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《商海红尘》第十四章:英雄救美


中国营销传播网, 2014-11-07, 作者: 崔自三, 访问人数: 1765


  刘静沟通的失利,让苦楝花明白一个道理:对于面对面的销售沟通,聆听比表达更重要。它体现了言多必失的道理,因为你说的多了,客户说的就少了,而客户说的少,你就很难真正把握他们的需求,连对方的需求都搞不清,你还推销什么?其次,沟通要区分对象,对于中老年客户,一定要体现你的沉稳与庄重,不能表现得较为自夸和轻浮,否则,只会弄巧成拙,适得其反。

  当然,这些总结,她也都跟刘静委婉地进行了交流和碰撞,在肯定她巨大进步,满足她自尊的同时,也指出她的一点点不足,苦楝花是想让她戒骄戒躁,目的是让她更好、更快地提升和成长。   

  隔了一天之后,采购申请单就递交到了采购科,然而却没有她们想象的那么顺利地下订单。那位帅气的采购科长,推脱说资金没到位,签订好的合同,可能需要暂缓执行等等。可苦楝花心里很清楚,这只是他们索要回扣的一个冠冕堂皇的借口而已。

  可这个单子实在太诱人了。500万啊,纯利润可以达到100万以上。周总已经多方协调以及电话跟踪好多次了,这是公司眼中的一块“肥肉”,她必须将它拿下,可到底给多少回扣合适呢?3万?5万?8万?10万?带着刘静从采购科出来,她脑子里一直翻腾着这个问题。

  也许这里是办公区间的缘故吧,走廊里来来往往的人并不多,但大都是穿白大褂的。他们从这个门里出来,又到了另外一个门里,大都疾步匆匆的样子。

  “哦,对不起,对不起啊,不好意思,我不是故意的。”就在两人并肩向前走时,一位先生迎面走来,也许走的太急,他重重地撞到了苦楝花的肩膀上,让她一个趔趄,差点摔倒。

  “没事的,你走吧!”苦楝花站定了,微笑着冲着那个男的说,刘静则在一旁,横眉冷对。这位先生长得很高大,腋下夹着公文包,鼻子上架着宽幅变色眼镜,气度很是潇洒和优雅。

  “真的很抱歉啊,再见!”那人快速地走了。但走到采购科,他却停下了。然后,轻声地叩门,走了进去。

  他到采购科是去干什么呢?不会也是来跑业务的吧?苦楝花望着他的背影,心里不安地想着。

  可当她们走出门外,而经过医院停车场的时候,在外侧,她看到了一辆熟悉的车?看看车款,又仔细看了看车牌,没错,是赵二宽的车,他果然也来了,她最担心的事情,还是发生了。

  其实,这次赵二宽本人并没有直接过来,只不过是他公司的车和人来了。此时,他正在庆祥市自己的公司坐镇指挥呢,“王经理,你再套套他们的话,我们的回扣额,可以再高些,不论你用什么样的手段,务必把这个订单给我拿下来,这是死命令,听明白了吗!”他大声地在电话里说着,整个办公区间甚至都能听得到。

  最近,赵二宽还是感觉很不错的。除了遇到他曾经暗恋的苦楝花之外,最近又获得了几笔大订单。他风流倜傥,意气风发。他甚至不止一次地给他老爹说:接手整个公司,也没有一点问题。为了证明自己的能力,他这次特意安排了他的得力干将,一位追随他五年的销售经理王明华,他是一位长的魁梧,有派头,并且又很有义气的男人。他见风使舵,灵巧善变,最善于攻坚大客户,尤其是国营大客户。他知道那些人的需求和爱好,懂得“见什么人,说什么话,到什么山,唱什么歌”。在赵二宽的眼中,他是一个不可多得的人才,他甚至拿出二十万元的年薪进行笼络,此外,还约定给他每年涨薪5%,试图让他一直为自己效劳。

  不论怎么说,这次洪城市之行,在远处遥控指挥的赵二宽也是志在必得。

  而他的对手广东宏盛医药公司,也是不甘示弱的。周总已经明确地告诉苦楝花,在10个百分点的范围内,她自己可以掌握使用。但前提是,单子必须拿下来,他甚至还告诉她,公司董事长正在协调当地政府关系,准备让一个实权领导,私下干预一下,以确保胜算。这些,都让苦楝花感受到了莫大的压力。为此,她决定尽自己最大的努力,来促使这桩单子的成交。否则,她真有点无颜去见江东父老了。   

  在康甲医院启动的同时,其他医院的开发工作也在继续。就在苦楝花刚从另一家医院回到宾馆时,她的手机响了:“你是广东宏盛医药公司的苦楝花吗?我是你们周总的朋友,你现在有空吗?有一封信要交给你,你在哪里,我开车顺便给你送过去?”电话里是一个男士的声音。

