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中国营销传播网 > 特别关注 > 《商海红尘》第十八章:正面交锋

《商海红尘》第十八章:正面交锋


中国营销传播网, 2014-11-25, 作者: 崔自三, 访问人数: 1629


  好在院长的办公室里,还有另外一家公司的业务员,三个人才没有过于尴尬。只是轻声地问了声好,又有些不自然地笑了笑,算是打了招呼。

  “你们认识?”院长很惊讶地问,眼睛在他们身上扫了一遍,最后问王明华。

  “是,我们认识,都是朋友!”王明华讪讪地笑着回答。

  “哦,这样呀,那好吧,我们去会议室,一起聊聊吧!”院长让采购负责人带领他们一起去会议室。

  “是这样,既然你们都过来了,咱们争取今天就敲定这笔订单,你们也都来过几次了,我们医院也很忙!”院长首先确定了这次沟通的调子。看大家没有说话,她接下来继续说道:

  “有些情况,事先要说明一下:我们是一家香港公司开设的私营医院,跟国营医院不同,没有那么多的弯弯绕绕,或者说潜规则。在采购方面,无论药品,还是医疗器械,都是阳光操作,公平、公正、公开,我们坚持一个原则:同等的产品看质量,同等的质量看价格,同等的价格看服务,也就是说,如果质量相当,价格相当,我们就看谁的服务好……”女院长拿着一张纸,坐在会议桌的中间,看着大家。也许是过于丰满,她的胳膊支在桌子上,宽阔的额头,渗出星星点点的汗水,但她始终微笑着,显示出她内在较高的涵养。

  “现在,你们可以谈谈给我们的价格政策了,根据你们的报价,我们今晚会开董事会,明天就会有结果。”她回过头来,看着采购负责人,示意让他进行记录。

  这确实是一件让人很难下决定的事情,这在别的医院,也极少有这种情况出现的。大家都在思索,到底谁会先说。可大家又都很清楚,谁先说,也许会最先失去这次机会,原因是你过早地抛出了自己的底牌。

  就这样,大家你看看我,我看看你,都默不作声。而此时,苦楝花也很矛盾,到底该不该打破沉默?如果自己挑头,结果会怎么样?她扭头看看刘静,刘静正低头看着手机屏幕发呆,

  而此刻的王明华,也在打着自己的盘算。他在想,不能轻易暴露自己的价格底线,要保留自己的底牌,先让别人说说看。一方面,他要牢记老板交给自己的任务,以最小的投入,获取最大化的回报,同时,他也想通过别人的报价,来衡量此次胜算的机率。然而,他面前却还有两位朋友,他很喜欢的朋友,尤其是苦楝花。在他心里,苦楝花是美丽而高傲的:有些忧郁而温和的眼睛,瀑布般的头发,1.6米左右而匀称的身材,戴着小巧的眼镜,就连她脖子上的那颗很大的痣,他也感觉性感和迷人。但更让他着迷的,是她的内在:她的沉静和得体,她的矜持和素养,都是他所欣赏的。其实,刘静也是不错的,性格开朗,美丽时尚,但他心里总感觉,就是没苦楝花有味道。

  可旋即,他又矛盾地想到,这是在商场,一个应该摈弃情感的地方,虽然他还没有结婚,他还有着对美好情感的憧憬,可他此时,必须要为公司的利益而战。

  在距离刘静不远的地方,还有另一家医药公司的代表,也低着头,沉默不语,象在思考着,又象在算计着。

  “都不说话呀,呵呵,总得有人先说吧,不能在这里干耗着。”女院长笑眯眯地环顾着大家,最后,定格在离她最近的苦楝花身上。

  “你先说吧,没事的,我们会全面权衡!”

  “那好,我们的产品系列及其报价,都交给我们采购部门了,我们也跟公司的领导汇报过了,可以在原来出厂价格的基础上,最低给你们8折优惠……”苦楝花直了直身子,看着院长说。她之所以这样说,是有她的用意的,那就是自己虽然率先说了,却并没有暴露出自己的出厂价格,而医院是已备案并知道的。

  可她的这种表态,却引来了下一个人,也就是王明华的效仿,在院长的目光中,他说道:“我们所能够做的让步,就是每台机器再少100元,多了,我也做不了主!”他的这种说法,也是很高明的,同样是在没有暴露出自己价格底线的条件下,玩了一些太极的手法。


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关于作者:
崔自三 崔自三:崔自三,著名营销实战培训专家、经销商战略发展研究专家——清华大学、浙江大学总裁班、总监班特约讲师,“营销OJT”现场实战训练模式创造者,曾在《销售与市场》、《销售与管理》、《商界》等各类媒体发表营销与管理文章200多万字,出版《八闪十二翻——超速营销突破法》、营销实战小说《挑战》,经销商专著《做一名会赚钱的赢销商》,历任多家大型企业集团企划总监、营销总监等职。
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