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中国营销传播网 > 营销策略 > 企业话题 > 我是怎么给老同学推荐产品的?

我是怎么给老同学推荐产品的?


中国营销传播网, 2014-11-07, 作者: 邹文武, 访问人数: 2017


  今年经济环境真的不是很好,因为经常和酒水饮料经销商打交道,发现这两年因为白酒行业不景气,很多做白酒的经销商这两年都想办法做一款饮料,以防范市场风险。也有一部分饮料经销商机会选择一两款白酒经营,大家都想方设法地进行一次跨界经营。其实关于白酒经销商能不能做好饮料,饮料经销商能不能经营好白酒,有很多专家和企业都有自己的看法。在这里我就不做论述,我常跟企业和经销商说,不能简单的一概而论,好与不好其实取决于经销商自身的选择,如果渠道适合产品适合,在这个行业不景气的时候就可以选择,找到一个机会点进行介入。至于成与败本身不重要,重要的是你要学会如何防范经营风险。

  这绝对是一个经济周期性调整的时期,大家经过过去的疯狂发展和成长,对于自身的行业多多少少产生了疲劳,这个时候尝试一下新产品,对于经销商和个人来说,只要风险可控并无不可。这也是在经济周期性调整期,寻找机会和抓住未来潮流的必需。如果固守现有的模式不改变,肯定会先倒下,你可以很清晰的看到未来的道路怎样。但是去尝试跨界和新产品,你可以获得无限种可能,一旦抓住了机会,未来将前途无量。

  那么在这个跨界的经济周期性调整期,经销商该怎么选择好产品呢?这是很多人经常问我的问题,其中不乏有些像跨界和转行的同学,也有亲戚朋友经常会问我有什么项目可以做。因为我们做的企业会比较多,大家经常看我给企业做点服务了解的产品和资讯较多,所以会比较多的征求我的意见,一般情况下我不会建议同学和朋友亲戚做我自己做的项目。比如说前段时间做房地产和做媒体投放的同学,就像转行来做饮料经销商,问我有没有好的产品推荐,这让我比较为难,一方面他们对这些毫无概念,另一方面他们根本没有相关渠道,出于保险起见我通常会给他们这样建议。

一、首先要用有三个好来衡量值不值得做

  市场上有很多好产品,也有很多的好项目,很多人都是从利润角度来评估产品是否值不值得做,但是对于转型期及跨界期经营的人来说,一定要注意不仅仅是利润好不好的问题,有很多新兴的产品和厂家一般习惯高毛利,然后底价操作给经销商。也就是说,给个最低价格给你自己去经营,厂家什么也不管,也没有什么后续的服务跟进。这种情况会有很多,但是对于经销商来说,如果企业什么都不管,全部靠你来经营和做市场,那么这是不能长久的,而且也是不靠谱的,没有厂家后续服务的市场,是很难有所作为的,只能当成机会性产品做做,绝对不可以当成主力产品去经营。

  所以一般情况下我不会建议朋友和同学去做这样的新兴项目,宁可给他们介绍一些老牌企业,虽然机制比较落后,但是讲规矩,品牌也比较大,尽管利润空间不是那么大,但是踏实而且比较长远,比如竹叶青酒、真田这样的企业,都是上市公司,而且都是几十年的老企业,产品品质也比较过硬,这样的风险较小,而且是我知根知底打交道很多年的企业,对于其领导也比较熟悉。 比如说竹叶青酒,我们在讨论如何更好的招商时,要想办法让客户多打款经营,但是企业确认为现阶段不能让别人有太大压力,只要600件起年销售20-30万就行,不要去忽悠经销商打款,要慢慢地养市场,市场是靠养出来的。这种态度让我们感到非常意外,目前中国From EMKT.com.cn名酒企业还没有那个企业会这样去招商。虽然企业发展在外人看来比较慢,但是在他们却是很规矩的企业,因为是国企他们的履约能力很强,凡是遵行合同执行,虽然缺少一些灵活性,但这恰恰是我们目前环境下急需的,这样对合作伙伴来说会比较保险。

