第六、“被砍师”被砍的产品小于五项。

　　一场活动，为了照顾到更多的消费者，可能会设置很多促销的产品和内容，但为了更精准的抓住消费者的眼球，笔者建议“被砍师”在报价或砍价时千万不要超过五项优惠，因为优惠太多反而会乱，让消费者什么都记不住，太少也不行，让消费者感觉优惠力度不够。在这里笔者教会大家一个方法，活动前将优惠内容分为两部分，最大最吸引人的一部分到台上报出或砍出，以便让消费者感觉厂家人实在，力度大，产生报价后马上抢购的局面。另外一部分标注为“直供价”，提前贴在产品上或牢记在导购心里，在顾客进场到还没有开场前告知客户，利用这个力度吸引消费者提前下单，如果这个阶段做得好，至少可以签下几十单。

　　第七、“被砍师”要与台下的消费者进行互动。

　　作为一名优秀的“被砍师”，在与“砍价师”或主持人互动的同时不要忘记与台下的消费者互动，毕竟这些消费者才是我们的客户。与台下的消费者互动，可以是利用你的语言、动作吸引消费者关注互动，也可以是直接请消费者到台上来参与某项体验互动，或利用奖品有奖问答互动，总之与消费者互动越到位越容易引起顾客的更大关注，从而关注我们的产品和品牌，引起更大的购买狂潮。如某些“被砍师”经常会向台下问：在场的有多少人是想定卫浴？或某地板品牌会邀请客户代表上台验证地板不怕火烧的体验活动等等。

　　第八、“被砍师”需要进行体验式销售吸引眼球。

　　“被砍师”上台的时间是短暂的，单纯介绍和讲解产品的时间也很短，不太可能让在场所有的客户都了解清楚，再说百闻不如一见，视觉的效果要远远大于听觉的效果。所以，条件允许的情况下，被砍师在活动前要竭尽所能的准备好产品演示或体验的道具，在现场进行短暂表演，可以充分展示产品特性调动现场氛围，引起购买的欲望和行动。如上述的某品牌地板进行火烧表演，某卫浴演示马桶吸乒乓球，某吊顶演示冷水泼向浴霸，某衣柜演示滑轮组荡秋千等。

　　第九、“被砍师”要学会逐步放价，先大后小；

　　这也是关于价格的问题，上面所谈到的是促销内容的介绍顺序，即优惠力度小的（指让消费者感觉小）先介绍，优惠力度大的（指让消费者感觉大）放到最后。这里的“逐步放价，先大后小”是指在砍价时，比如“被砍师”报的是8折，而底线是7.3折，则一般砍三次，如第一次砍到7.6折，第二次砍到7.4折，第三次砍到7.3折，这样就是先放4个点、2个点、1个点。这种砍价方式会让顾客让感觉“被砍师”已经没有水分了，被一点一滴全部挤出来了。如果“先小后大”或“大小混乱”会让顾客觉得水分很多，没有放价放到底，从而不能产生购买的冲动。

　　第十、“被砍师”要在砍价中介绍自身优势，或品牌或产品，或提出其他条件，或利用赠品守住价格。

　　在联盟的活动现场，尤其是“砍价会”现场，需要砍价师与“被砍师”之间围绕价格进行讨价还价，在砍价中笔者发现有些“被砍师”经常是一直强调“不能再降了”“真的是最低了”“已经到底了”等，这样的回答给人感觉太牵强，不是不能再降的理由。比较好的回答方式应该是利用自身的优势或产品、品牌的卖点强调为什么不能再降和不能再降的理由，即理由一定要充分，让台下的消费者信服。如按剧情需要再降的时候，最好再额外提出要求，通过互动降下来，比如有些优秀的“被砍师”会提到“这个价格只能限量30套，先定先得”或“必须订单满XX元才能享受这个价格”。当价格实在不能再降的时候可以提出“价格真的是最低了，要不然我再赠送价值XX元的赠品”，这样价格的问题就会转移到赠品上来，守住了价格底线。　

　　“被砍师”是一个很重要的角色，经销商在前期做了巨大投入和各项准备，最后“被砍师”登台就是临门一脚，如果这一脚踢得好有可能会满载而归甚至弥补部分前期准备的不足，如果踢不好则可能功亏一篑。所以“被砍师”一定要在实践中多总结多学习，不断提升自己！

　　王文刚，家居建材行业职业策划人、咨询培训师，《销售与市场》杂志特邀作者，深圳盛世策谋营销机构营销顾问；尤擅长家居建材行业策划、推广、培训；在中国营销传播网、第一营销网、锐博在线等网站发表了几十万字的数十篇专业文章；曾服务过青岛圣元乳业、广州欧派橱柜、康耐登家具、TATA木门、友邦吊顶、科勒卫浴、深圳米兰家居、史丹利家居等品牌人员。电子邮件:wwg1015@16.com,QQ:93696505

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