  “哦,是啊,我就是,这事我们周总跟我说了,我现在康甲医院这边。”苦楝花想起周总此前安排她的事来。

  “那好,你在医院大门口等着,我一会就到!”对方挂断了电话。

  “什么信呀,这么神神秘秘,跟以前地下党接头似的?”下楼时,刘静好奇地问。

  “给这家医院院长的信,是上边一个主管领导写的,具体我也不太清楚,听说是董事长找的关系,我们按照领导说的做就行了。”苦楝花揽着刘静的肩,轻声地说道。

  “那好,就在这儿等吧。”她俩走到康甲医院大门口一处比较开阔的地方停了下来。一则容易看到,二来也可以顺便再看一下医院的人流量,以此预测医院的效益状况。

  此时,正接近正午。马路上的人流,骤然多了起来。也许是刚下班吧,大家都急着回家,因此,沸腾的车水马龙里,自行车、摩托车、汽车的喇叭声交织着,一些小摊小贩也扯着嗓子,叫卖着,大街上,逐渐地热闹起来了。

  就在这宛如长龙的车队里,一辆黑色奥迪A6缓缓地驶离了马路,向医院门口靠过来。一位肥胖的先生从车里弓着身走出来,边拨着电话,边四处张望。

  “叮铃铃”,苦楝花的手机响了。

  “是你们吧?”那位大腹便便的先生朝她们走过来。

  “是的,您好,我们是宏盛医药公司的。”苦楝花介绍着。

  “给,这是信,可要拿好了,保密!”他从手中拿着的包里,抽出一个牛皮纸信封,交给了苦楝花。

  “嗯,好的,谢谢您啊。”苦楝花伸手接了过来,看了看,慎重地捏在手心里。

  “我还有事,先走了,有事再联系,再见!”

  很快,车子就驶进滚滚车流,一会就不见了踪影。

   

  “什么内容啊,能不能拆开看看?”走在街道边的台阶上,刘静好奇地问苦楝花。

  “那怎么能行,拆开了,还怎么送给医院院长?真是傻丫头一个!”苦楝花有些嗔怒地说道。

  “哦,这样啊,也是,那你放好吧,这是咱们的宝贝,哈哈!”刘静从苦楝花手里抢过来,拿过来看了一眼,又递了过去。

  苦楝花拉开包链,准备把信封装进去。

  可就在这时,意想不到的事情发生了。一辆摩托车快速地驶过来,在经过她们身边时,坐在车后座的一个瘦高男人斜着身子,一把抢过苦楝花手中的包,快速地向北逃去。

  “抢劫,抢劫,抓歹徒!”苦楝花很快就清醒过来,大声地喊着。此时,刘静也回过神来,跟着大声喊:“抓贼,抢劫了,抓小偷啊!”两人,跨下台阶,向着摩托车跑的方向撵去。

  摩托车响着噪音在人群里穿梭,她们两个边躲着车,边向前追。可无奈她们穿着高跟鞋,而苦楝花又戴着近视镜,无论如何也追不上的。而周围的很多人,仅仅是看了看她们,从鼻孔里发出同情的“哦”声,但却没有人采取实际行动。

  可突然,就在苦楝花她们的右前方,医院的另一个出口,快速跑过来一个戴着变色眼镜的先生,听到苦楝花的大喊后,马上摘下眼镜塞进上衣兜里,百米赛跑般地就追了过去。也许是刚下班,行人太多,那两个骑摩托车的家伙跑出去不到300米,就被那位先生追上了。他一个侧身,把后边的那位给揪住了,又用力一拉,连车带人,就一起摔倒在地上,油箱里的油,“哗地”一下子洒得满地都是。路过的行人和闻讯赶来的巡访队员马上就把歹徒控制住了。

  “这是你们的包吧?给!”眼镜男把捡回来的包交给了苦楝花,然后,又拿出眼镜,重新戴上。

  “是我们的,谢谢,谢谢啊。”惊魂未定的刘静一连串地连声道谢。

  “没什么的,路见不平,拔刀相助,不要客气。”眼镜男面带微笑。停了一下,他又继续问道:“没受什么损失吧?”

  “没有,就这一个包,别的没什么!”苦楝花翻着包里的东西,看到信封还在,赶紧笑着回应。

  “没有损失就好。”那位先生拍了拍身上的泥土,又转过身看了看正在被警察戴手铐的歹徒。

  “你们几个是当事人吧?跟我们到所里去一趟吧,要调查取证!”警察走过来,对三人说道。

  “那好吧,我们走!”

  警察把歹徒押上了警车。走在路上,回过神来的刘静,跟眼镜男低声地聊着什么,而跟在后边的苦楝花内心却异常的矛盾,除了她认出这位眼镜男就是在医院撞了她的那位先生之外,她心中,还隐隐有一种不好的预感!




关于作者:
崔自三 崔自三:崔自三,著名营销实战培训专家、经销商战略发展研究专家——清华大学、浙江大学总裁班、总监班特约讲师,“营销OJT”现场实战训练模式创造者,曾在《销售与市场》、《销售与管理》、《商界》等各类媒体发表营销与管理文章200多万字,出版《八闪十二翻——超速营销突破法》、营销实战小说《挑战》,经销商专著《做一名会赚钱的赢销商》,历任多家大型企业集团企划总监、营销总监等职。
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