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中国营销传播网 > 经营战略 > 产业观察 > 经销商伤不起,中国小酒市场路在何方?

经销商伤不起,中国小酒市场路在何方?


中国营销传播网, 2014-11-11, 作者: 邹文武, 访问人数: 1125


  2014年最煎熬的除了厂家之外,还有奋斗在一线的千千万万的经销商。随着市场的不断下滑和冷静,经销商的风险越来越大,北京中粮最大经销商海福鑫危机的虚惊一场到胖东来的悲情关店,渠道商在面对市场一线残酷的现实时,还要抗住厂家给予的各种压力,以及内部管理带来的各种不确定因素造成的灾难。企业的困难有政府和媒体关注,而经销商的困难和痛苦却鲜有关注。在经济不景气的大环境下,经销商群体已经成为伤不起的阶层。

  经销商要想不受伤害,首先要懂得如何选择。比如说这两年最疯狂的小酒市场,面对市场上如此众多的小酒产品,同质化趋势已经非常明显。经销商该如何选择一个市场前景可观的小酒品牌呢?

  品牌有保障:名酒厂出品,品牌背书强大

  对于白酒产品来说,要赢得消费者认可需要有两大核心因素,一是口感,二是品牌。小酒产品亦是如此,能够赢得消费者青睐的产品,必须具备足够的知名度和美誉度,如此才能获得轻车熟路。消费者喝酒,心理需求不只是喝酒这么简单,而是文化品味的体现,有的时候更是身份的体现。

  因此经销商在挑选小酒产品时,可以从两个方面去判断是否值得代理:一是产品的出身,是否是出自名酒厂;二是该厂产品的消费口碑,是否备受消费者赞语。诸如此类,出身名酒厂等于有了强大的品质喝品牌背书保障,能够减轻经销商的销售压力,也无需颇费口舌去讲解。   

  人群有保障:时尚新颖,抓住80、90后人群需求

  小酒产品,也叫青春小酒,为80、90后年轻群体而生。但不是每一款小酒产品都能抓住年轻群体的需求,如江小白就是通过其差异化的产品视觉和深度的网络整合营销From EMKT.com.cn,才逐渐赢得了80后人群的青睐。而产品销售必须依托主流消费群体,可见产品能够抓住年轻人才是解决人群保障的关键点。

  现在的80、90后对于白酒的普遍认知都觉得太古老,度数太高,容易醉。这促使他们去选择度数更低的洋酒或啤酒,但他们对白酒仍然有需求。只是更倾向于低度数,时尚化,口感更为顺畅的白酒产品。与次同时,他们在饮酒方式上也有了很大的改变,喜欢喝调制酒,喝酒也喜欢混着喝。因此,经销商在挑选小酒产品,小酒是否足够时尚新颖,能否迎合80、90后人群的需求,是人群的关键,这就取决于产品本身的创新。   

  市场有保障:目标直指健康饮酒市场,而非小酒市场

  虽然小酒市场目前热度很高,但市场容量小。而且自从白酒行业青春小酒疯狂涌现后,小酒市场似乎也突然哑火,热度也大不如2013年。从市场长远来说,随着小酒市场产品的同质化,区域竞争也将随之恶化,产品的市场利润和空间都将大大受影响。由此可见,普通小酒产品的市场潜在力不足。

  那么,经销商要代理小酒产品,必须找到能驾驭多个市场的产品,而不仅仅是针对小酒市场,保健酒就是这类产品。一直以来保健酒是国内酒类市场最为稳定的市场,同时每年都保持稳定增速。目前保健酒市场的总规模已经到200亿元,但这80%的销售是由行业排名前三的品牌贡献的,这是未来的一大热门。人们的健康意识逐渐增强,保健酒购买量越来越大,保健酒背靠千亿的大健康市场,市场潜力不可估量。   


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