中国营销传播网 频道导航
在线投稿 热销丛书

会 员 区 网站地图
首页 动态 文库 知识 资讯 社区 服务

高级搜索 热门搜索

EMKT营销文库
最新文章 最热文章
读者推荐 用户评论
全部文章 我的收藏
订阅"麦肯特观点"电子报
麦肯特培训课程

麦肯特提供优秀的营销与管理培训课程、内训与咨询:

* 领导者之剑 - 突破思维
* 情境领导 经理人之培训





专题 | 精品 | 行业 | 专栏 | 关注 | 新营销 | 战略 | 策略 | 实务 | 案例 | 品牌 | 企划 | 企业与人
中国营销传播网 > 营销策略 > 营销诊所 > 准确认识终端,经销商一定要避开的五个误区

准确认识终端,经销商一定要避开的五个误区


中国营销传播网, 2014-12-11, 作者: 师顺宽, 访问人数: 1233


  终端是指消费者决定购买的最后一个环节,是获利的最终实现。运作好终端可以引导消费、提升品牌形象、提高产品流速,为经销商争取更多更好的生存空间和资源。随着行业竞争的加剧,终端是影响经销商区域市场销量的核心命脉,提高终端销量也成为提高区域市场销量的重中之重。作为如此重要的终端,牵一发而动全身。然而,经销商对于终端的认知常常存在以下五个误区。

  1重销售轻市场

  大部分经销商甚至员工都单纯注重送货、结款等系列业务工作,产品的销量成了自己的唯一目的,忘记了市场的开发、维护、体系和网络渠道建设,忘记了帮客户做大做强,共同发展。其实终端营销From EMKT.com.cn要学会事先布局,事中控局,才会有好的结局。

  善弈者谋局,不善弈者谋子。当产品上市时放到哪些终端、新产品怎么放都值得考量。而不是催促业务员一味卖货,却不知道真正的销量出自何处。能够真正做到将产品给到合适的终端,合适的促销力度给到合适的终端,这样才能做到掌控市场。

  有些经销商在销售过程中,为了向渠道大量压货达到占有终端仓库的目的,在渠道实行坎级政策支持,如以10箱、50箱、100箱为坎级分水岭,政策力度依次递增。这本是经销商积极促进销量的方法,然而有时却造成了渠道利润降低,终端店纷纷投诉的结果。原来在活动期间,有的终端受到了坎级支持政策的诱惑,看到50箱的政策很诱人而选择进货50箱,但实际上终端店的承受力只有每月10箱。

  从经销商来看,短期销量变大,成果颇丰。但是由于终端的承受力达不到而造成了压货,终端便采取降价促销的方式甩货。即使如此,还是比进货10箱获得的利润更高。这就导致了整体渠道利润降低,一些优质终端被拖下水。渠道利润之所以会穿底就是由于经销商没有做到掌控。此外,10箱与50箱的政策力度必然不同,还造成了“多花钱被砸价”的结果。因此这就是重销售轻市场,只求卖货却没有合理地对终端进行分析所造成的后果。

  2重大客户轻小客户

  大部分经销商没有灵活掌握“抓大放小”的客户开发原则,以至于唯大是从。很多经销商会有以区域内大客户为尊的观念。然而实际情况却是;面积大、排面多的终端不一定为你服务;而规模较小的终端衷心的销售产品,销量也很可观。如此,终端客户可以按情况分为高销量高利润、高销量低利润、低销量高利润、低销量低利润四种。除此之外还有其他的终端分类方法。但无论是哪一种,都是为了将终端做好分类,便于新产品的布局和老产品的调整。

  所以,客户并不是以终端整体的销售额和规模大小为衡量的。此外,小客户也很有开发的重要性,合适的才是最好的。经销商的根本目的是获得利润,而真正的利润来自于终端,并且依靠加强管理而来。那么在管理的过程中,经销商要做到对业务员单人核算、对终端单店核算。

  例如一家终端店面大,随之而来的是竞争也大。经过分析计算,往往很多店面由于竞争较大,产品的利润会比较低,这就需要在大小客户之间做动态的策略组合,因此不应重大客户轻小客户。

  3

  重大产品轻小产品

  大部分经销商和业务员总是偏爱抓住畅销产品,然而畅销产品经常属于无利润产品。

  许多业务员甚至经销商不愿意推新品,即使康师傅的员工也是更愿意推红烧牛肉面,因为老品即畅销产品容易销售,但凡一点促销政策就能带来几万箱的销量,销量意味着更多的回报。然而对于畅销产品的过分依赖,促销政策也从十搭一、九搭一,到后面的八搭一、七搭一……利润逐渐压缩。渠道利润是产品得以销售的基础,长此以往会造成畅销产品的退市。当年的旭日升、健力宝,许多畅销产品都是这样的原因遭遇了滑铁卢。

  因此经销商要结合自己经营的产品做利润分析,根据销量大小、利润高低、品牌力大小等综合因素分析,如形象型、渠道型、炮灰型、季节型、利润型等等,并根据产品所处的阶段(成长期、导入期、成熟期、衰退期)做动态分类,然后在经营过程中合理搭配。哪些产品是有量无利、为搭建渠道的战术性产品;哪些产品目前有利润而销量不大,但是以后会成为公司的战略性产品。战术是随机而灵活的,而战略则是主力的长线产品。对于目前正在销售的有量有利产品如何维护价格体系,保证产品持续生命,这才应是产品的区分方法。


1 2 页    下页:第 2 页 8




欢迎作者投稿,投稿即表明您已阅读并接受本站投稿协议(http://www.emkt.com.cn/article/send.shtml)
本网刊登的文章均仅代表作者个人观点,并不代表本网立场。文中的论述和观点,敬请读者注意判断。


收藏夹
放入收藏夹
推荐
推荐给朋友
保留/打印
保留 / 打印
报告
有话告诉编辑
评论
查看/发表 评论

投票     目前已有3人投票,平均得分: 10.00。



主页关于麦肯特关于网站招聘信息广告服务联系方法

版权所有©2000-2020 深圳市麦肯特企业顾问有限公司
麦肯特®、EMKT®、情境领导® 均为深圳市麦肯特企业顾问有限公司的注册商标

未经书面明确许可,本网站所有内容禁止任何形式的复制和转载
如有任何意见或建议,欢迎与我们联系


本页更新时间: 2020-11-29 05:40:46