五是“交朋友，讲诚信”。苏北四队镇格兰仕专卖店老板黄能，患有小儿麻痹症，手脚不方便，18岁开始就从村里到镇上学维修，维修家电25年，是周边的“维修能手”；兴化格兰仕专卖店老板任桂达，早年是春兰空调的维修工，2001接触格兰仕空调，2004开始做空调代理，一干就是十年，将所有的家当投到格兰仕专卖店，经营格兰仕“空冰洗”全系列产品。

　　他们共同的体会就是：之所以能在竞争激烈市场站住脚，不断做大做强，就是讲诚信，朋友多。对品牌忠诚不二，对用户尽心尽责。许多朋友家里只要家电，一定首选格兰仕，全选格兰仕。他们的想法就是：在灌云，在兴化，提到格兰仕，必须想到他们；提到他们，必须等于格兰仕。

　　六是“抓领导，促群众”。乡镇市场“五里不同风，十里不同俗”；但有三个共同的“潜规则”：好攀比，好从众，好面子。镇长、乡长、村长就是大伙的“意见领袖”，他们说法、做法具有“示范效应”。因此，店老板不仅与乡镇的“土豪”交朋友，更要与乡镇领导搞外交。其成功的要点，就是抓“一把手”，领导带头，群众加油。

　　七是“赶集日，大促销”。在城市有商超，有连锁，有商业综合体；在乡镇同样也有类似的购物点，只是他们是“流动的”、“隐形的”，在乡镇叫庙会、赶集、夜市等。它们能把分散的乡镇消费人群在同一时间、同一地点更为集中地聚集起来，往往在一天里就能产生平时一家大连锁或商超一个月甚至几个月的销量。因此，无论苏南还是苏北的店老板都把各地的赶集日作为营销From EMKT.com.cn的“黄道吉日”与“黄金时段”，精心策划，精心准备，集中资源，集中引爆，用大促销带动大分销，提升品牌知名度。

　　八是“光荣榜，荣誉墙”。在走访乡镇过程中，我发现一个值得关注的现象，凡是做得好的店，他们大都会精心设计光荣榜与荣誉墙，将公司的证书、牌匾、名言、合影照片悬挂在醒目处，为品牌背书，为小店添彩，展示实力，显示能力，提升软实力。

　　九是“提货点，引客流”。汇通达总裁徐秀贤总结未来乡镇社区服务中心三大功能：供销社、信用社、邮电局。一些先知先觉的乡镇店老板已经“干在实处，走在前列”了：扬州甘泉镇格兰仕专卖点，不仅有安利的专柜，还同时是中通快递的提货点。店老板周斌认为，这样做，一方汇聚了人气，引来了客流；另一方面提升专卖店的社交功能，巩固老朋友，结交新朋友，提升了转化率，提高了占有率。这就是一个乡镇店的“互联网思维”的经典应用。

　　十是“小赠品，大学问”。乡镇市场做促销，离不开宣传单与小赠品。过去，格兰仕创造过“买空调，送手表”、“来就送，买更送，送得你都拿不动”、“来就奖，买更奖，奖得你都心发痒”经典桥段。

　　现在的市场是资源有限，一切从简。那么企业如何把有限的资源用好？第一，要把宣传单页做得精美；第二，不用大学生发传单，要用业务员，用当地方言与老乡沟通，让老乡感到亲切可信，将宣传单发到有需求的人手中；第三，赠品要实惠有特色，以苏北为例，有店老板推出“买家电送鱼，买家电送鸡蛋”新玩法，很受欢迎。

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