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瓷砖门店销售的5个不一样


中国营销传播网, 2014-09-25, 作者: 井越, 访问人数: 1564


  在终端销售的诸多行业中,瓷砖是一个与众不同的行业,所以零售店面的销售模式与其它行业也存在着诸多的不同点。

  一、半成品与成品的区别:

  手机、服装等都是成品,拆开包装就能用、就能穿。但瓷砖拆开包装后无法立即使用,而需要一套装修方案、施工方案,需要大量配套的辅材与加工制作过程,以及铺贴后的保养等环节。通过这一系列的环节,才能让瓷砖从半成品变为成品和使用品。所以瓷砖的销售不是静态局限于店面,而是一个动态长期的销售服务过程。

  因此,相比较于普通成品的销售顾问,瓷砖行业销售顾问有着更高的要求。为此,井越老师认为在接待客户前,必须做好充分的准备工作,具体如下:

  1、掌握瓷砖的装修方案、施工过程和铺贴保养等重要环节,能够应对不同客户、不同情境下的购买疑问。

  2、配套差异化的销售话术,在接待不同的客户时,通过有效引导,了解客户需求,结合客户的实际需求,有针对性地把本品牌的的核心卖点讲解到位。

  3、储备足够的客户家装案例,包括现代风格、欧美风格和中式风格下的不同铺贴效果。

  4、展示装修方案的销售道具,常见的有平板电脑、台式电脑或手机,通过展示不同装修风格下的参考方案,比如客户家装实景照片、3D效果图方案和视频资料等,让客户明确自己的家装需求,坚定购买的信心,促成订单。

  二、低关注度与高关注度的区别:

  如果近期没有买房计划、没有装修需求时,消费者不关心瓷砖的宣传。只有在新房装修或旧房改造时,存在迫切的购买需求,消费者才会关注到瓷砖。相比较来说,食品饮料、化妆品、服装、数码、家电等产品,属于高关注度产品,消费者即使当前没有迫切的购买需求,也会关注产品的广告宣传,在选购时已经掌握有一定的产品知识。

  瓷砖的低关注度,导致消费者对行业、产品和品牌的陌生,以及对销售人员的不信任。如何打破这种陌生与不信任?井越老师教你可以从以下三方面来加强:

  首先,通过店面氛围的布置和接待的配套服务,让客户留下深刻的印象。比如夏天备好凉茶冷饮,冬天备好热水暖气等,当进店消费者是老人或孕妇时,可以引导客户前往休息区,当客户带着小孩时,随时可以用小吃和玩具安抚孩子。

  其次,在接待客户中,以客户为中心,提供瓷砖选购、铺贴和保养等方面的建议,让客户认可、相信销售顾问。

再次,通过展示本品牌瓷砖在销售服务和附加价值方面的事实,让客户认可你的产品。

  三、单一功能与多功能的区别:

  瓷砖在空间上的用法,无非是上墙和下地,通过效果展示铺贴后的美感,功能相对单一。对比其它产品,家具有坐卧、收纳、承载或装饰的功能,手机有通话、拍照、摄像、游戏、上网From EMKT.com.cn等功能。

  瓷砖使用功能的单一,使得销售顾问在店面销售中,可以讲解的卖点内容较少,顾客在店面可以直观感受到的产品差异点不明显,导致销售顾问与顾客之间的沟通交流不够。另外,随着近几年市场竞争的加剧,上游房地产行业宏观调控的影响,迫切需要销售顾问改变以往被动回答、单一功能讲解的销售方式,能够用系统的讲解思路、生动的讲解方法和形象的讲解话术,才能在未来激烈的市场竞争中脱颖而出。

   四、装饰性与功能性的区别:

   瓷砖的作用是装饰,通过装饰体现产品的视觉美感。但视觉美感是一个抽象、概念性的词汇,不同人有不同的审美观,没有统一的标准。而其它产品的作用,大都有具体、一致性的评判标准,比如食品的酸甜苦辣,家电的高效节能,消费者对于产品的功能性,有直观的评价标准。

   瓷砖的美的呈现,在于视觉体验和联想对比。因此,瓷砖销售,不仅需要系统销售思路,更需要产品价值的延伸对比。系统的销售思路,包括从店面那个样品开始切入讲解,先讲解哪些特征,后讲解哪些卖点,都需要作精心的准备与安排;而瓷砖产品价值的延伸对比,即是结合业主吉宅的实际情况,给予业主不同装修风格下不同铺贴方法的建议,比如客厅、餐厅和卧房的铺贴有哪些注意事项,本品牌瓷砖和竞争品牌的瓷砖,在铺贴使用中,产品差别如何体现,等等,都需要销售顾问有清晰的思路、准确的讲解,如果暂时还不具备,就需要通过系统的培训与训练环节,提升销售顾问的导购技能。

   五、高参与度与低参与度的区别

   瓷砖从半成品到成品的全过程,需要顾客的高度参与。在选购中,要综合考虑个人的审美偏好、家庭成员、价位区间等因素;在购买后,顾客同样需要高度参与,需要验收货物、现场监督、质量反馈等。相比较而言,普通产品是标准化成品,购买后直接使用,即时评价,顾客很容易判断产品质量优劣,不需要经过一段时间的高度参与。

对于资深销售顾问来说,大都有这样一个深刻的体会,如果能够懂得瓷砖以外的建材产品知识、家装产品知识,那么非常容易赢得客户的信任。对于消费者来说,购买瓷砖是家装中的一个环节、一个准备工作,但对于瓷砖的铺贴方案、铺贴施工和铺贴效果,却没有深入的了解。如果销售顾问能够用自己的专业知识真正帮到客户,在客户心目中树立专业贴心的销售顾问的形象,那么就能更快更好地赢得客户订单。

瓷砖的与众不同,在于客户买的不是产品本身,而是家装解决方案;瓷砖的与众不同,在于客户对产品的低关注度,销售顾问必须赢得客户的信任;瓷砖的与众不同,在于产品的成交价值高,销售顾问必须懂得瓷砖的铺贴装饰方案。

  本文节选至井越“瓷砖成交率倍增”系列课题《瓷砖纹理解读》《瓷砖空间解读》《瓷砖品质解读》《瓷砖空间美学运用规律》《瓷砖话术自动化》等。

  井越:10年专注成交率提升研究、咨询、训练,咨询式定制培训的开创、践行者,出版多本专著。

  网址:www.jingyue.cc

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