况下，占价格便宜，您觉得划算吗？”

　　2、确认是否是这款

　　大多品牌把线上产品、线下产品做了型号区隔，其功能、款式、材质等有差异，作为称职的销售人员首选要了解线上卖得是什么，和线下有什么不同。当然，也有企业偷懒，线下线上产品完全一样，仅是名字不同，比如线下叫B202，线上改为B202-A,但同样为线下销售人员留足了施展话术的空间。

　　3、分析产品生命周期

　　任何产品，如同生物，都有生命周期，从引入期到发展期，再成熟期，直至衰退期。但现在很多线上产品是属于衰退期，衰退期的产品价格绝对低，比如iphone4s、iphone5,这两款手机的价格和iphone6的价格有可比性吗？

　　4、分析产品特性

　　目前收到互联网冲击较大的是小件数码产品、服装、食品等，这些产品的共性特征是成品，但大量产品是需要后期服务将其变成成品。比如橱柜、瓷砖、家电。橱柜一定是根据厨房的面积大小、户型结构、光线强弱、家庭成员身高、生活习惯、装修风格等，来将其量身设计，再结合安装，变成真正意义上的成品。瓷砖也是如此，我一直说瓷砖就像是一块布，需要设计、裁剪、施工、软装等将其变成成品，这些后续服务，目前的互联网技术是无法实现。我们要客观告诉消费者，哪些产品是适合在线上购买，哪些产品是不能再线上购买。

　　5、刺激购买决定

　　一直在为线下企业做产品卖点提炼，一款手机的产品卖点需要用200页PPT呈现。所以我也在关注线上门店产品卖点的呈现，线上产品以精美图文为主，用极美图文来吸引消费者，而忽略或掩盖产品本质，图文不符是常见的事。其次，大多产品的性能、参数、材质、功能在网页上没有得到呈现，也就意味着消费者无法全方位体验感知产品，仅是冲着低价、美图、好评一时冲动购买。消费者大多不怕买东西，怕得是买错东西后的后悔！在线下可以全方位体验感知，杜绝后悔

　　对于线上低价，首先不要恐慌，不要诋毁，线上的门店客观存在，存在就存在的道理，我们要客观分析存在价值，以及其短板。线下门店目前是主流，没有被线上替代的原因也要客观分析，这就是线下门店的优势。如果您有更好的补充建议，请给我发邮件：jingyue2125@16.com,也可以给公众账号jingyue2011留言。

　　井越：广州智程企业管理咨询首席咨询顾问、培训讲师。10年专注成交率提升研究、咨询、训练，咨询式定制培训的开创、践行者，出版有《让顾客心动的导购术》《销售就靠一张嘴》等多本专著。www.jingyu.cc新浪微博：@培训师井越 微信公众账号：jingyue2011

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