  因此一般情况下我会让朋友和同学从三个维度考虑基本的问题:

  1、要企业好:一定要是自己能够信得过的企业,最好是有信誉和口碑的企业,比如说经营了很多年的企业,可以不是上市公司,也可以不是国企,但是一定是有口碑踏实的企业。这样不会被企业的各种状况,让自己弄得提心掉胆,你只要踏踏实实做事即可,跟随厂家一起成长和发展。

  2、要品牌好:一定要是有一定品牌影响力和基础的品牌,不是新品牌或者毫无根基的品牌,因为目前中国已经进入了品牌消费时代,山寨及模仿型品牌虽然利润高,但是对于个人的事业没有加分作用。因此一开始一定要找一个一线或者二线强势品牌在手上,这样生意才会越做约好,吸附的渠道和人脉也会越来越好。

  3、要产品好:一定要是好产品,这一个好的产品决定了市场和未来。判断一个产品好不好,首先要看看包装、概念及品质,然后看起价格和利润,如果品质过硬而且利润可以,那么就可以去选择。

二、其次要用三个没有来判断可不可以做

  如果看完了企业、品牌和产品觉得可以做了,这个时候你也不要急着去做,还要看看厂家的经营思路和自己的经营风险,不管是创业型还是跨界型的经销商,都必须理智地认识到自己能够去做怎样的品牌和产品,而不是用赌的心态去做力不能及的事情。如果为了抓一个好企业好产品,让自己筋疲力尽,这样也是非常痛苦的。有很多经销商经常会选择贷款去做一款自己认为很有机会的产品,在经济上升期,这样的选择并无不可。但是在当前这种经济环境及行业环境下,消费力和消费水平都在下滑,这就要慎重考虑是否值得。

  在我看来再好的企业和产品,如果条件不好,不适合自己,那么这样的生意也是不能做的,最少在当前这种经济环境下是不能做的。经销商和企业也是需要门当户对的,不是随随便便就能成功的,如果企业要求过高,自身能力有限,那么就好慎重考虑和选择,一定要记住量力而行,别把自己搭进去了出不来。

  那么在好企业好产品好品牌面前,跨界型及创意型经销商该如何在现阶段选择产品呢?我认为要从三个角度来评估,当一个好的产品摆在你面前,你可不可以去做。也许王老吉你错过了,六个核桃你也错过了,但是错过本身不是问题,问题是你把这种错过当成了机会。而这恰恰是需要经销商们慎重的,生意的成功一定是天时地利人和兼具之后的一种豁达。因此你要慎重的评估一下几点:

  1、没有打款压力:厂家给出的打款要求是否是你可以承担的,如果是你可以承担的,而且承担起来不会吃力,那么这样的生意做起来一定会很轻松快乐,不会每天被打款压的喘不过气来。比如前面竹叶青酒招商年销售30万,首单打款600件不足8万元,这样的条件如果你能够轻松接受,那么你后面做起来就不会被业绩压得喘不过气来,你可以轻松的抓住一个好企业和他一起成长。这样的话,就可以做。如果是300万的销售额,首单打款6000件,如果你财力和能力都没有问题,那么也没有问题。一定要量力而行,打款没有压力,不用去贷款或者筹钱来做。

  2、没有库存压力:一方面厂家不能给太大销售压力,另外产品本身不会有太大的库存压力。有时候同学和朋友说要做饮料,我会不去建议他们去做,因为饮料的库存压力太大了,对于一个新兵蛋子来说,的确不是最好的选择,一不小心自己的家产全搭到库存里去了。所以我比较喜欢推荐朋友和亲戚做白酒,因为没有什么库存压力,产品没有保质期,而且存放越久越值钱。就像这段时间我给在深圳的同学推荐做竹叶青酒的竹叶春产品一样,产品不像其他的保健酒有保质期,而且销售压力不大,这样做起来就比较轻松了。

