二、店面大小不再重要，销售创新是王道

　　厂家当然希望经销商开大店，这样既可以提升公司的品牌形象，又可以抢占经销商资源将经销商深度套牢，厂商博弈的关键还是利益之争，能否开大店对于经销商来说，他考虑的前提是能否赚钱。移动互联网让厂商关系开始更加亲密，为了应对线上渠道对传统终端的冲击，很多厂家开始不再向经销商发号施令，而是协商着怎样共同做大市场。大店的建设开始让位于效率店，不管是厂家还是经销商都开始关注起零售店的生存问题，让每平方米能多卖点货，是厂商共同的心声。

　　外行看热闹，内行看门道，家居建材专卖店的生意不仅仅是零售这一块。在贵州贵阳，某衣柜品牌经销商一个店面每年创造了五六千万的销售额，让同行大跌眼镜。这位经销商老板除了依靠店面零售的生意外，他还组建了小区推广团队，主动走出去到小区里抓客户，同时组建了工程项目销售团队，业务员积极拓展精准房、酒店等工程项目，第四支队伍是家装公司渠道开拓团队，专门负责家装公司渠道的开发和维护工作。如果说专卖店是一部车的话，他用四轮在驱动这部车，店面零售、小区推广、工程项目和家装渠道，四轮驱动的车自然要比竞争对手快很多。在移动互联网时代，客户的购买行为更加多元化，如何积极拓展各种销售渠道，用最快的方式找到目标客户，既是时代的要求也是经销商谋求发展的必由之路。　　

　　三、产品多少不再重要，客户体验是关键

　　讲到坪效的概念，很多人都会认为让店面产品陈列最大化是最有效的方法，这是个错误的观点。由于家居建材产品的特殊性，很多顾客是到店里来做产品体验的，在没有来到门店以前他对自己家里应该装成什么样是没有很直观的概念的，在零售门店顾客经常会对着一些瓷砖样板间发出啧啧地赞叹声，很多瓷砖行业的销售员也这样告诉顾客，您单独看一块砖是看不出效果的，您只有看了整体的样板间或者效果图以后，才能发现我们的这款产品和您家到底搭不搭。

　　体验店是家居建材行业零售门店的必然走向，专卖店即将慢慢地退出历史的舞台。如果你去逛一下红星美凯龙、居然之家等卖场，就会发现这些卖场的整体设计并没有体现出体验店的概念来，这些传统卖场还是在用品类的概念来卖家居建材产品，一楼瓷砖展厅二楼家具展厅等等，这样的卖场招商还在突出品类中的强势品牌，而没有提供真正意义上的客户体验，真正的客户体验应该是弱化品类品牌，按照不同的家装风格来提供整体家居体验的，比如将卖场划分为田园风格馆，巴洛克风格馆和地中海风格馆等等。现在的难题当然是传统家居零售卖场“收租”的赢利模式，不按照品牌和品类来招商管理的话恐怕很难收到房租。宜家家居很成功，他们走的就是体验路线，弱化了制造商的品牌，真正的体验不是品牌体验，而是一种生活方式。

　　家居建材联盟这两年正在进行的如火如荼，但是联盟的价值没有得到最大化发挥，大家只是一起通过“卖卡”的方式来整合客户资源。去年，我的一位好朋友找到我，希望我能帮他牵个线，他看中了某家具零售店的网点，他打算把自己的水晶灯放到这家家具店去，他说，反正他们家又不卖灯，但是店里又非得有艺术灯的装饰，干嘛不挂点我们的灯，有销售了也是他们的一块利润来源。我很认同这位朋友的观点，大胆预测一下，未来的联盟应该不再是简单的活动联盟，大家共同开一个体验店不是幻想，这种店大概可以叫做生活馆或者集合店，但是无论如何也不再被称为专卖店了。　　

　　四、促销活动不再重要，客户服务是基础

　　现在的家居建材专卖店真可以说得上是硝烟弥漫，一片呐喊厮杀声，面对着你死我亡的低价促销活动，吉林市的经销商老孙摇了摇头，这么玩下去自己能赚几个钱，非得把自己给玩死不可，能不能玩店高端赚钱的生意？老孙从去年开始，作出了一个重要的决定，取消了跟很多家装公司的合作，自己开始大力培养店内设计师。老孙说，以前我们的店内设计师只负责做品类图纸设计，比如我们家卖瓷砖的就帮客户设计瓷砖效果图，我们家卖橱柜的就帮客户设计橱柜效果图，可是这次我们店里培养的设计师不一样了，我们提供给客户的是整体装修效果图，只要你在我们家买产品，全套的装修图纸我们店里免费帮您设计，甚至还可以帮你连联系装修队，这个服务超值吧，一分钱都不要。

　　当所有的经销商老板都在瞄准后端客户服务的时候，老孙的客户服务开始向前端延伸了。老孙说，当我这样向前端延伸了服务，移动互联网和我还怎么比？卖产品大家都是一样的客户很快就能判断孰优孰劣，卖服务就不一样了，哪个互联网的企业能给业主提供这种服务。所以，让店里的每名导购都开始走设计师的路子，用专业能力在顾客心目中树立专业形象，比做促销活动重要多了。　　

　　面对移动互联网的冲击，很多人认为传统专卖店只能被动挨打，对此，我是持反对意见的。传统零售终端同样大有可为，只要你愿意研究客户的购买心理和购买行为，我们就能在专卖店的经营管理服务创新上作出很多文章，用一句话来送给在传统门店经营上艰难前行的经销商们，广阔天地，大有可为，需要我们脚步迈得再大一点。

　　李治江，销售专职讲师，图书《家居建材门店销售动作分解》作者，致力于为更多的零售终端提供门店绩效提升和销售人员成长训练服务。成功地开发了《经销商赢利模式创新》和《门店销售动作分解》两大金牌培训课程，已为马可波罗瓷砖、圣象地板、九牧卫浴、TATA木门等行业一线品牌企业进行过相关课程的培训。电子邮件:zhijianglee@16.com，新浪微博：销售讲师李治江，微信公众号;zhijianglee

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