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醉了,营销!


中国营销传播网, 2014-12-10, 作者: 常嵘, 访问人数: 703


  旸君从事营销From EMKT.com.cn工作18年,从推销员至销售员再到营销人直至现在的企业主,经历了中国营销行业的各个变革时代。年近不惑的他,虽然经常酒后失忆,但是谈起营销履历,让他感悟最多的还是营销江湖的酒局,从酒局展开,就展开了他营销生涯的过关、斩将辉煌和失荆州的大意之憾。旸君说,一个营销人可以不会喝酒,但绝对醉过!没有醉过的营销人不是本质上的营销人。营销如酒,能醉在其中,岂是头戴称谓之流能解读的?

  1998年,还是推销员的旸君,就职于某合资企业的供销部,负责饲料原料销售。一次受公司差遣,去某国营饲料企业结款,年轻懵懂的他信心百倍的踏上旅途。到了该企业供销部一看,坐了5个供应商来结款,供销部工作人员给旸君安排了住处。通过和这5个结款的人聊了一下,才知道最近结款不太正常,此5人应结款项达到600万,旸君公司应结款80万。晚上,供销科长做东,很丰盛的酒席招待客户。供销科长发表完欢迎词后说:“公司资金很充裕,但是结款有个条件,大家面前的1两杯,喝一杯结款5万,说到绝对做到!”就在大家面面相觑时,旸君立刻站起说:“谢谢科长给我们这个机会,我赞同,服务员,倒16杯酒!”现场瞬间安静下来。旸君把16杯酒分盛进四个大杯,首先一口气喝下一大杯,那如喝水般的豪饮,使他知道什么叫酒滋味了!刚放下杯子落座,一股热流便由胃部直接似一道闪电直接冲击到头顶部,随之向下,脸瞬间热辣如火,而后返回胃部,一阵痉挛,多亏服务员及时递上的一杯水,才压住胃部的那股热流。在掌声中,旸君睁开眼,已经天旋地转了。他知道,这杯酒是不能安然于胃里的。在其他人推辞劝酒空隙,旸君出了包间,直奔卫生间,翻肠倒肚的吐了个干净。在大家喝第二小杯的时候,旸君又作陪,饮了第二大杯,这次喝下去没有第一次强烈。眩晕中,旸君始终记着一定喝完剩下两杯,迷糊中,饮水般的喝完了剩下两杯,感觉真如喝水一般。不等旸君开口,科长兴奋的说:“旸君明天可以拿回80万汇票,这就是标准,大家努力吧!”旸君顺利的拿到了汇票,回公司圆满交差,从此此企业就成了旸君负责的客户,科长也成为了他的朋友。事后聊天才知道,那次结款,财务只准备了300万,无奈之下才出此酒局,科长被旸君的豪饮所感动让服务员把最后的两杯酒换成了白开水,那次按照喝酒标准结款的话,只能结算230万。