  3、没有销售压力:对于新接的项目一定不能理所当然的套公式去计算销售,而是要理智可观地去评估一下最低销售量,因为产品处于培养起,所以经销商一定不能一来把销售压力做的太大,如果能够做100万,只要做80万就行,保守一点,因为团队和渠道对于新产品的认识需要一个过程,更别说消费者了。所以厂家如果销售压力太大,那么你一定不要去做,除非厂家给你前三年合作协议,而且是团队贴身服务,否则再好也要慎重。 

  三、最后要用三个风口来评估要不要做

  当企业的条件你也认为可以接受了,是自己能够轻松去做的,那么接下来你还要评估一下这个产品是不是最优的选择,是不是未来可以给你带来希望的产品,是不是能够给你带来新能力的产品。小米的总裁雷军说过一句话,站在市场的风口上,就算是一头猪也能够飞起来。其实做经销商也是一样,必须找到市场的风口,这样你才可能跟着市场的风口去赚大钱,才有可能在市场的风口上不断让自己上升。

  判断一个产品是处于上升期还是下降期,主要可以从几个方面来评估:

  1、市场风口:当前市场的消费趋势是不是存在,未来整个市场的消费潮流最少有5-10年处于这样的消费趋势下,比如说目前保健酒是中国增长比较快速的市场,而且消费者对于保健酒产品需求越来越旺盛,在白酒下滑明显,红酒消费疲软环境下,强势的保健酒品类有很强的市场机会和发展潜力,那么经销商就可以考虑选择一款合适的保健酒。像劲酒或者竹叶青酒,只要条件合适就可以去搭上这样的顺风车。

  2、品类风口:这款产品的品类是否具有品类发展机会,比如说在80、90后主导的市场里,白酒逐渐走弱,但是预调酒却成为一种新风尚,适合了年轻人混搭多元化的口味需求,而且也满足了年轻女性时尚的饮酒潮流,这样的品类是当前酒类市场的一个风口,如果像锐澳、竹叶青这种可以混搭勾兑鸡尾酒的产品招商,只要条件可以适合皆可运作。

  3、消费风口:产品是否在消费的漩涡中,被行业和消费者所关注,比如说2013年持续升温的青春小酒系列,重门满足了年轻人的消费需求,以小规格的产品形态出现,穿上时尚的外衣,给年轻人尝试和购买的理由,价格适中产品时尚,深受年轻人喜爱。在这种消费风口下,经销商如果渠道适合即可经营。

  案例深度解析三个步骤选择好产品:竹叶春酒

  第一步:要有三好

  企业好:山西杏花村汾酒集团公司出品

  品牌好:中国唯一保健名酒,1500年历史

  产品好:价格适中,12-15块零售价,入口比其他保健酒及白酒好

  第二步:要有三没有

  没有打款压力:600件起,不足8万元首单即可

  没有库存压力:产品没有保质期,每月库存2万即可

  没有销售压力:每个县年销售额20-30万,300家网点,一家6件一年即可完成销售额。

  第三步:要有三风口

  市场风口:竹叶春酒与竹叶青产品品质一脉相传,都属于保健养生酒,处于保健酒的风口

  品类风口:竹叶春酒可以勾兑雪碧等软饮料,是传统鸡尾酒的主原料,处于预调酒的风口

  消费风口:竹叶春酒是125ML小酒,价格12-15元性价比其他小酒高,处于小瓶酒的风口

  鉴于此:我不仅建议老同学去做竹叶春酒,也建议身边的经销商朋友去做竹叶春产品。因为从我这么多年和汾酒及竹叶青酒公司的领导打交道来,我觉得这是个比较靠谱的企业,而且踏实。对于经销商来说这是一款不可多得的好产品,最少是当前把握机会和潮流的最佳选择之一,是值得经销商去经营和搭车的品牌。

  欢迎与作者探讨您的观点和看法,电子邮件: zouwenwu@12.com

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本页更新时间: 2022-08-10 05:31:23