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中国营销传播网 > 营销策略 > 企业话题 > 严总的春天

严总的春天


中国营销传播网, 2015-01-06, 作者: 常嵘, 访问人数: 539


  与严总的偶遇是2013年11月,在中国红色革命城市遵义。有幸痛饮了严总自己在茅台镇酿造的酱酒,在这个被酒香醉了的城市,竟然还能痛饮到如此爽冽的酱酒,着实让笔者沉醉的味觉再次苏醒。对严总的记忆就留在了他自己酿造的那不同于国酒酱香般严肃口味的一统天下而呈现出小家碧玉般活勃轻快的酱香余味中了。前天,在微信中看到严总的酱酒全系列新包装的呈现在空间中,不觉为严总欣喜,那扑面而来的清新犹如东风般预示着严总的酱酒春天要来临了。

  “什么都没有,才什么都有可能!”,严总的酱酒马上就要面市,就要投身于市场的大潮中去搏击中国庞大的酒类消费市场。笔者不免又有些隐隐的担忧,那小家碧玉般酱香的清新能否穿过市场的狂涛骇浪的巨潮而让市场更多的被清新?笔者珍重此缘分,就借那小家碧玉般的感觉提一点小家碧玉般的感想和营销From EMKT.com.cn建议吧。

  一、招商是永远的主题。不管是大品牌还是小品牌,经销商网络架构下的营销网络在短期内还没有取代的可能。大品牌的招商是为了优化代理商的资源,小品牌的招商是为了壮大经销网络的规模。目的虽然有差异,但是主旋律却永远是营销的主旋律。招商成功不是那招商条件上的n条语录和要求,而是合作或者说是交易的条件。笔者认为,没有达不成的合作,只有达不成双方认可的条件,只要条件满足,合作是水到渠成的事!至于酒类的招商条件大同小异,首单条件、费用支持、年终返利、区域保护等,最关键的是厂家从不愿意改变先款后货的交易条件而达到永远处于合作过程中的博弈主动权。在此条件下,经销商早就厌倦和麻木了,在被动中保守的权衡生意的风险,反应在行业内,就是新品牌酒招商的困难重重!严总如果资金雄厚,融资渠道畅通,那么完全可以把经销商当成一个零售的KA终端来对待,大型连锁超市所能先款后货采购的商品估计是凤毛麟角。就一个结算条件的改变,招商将如春风般给品牌呈现一个明媚的春天。现在的诚信体系和法律的健全,对于违约而侵吞货款的行为的社会环境已经不存在了,所以无需担心货款的风险。经销商是品牌最大的渠道资源,通过条件换取的是销售的网络资源,笔者认为完全值得!至于其他条件,可以酌情依据市场而重新设计!

  二、营销模式的设计。当下中国市场,在互联网极度发达的环境下,正在发生刻骨铭心的变革,在营销模式的设计上,不能不作为一个工作重点来对待。对于严总来说,无非是在此背景下选择适合自己公司资源的各种手法组合优化的市场行销办法而已。

  1、O2O模式下的虚拟分销制。秉持酒类营销的传统,按照区域设立代理商,通过公司平台为代理商架构虚拟分销商,此类分销商属于接近于酒类消费场景的具有消费话语权的社会人,给予他们相应的折扣,利用他们的圈子(微营销)展开产品的营销活动,配送工作还是由当地代理商来完成。当然,代理商的传统意义上的营销活动同样要积极实施。至于线上虚拟环境下的推广活动,按照网络规则有计划、有层次、分区域主动实施即可。

  2、纯电商模式下的定制酒运营。定制酒的关键是满足消费者的个性需求。在有把握,能成功运营好电商店铺的条件下可以思考和践行。之前的定制酒仅仅在标签上做文章,既然依赖互联网进行定制,就要极大限度的满足消费者的个性需求。酒的风格坚持酱香风味的前提下可准备不同度数以满足消费者对低度、中度和高度酒精度的需求;酒的外包装总体风格确定下以后,可以增加容易变动的背书空间来满足消费者对包装内涵的需求。比如变动部分可以印制照片,可以印制消费者喜爱的字画,也可以是消费者的字画或者文字作品;对于瓶型,选择就近包装公司合作,以多种瓶型(通用的,无需模具制作的瓶型)满足消费者对包装形式的选择。同时,对于定制客户可以发展成他所定制酒的经销商,以此完善电商模式下的营销网络互补。

  3、收藏用酒。名酒具有饮用文物价值、增值空间和收藏价值,对于小品牌,初期的价值只能通过厂家的年份回购体现其收藏价值。由于白酒类包装物离不开密封的塑料,生产过程中为了满足消费者口感需求避免不了勾兑过程中相应香料等添加剂的使用,这使得白酒过了10年,酒质中塑料的成分以及添加剂的变异而导致白酒实质意义上的变质。收藏,成为了一种可想而无实质意义上的行为。收藏用酒,必须从原料,工艺、包装等环节来确保收藏内容物的价值。也就是:全粮、固态、本香、原浆。包装体现在密封环节塑料的使用上,关于这点,国外蒸馏酒的橡木塞倒是可以参考的办法!以上两点坚持了,技术环节能攻克了,那么,严总的酱酒就真的成为可收藏的“文物”了!

  三、营销队伍的搭建。中国营销行业发展至今天,营销人俨然是一个社会职业群体,这个群体也形成了相应的人才市场。据说号称2000万营销人的庞大队伍是完全可以满足任何企业的人才需求,如还不能,可以求助于猎头,去挖掘企业所需之人。既有市场,必然就有市场议价下的人才价格。严总可以利用招聘网站作为窗口,明确自己品牌的营销使命、营销价值、营销目标、资源配置等条件,聘用营销行业可为之人为之。这倒是简单,选人如购物,反复选,反复购,总有满足企业的营销需求的营销人来服务于企业的!

  期盼严总酱酒的春天早日来临,在市场上给我们呈现一个生机勃勃的郁郁葱葱场景!

辞庸诗云:

  西南幽谷深,雅云绕险岑。

  赤水河怀秀,大类山藏珍。

  饮名可当酒,开瓶方是神。

  应是天上物,怎易配凡人?

  常嵘,字辞庸,号九颂。18年营销行业资深人士,工于模式的架构和创新,善于从微观出发,解决宏观营销问题。联系电话>>: 13335473095,电子邮件>>: changrin@sina.com



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