四、在管理经销商的问题上，企业还走进了哪些误区

　　1、让代理商占便宜，真就能俘虏代理商的心吗？

　　很多企业的管理者或者销售人员，总喜欢利诱客户，总以为以好处来拉近和客户的关系，让客户占到便宜和好处，真就能俘虏代理商的心吗？我看未必。其一、一旦给了好处，就要处处给、时时给，一次不给，就可能换来代理商心中的些许不爽。其二，你能给的好处，你的竞争对手也能给，而且可能给好处远远大于你，难道你能去和竞争对手去在这个问题上恶斗？其三，好处占多了，代理商的心思就不在经营上了，结果可能是好处没少给，销售不见增长。因此，不是不让代理商占到便宜，而是要选择恰当的时机、恰当的项目、以恰当的方式，一次好处就让代理商记住你一辈子，这是水平！

　　2、搞定老板就搞定一切吗？

　　很多企业的老板或者销售人员在与经销商的合作中常常自诩：没问题，我把老板搞定了！把老板搞定了真的就万事大吉、高枕无忧了吗？别忘了，谈事儿的是老板，做事的可都是下面的人，老板最多把大方向定了，不可能事无巨细的都去亲手过问，具体的操盘肯定是下面的团队，熟话说，阎王好见，小鬼难缠，眼里光有老板了，下面的人随便怠一下工、粗一点心，都会使你的执行大打折扣，很多市场投入就白白的打了水漂。

　　3、为了自身目标，不考虑代理商死活。

　　很多企业和业务人员为了自身战略方向和业绩提升，往往不考虑市场的现状、不顾经销商的感受，把一些策略和销量强压与代理商，根本不考虑代理商的死活，这往往会极大打击代理商销售积极性和忠诚度，也极易逼代理商起义，最终终止合作。

　　4、给经销商画饼的结果可能是给自己画牢。

　　为了达成合作或业绩，很多企业和业务人员会轻易地许诺客户，而大部分许诺是不可能兑现或者是不可能按时、按量的兑现，这势必会导致代理商的不信任和记恨，不停给代理商画饼的结果，可能是给自己埋下隐患、画牢自困。

　 建立牢不可破的厂商关系的几个关键点

　　知己更要知彼，找到厂商合作的核心问题，有针对性的制定策略，找到对应的几个关键点，才会使厂商关系存在牢不可破的可能。

　　一、厂商关系，最核心的依然是利益。

　　商业社会的终极目的是利润的最大化，说一千道一万，赚钱才是硬道理，这是厂商合作的核心，没有利润作为前提，谈什么都是空的，怎么让彼此在合作中赚到钱、利润持续增长，才是最核心的。不赚钱，只谈感情，没人陪你玩，这一点，企业和销售人员一定要清楚。

　　二、理念的认同感影响厂商合作的紧密程度

　　没有一个厂商合作是对彼此产品、渠道、推广、经营模式、管理理念都不了解的情况下，就合作的。任何一个厂商的合作关系，都离不开对彼此经营理念的认可，对彼此企业价值观的认同。可以存小异，但必须有大同，因此，厂商合作的紧密程度和周期，取决于理念的认同。

　　三、让你的思想成为客户的信仰：最高明的合作模式是卖管理、卖模式

　　卖产品不如卖品牌，卖品牌不如卖思想（管理、模式），思想左右行为。 你的产品所具备的功能竞品也都具备，不会有太大差异；品牌谁都可能打造，也没有不可替代性。因此，一个企业最成功的是能将自己的思想转嫁给客户，洗脑之后，让客户对你顶礼膜拜、把企业输出的管理思想变成自己的信仰，让代理商变成你的业务员，还有什么可担心的？此时企业对客户要做到，既要“授人以鱼”，更要“授人以渔'，做一个布道者、解惑者，让客户的忠诚是发自肺腑的、不因一时的趋利而改变，这才能具备建立牢不可破的厂商关系的前提。

　　四、打好宣传战，在企业变化时，做好代理商的思想工作

　　企业要发展，当然会有新政策的出台，市场战略的调整，但很多企业在做调整时，往往不注意前期与内部员工和代理商之间的提前沟通和互动，总以一种“老子天下第一”、说的话就是金科玉律的姿态出现在代理商面前。这也是代理商最不能容忍的。不是不能变，不是不能调整，最起码要给代理商一个理由、一个适应的过程，否则，单方面突然让代理商打乱原有的市场布局和节奏，来个大转弯、大转变，代理商不抵触才怪！ 因此，企业一定要有一个宣传机制，及时的将企业的战略、政策与内部员工、外部客户进行有效地沟通，待给予客户一个消化和接受的过程后，再作调整，才不会引起大的波动，平稳的实现企业的思路战略，保证企业正常的运转，方为良策。

　　五、做好代理商的“保姆”和“保镖”

　　要想好好的把控客户，提升忠诚度，企业不但要提供好产品、丰厚的利润，摒弃高高在上的心态，有时更要身体力行，做一个称职的“保姆”和“保镖”，为客户提供更好的售前售中售后的贴心服务工作，解决客户不便或不能解决的问题，在客户出现问题、遇到麻烦时，敢于挺身而出，为客户撑腰，必要时，敢于给客户挡子弹，才会赢得客户的尊重、提振客户的信心，这样，客户想背叛你都很难！

　　六、让代理商“占便宜”的终极目的是俘获人心

　　上面我们谈到，不让客户占便宜是不可能的，但“占了便宜还卖乖”，就是企业管理上的失策。企业要做的就是把“占便宜”这个事实当做客户管理、提升客户忠诚度的有效手段，其终极目的不是短期效果、甚至是适得其反的恶果，而是成为企业俘获人心的一把利器，在关键时刻，要让客户挺身而出，刀刀见血。记得雷士照明的河南经销商在评价吴长江时曾经说过下面一段话“吴长江非常有魅力，做事大气，我们可以赊账进货（推行授信体系），给弹性，又可靠，销售渠道多年来一直很稳定。”吴长江的魅力和大气无非是让客户占到了便宜，但他要的是经销商把他当成江湖老大，堂把子一样的敬仰，这样，企业想要达到的厂商关系的效果就大不一样了！

　　七、牢固的厂商关系，“利”和“义”一个都不能少

　　只有“利”没有“义”，那是“婊子”行为；只有“义”没有“利”那是童话故事！“有人的地方就有江湖”，这是一句电影台词，在中国的商业江湖中，即便有各项法律法规作为前提，但契约精神中即谈感情又谈钱，已是不争的事实。要想树立牢固的厂商关系，双方都要做到“利”和“义”一个都不能少！否则，这种合作都不可能长久。

　　厂商到底是一种什么关系？各家各言。但笔者认为，都离不开一个核心，那就必须是一个结果：双赢！企业要把代理商当孩子养，代理商要把企业当夫妻处，有了这个基础，才会有忠诚可言。

　　原载《销售与市场 评论版》

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： zhangfeng_197506@12.com

第 1 2 页