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欧美家具门店销售的5大缺失


中国营销传播网, 2014-10-10, 作者: 井越, 访问人数: 1145


  这几年的家具行业开始流行这样几句话:板式家具是铁矿,实木家具是银矿,欧美家具是金矿。板式家具赚力气钱,实木家具赚材料钱,欧美家具赚大钱。

  卖场在压缩板式家具店面空间,展会参展的板式家具在急速减少,经销渠道更是感叹板式家具举日维艰:只是搬运工,赚个力气钱。除了定制家具,几乎看不到板式家具的曙光,今年以来,陆续发生了深圳华源轩被曝资金危机、富之岛家具欠薪事件和深圳华仁实业的停业事件。

  近两年的广州国际家具博览会和东莞国际名家具展览会期间,呈现的特色有,加大欧美家具的展示区,同时更加注重欧美市场的高端买家团和俄罗斯、印度、南美及澳大利亚等新兴市场的高端采购商的邀请力度。

  欧美家具不仅热,而且是暴热!

  在这两年,为几家欧美家具企业做门店成交率提升咨询服务,做销售话术提炼、销售技巧整合是调研了几百家门店后,发现欧美家具销售顾问的导购现状却给欧美家具的持续升温泼了冷水。

  “顾客对某款家具有眼缘,就能卖,没眼缘,就卖不掉!”这是座谈时大部分导购对欧美家具成交关键元素的分析。

  有眼缘就能卖,没眼缘卖不掉,这不是靠运气销售?把销售主动权交给顾客,期待顾客靠感觉判断家具顺不顺眼,导购完全丧失了主动性。眼缘,是瞬间的,而顾客的购买决定是一个长期比较甄选的过程,综合考虑设计理念、生活方式、款式造型、尺寸功能、品牌内涵、服务体验等,因此如何引导顾客发现、感知也体验家具的美,才是销售的核心。

  终端大量的调研显示,欧美家具导购的水平与行业的发展需求相去甚远,有以下5个方面的缺失:

  一、 用卖板式的方法卖欧美,缺少对高端生活方式的理解。

  欧美家具的目标消费者大多是非富即贵的成功人士,无论选购的是成套产品还是家具单件产品,成交价位大多在几万元到上百万元。面对进店的高端客户,年轻的销售顾问因为不太懂、不会讲,在接待高端客户中,一旦遇到问题点,容易出现内心恐慌,不知道如何更好地接待、怎样更好的讲解,而年长的销售顾问又因为缺少对高端客户生活方式的理解,接待中不能与客户有更多的共同话题,很难产生共鸣。

  在销售流程上,销售顾问需要根据不同的销售情景,给高端客户提供尊崇的服务,让客户对品牌和服务留下美好的印象。客户进店前,每天早晨在打扫好店面卫生,维护好店面陈列,摆放好样柜饰品;客户进店后,店面销售顾问有着大方得体的仪容仪表,用饱满的精神状态接待客户,店面备有三种以上不同的茶品、咖啡、点心等,通过贴心的服务留下客户联系方式,以备后续的销售跟进,这些重要的工作,不是以产品推介为导向,而是以客户有舒适的体验为目标,让客户留下美好的印象。

  二、用卖实木的方法卖欧美,缺少对欧美家具文化的理解。

  在八十家终端店面走访中,销售顾问的讲解方向大致有三种类型,第一类是讲解欧美家具主雕花的寓意,第二类是讲解产品的主材加工制作工艺,第三类是讲解已达成销售的客户案例。三种类型的讲解,都是集中在某一个点上,但对于这个点的讲解,缺少深入的理解,不能让消费者感受的不一样的核心卖点有哪些。如果要让消费者真正能够对产品有深刻的印象,还需要有全面系统的讲解思路,才能有效引导客户。

  在销售引导上,销售顾问需要站在客户的立场,从客户吉宅搭配的角度出发,让客户在接受销售讲解后,惊喜地发现该品牌提供的整体方案是最符合客户吉宅情况的。销售前期,以更多的客户吉宅搭配家具的代表性案例出发,引导客户说出个人的理想家居要求有哪些,销售顾问从品牌、设计等方面给予建议,销售中期,从尺寸、用材等方面把客户吉宅与产品对接起来,销售后期,从外形、工艺亮点方面化解客户的疑问,促成交易环节,从勾画美好家居生活、类同成功案例等方面,坚定客户购买意向,达成交易意向、收取预订金,或者为客户下次进店打下坚实基础。


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