  2001年,就职于某乳企的旸君已经是区域销售经理了,负责南方市场。当时,大家还在通过电话名录找客户时,旸君通过互联网得知消息某杭州大型饮料公司原料奶粉招商的信息后,通过网络上的联系电话沟通后,邮寄了小样,随后接到通知到杭州参加议价招标。通过会议才知道,该企业的供应商都是合作多年的客户了,在奶源降价的大环境下,这些供应商似乎协商好的一样,报的价格比旸君企业的心理底价每吨高出400元,同时,这些供应商有恶意排挤旸君的意思,此季所需的400吨奶粉被他们瓜分一空。晚饭,大家共同饮酒,采购部张总殷勤招待,旸君私下问张总,我们能供多少,张总含糊的说,以后再议。忐忑中,酒过三巡,旸君发现供应商中宁夏的一个中年人李厂长似乎是联盟的“头”,于是找准机会,端起酒杯,对李厂长说:“我们都是北方人,在此,借用张总的酒敬你老哥一杯。”李厂长不屑的喝了一小口,旸君尴尬的站着喝完了杯中酒对张总说:“李厂长嫌弃我杯子小,张总能让换大杯不?我要向北方老哥体现我的诚意。”张总高兴的应允了。李厂长也来了斗志,说:“我们宁夏大杯喝可是一次三杯啊?”南方的大杯也就是2两的袖珍啤酒杯。斟好酒后,旸君站起来和依旧坐着的李厂长干杯,一饮而尽!随后直接端起第二杯,与还喝第一杯的李厂长说:“小弟先干为敬!”,大家还没有反应过来,第三杯酒已被旸君一饮而尽,留下的只是李厂长的尴尬。其他厂家代表似乎发现了什么,纷纷要与旸君一见高下,旸君说:“谁喝都可以,喝多少都行,但是必须先自饮三大杯,我们在同一个平台再论高下。就像奶粉的价格,在西北,原奶的收购价格已经降到1.4元/公斤,我公司的奶粉价格可以比在座的各位便宜200元/吨,我们满足不了400吨,但是,西北能满足我说的这个价格的厂家很多!对不起,张总!对不起,各位!我喝多了。”酒局在冷场中悄然结束。第二天,张总打电话给旸君,问汽运一车奶粉能装多少吨?旸君顺利的拿到了40吨的订单,从此,旸君工作的公司成为该企业核心的供应商。

  2004年,旸君已经是某食品企业的销售部副经理了,专门负责公司的一个新品类休闲食品的运营。公司原有经销商所经营的品类和新品类在渠道结构上有很大冲突。公司老总的意见是利用原有业务人员,绩效以提成发放。一个月后,效果很不理想,旸君向老总建议,重新开辟新渠道,老总勉强同意,让旸君试试看。旸君带着一名销售人员,携带样品出发了,此时已经是严冬12月了,初次招商重点在湖北。昏暗阴冷的天气,让两个来自北方寒区的人瑟瑟发抖,最恼火的是,脚始终暖和不了。听湖北人讲,中午喝点酒,一天脚不冷,从此,中餐,晚餐,两个人吃饭前都是一小瓶枝江大曲。酒,解了两个人的疲乏,驱了全身的寒气,壮了持续高昂的斗志。45天下来,15个客户签约、打款、发货了!第二次,30天,15个客户成交。公司老总马上认可了旸君的思路,在开春销售动员大会上亲自倡导组建第二销售部!

  2006年,旸君在某保健品企业营销中心担任市场总监,直接汇报对象是公司常务副总。经过10个月的运营,成功组建了营销队伍和建立了108家代理商的营销网络,市场在10个月已经达到月发货过千万的规模。年终高层吃饭时,常务副总当着董事长的面检讨,今年的营销中心属于开拓市场的一年,费用较大,目前市场费用还处于赤字状态。旸君一听,马上感觉问题很大,因为这和当时旸君知道的可支配费用为180万的报表极其不符!酒过三巡,董事长给大家敬酒,忧心的勉励了大家。旸君借着酒劲,向董事长说:“董事长,都是我的工作不到位,财务报表肯定出错了,怎么样都不应该出现赤字!”常务副总很尴尬,董事长眼睛一亮,郑重的说:“明天我让公司财务总监帮你们看看,错在哪里了?”旸君没有喝多少酒,就彻底的醉了,在家睡了两天,回公司第一件事就是辞职!董事长极力挽留,旸君坚决辞职。不久,该位常务副总因个人原因离职,据说,不明账务达到40多万。旸君说:“惟酒无量,不及乱!真不知道乱该作何解释了?世人皆醉我独醒,那么我醉了,世人又何如了?”

  写此文前,给旸君通电话,他已经经营自己的乳品公司4年了。他说:“就不要用我的真名字了,都是酒后的疯狂。我认可一句话,心存日月,何惧光明?你就用旸君的假名代替我吧。”醉了,营销!旸君必然沉醉在自己企业的营销实践中!

  常嵘,字辞庸,号九颂。营销行业资深人士,工于模式的架构和创新,善于从微观出发,解决宏观营销问题。联系电话>>: 13335473095,电子邮件>>: changrin@sina.com



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本页更新时间: 2021-04-10 05:33:11