沉寂背后的反思　

　　缘何太子奶的品牌知名度依然有着耳熟能详的口碑，但销量远远落后于其他牛奶品牌呢？也许深层次的原因很多，通过与其渠道和销售人员的沟通，笔者总结了一下：

　　1. 品牌传播逐渐消失，产品拉力不够。

　　1998年中央电视台广告招标会上，太子奶以8888万的高价，一举成为当年日用消费品标王，让“每天喝瓶太子奶，天天补充乳酸菌”的广告语传遍大江南北，妇孺皆知。然而，近些年，太子奶的广告宣传逐渐销声匿迹。易先生说，在电视上，一直能看到蒙牛、伊利和哇哈哈的广告，唯独缺少了太子奶。没有足够的市场宣传，销售很难被激活。在乳酸菌市场消费者日趋年轻化的今天，沉寂就意味着被淡忘，而竞争对手的高调就会引起更多的关注和青睐，最终带来切实的销量。

　 2. 历史遗留问题多，一直清库存，导致恶性循环。

　　不少经销商指出，太子奶的销量一直上不去，导致产品流通不够快，不停地在清理库存，新生产的产品无法上柜。记者留意到，在上述的河东大型超市，其中一款250毫升的太子奶饮品，售价只要1元，在全市牛奶饮品当中售价最低，生产日期为2013年12月1日。而其他品牌类似包装的饮品，售价大多在2.5-3.5元之间。柜台负责人指出，如此低价，主要是产品保质期将至。

　 3. 促销方式单一，以买赠和特价为主

　　牛奶饮品市场竞争大，为了扩展市场，各大品牌花样百出，使出各种促销手段。但是对于太子奶来说，手法却十分单一，主要以买赠和特价为主。易先生说，其他品牌的牛奶饮品，经常会在商场内搞一些试饮等活动，吸引顾客前来购买，但是太子奶却鲜有类似的互动活动。

　　4. 产品更新不够快，口感和包装仍是老样子

“另外，太子奶的产品更新速度不够快。”易先生说，太子奶的产品一直局限在乳酸菌饮品市场，即便有新品推出，口味和包装也未能出新，未有革命性的拳头产品推出，有种“还是原来的配方，还是熟悉的味道”的感觉。近几年，牛奶品牌纷纷推出低温保鲜奶，而且销量大有赶超常温奶的趋势。其中，仅蒙牛品牌而言，低温保鲜奶的销量已经超越常温奶。但是太子奶目前还未涉足这块市场。

　　5.产品的渠道利润分配不科学，导致渠道积极性低迷。

　　因为企业整体运营成本高昂，产品研发和推广等都面料诸多难题，一系列原因导致企业的经营成本居高不下。而企业一旦很难分解长期的成本压力，往往提高短期的产品贡献利润，于是产品价格偏高也是在所难免的事情。但产品在渠道内是否具备附加值，不是产品本身说了算的，还要有与其匹配的品牌传播和战略定位相辅相成。一旦产品价格偏高，渠道内卖不上价，自然会降低经销商的兴趣，或者恋于高价，不走量而鲜于关注，或者低价倾销总体利润寥寥，自然结果也是大相径庭。

　　太子奶的低位徘徊可能并不出人意料，其犹如洗手液的一波三折的历史命运，似乎昭示着其尴尬的未来。而如今，负重难行的太子奶，面对媒体连自我激励的勇气都没有了，真的是让我们为之叹息。我们了解的更多是表象，其内在是否有着更多难解的方程式，我们不得而知。我们只是觉得，如此定位精准有着极好口碑的乳业品牌，就这样毫无生气的活着，有点哀其不幸、怒其不争的感觉，我们真切的希望太子奶，调整步伐，抖擞精神，别沉沦太久！

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	冯启：98年跨入外企开始了营销生涯，先后多家知名企业任职，历任区域主管、大区经理、营销总监、营销副总经理、总经理等职位，积累了大量的营销管理和企业运作经验，并在国内知名媒体和网站发表了营销论文四百多万字，对品牌管理、营销管理、职业生涯规划和管理、城市营销等方面有着深厚的研究和涉猎，具有很丰富的咨询和培训经验。MOB:18686852906，MSN:fq3686@hotmail.com，EMAIL:fq3686@163.com
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