样板间小饰品的搭配是为了更好促进销售，达到更直观的空间效果。饰品搭配注意“三要”、“五不”：

　　“三要”：

　　 要展示标识：有品牌VI的饰品必须把品牌VI呈现出来。　

　　 要风格统一：饰品的风格要与样板间的风格一致。

　　 要动静协调：饰品的摆放要有艺术，不要平铺呆板。

　　“五不”：

　　 不出现外品牌标识：出现其他品牌标识是对他人的宣传，除非是奢侈品牌，否则尽量避免。

　　 不摆废旧饰品：样板间的饰品出现损坏时，需要及时更换，不要吝啬小钱。

　　 不摆用过日用品：不可摆放已用过的日用品当作展厅饰品，如牙刷、水杯、毛巾等。

　　 不要超过三种颜色：样板间的饰品色调要协调，与软装颜色，风格基调要统一，颜色不要超过三种。

　　 不要过多或过少：样板间空间有限，过多饰品太多繁乱，太少又无效果，3~5个小饰品为宜。

　　2、产品选择与搭配

　　既然样板间占据了空间、多了费用支出，就承载着更多的销量预期，所以样板间产品的选择与搭配就非常的重要。样板间的产品选择一般要兼顾三个方面：新产品、畅销产品、独有产品。

　　新产品都比较容易理解，顾客毕竟都喜欢新的东西，虽然这个“新”对建材家居产品来说意义不大，因为要用10年的产品在当时是否新潮又有多少意义？但对于导购来说，是一个很好的介绍点，说明公司有实力，不断推陈出新。对于企业来说，也需要通过新产品的销售来检验其开发能力。

　　畅销产品能够走量，产生较好的利润，是店面销售的支柱，对其快马加鞭也无非希望能利用难得的产品畅销获得更多的销量。月销售10件的产品增长20%与月销售2件的产品增长50%，哪个能够带来的收入大、哪个更容易实现显而易见。

　　独有产品竞品无法替代，消费者一旦看中成交概率就会大增，而且还可以获得比较好的利润空间。现在同产品类太多，企业拥有独有产品越来越难。如果没有独有产品，就可以选择相对比较稀有的产品。

　　在另外一个产品选择的维度上，为了吸引消费者的目光，样板间也可以采用大胆、夸张的手法进行色彩、产品的搭配，创造一些高于生活的新奇、梦幻场景，突破消费者的想象。这样比较能够抓住消费者的眼球和对品牌的好感，虽然他们最后可能还是选择相对比较务实的装饰，因为新奇的感觉虽然能让顾客眼前一亮，但是作为家庭的长期居住，以及房间的整体设计风格考量，还是回归现实的多。

　　3、样板间更新

　　样板间的销量要紧紧盯牢，进行重点关注，在店面运营章节中，有专门推荐使用的样板间销量统计表。要摆脱以往的完全凭感觉、凭估计做判断，需通过对数据化的分析，让每个决策和判断都有实际的依据，这样才能从精细化运营中收到实际利益。

　　样板间每3个月就需要进行一次综合评估，对3个月内贡献销量最差的样板间就需要进行评判，寻找其销量最低的原因，是该产品进入了衰退期、竞品的拦截还是当初判断有误，就需要仔细分析，对症下药。特别是本来认为畅销的产品结果销量远远低于预期，就更需要进行深入的了解，是竞品的拦截、产品质量问题、推荐力度不够、样板间的设计效果还是这款产品确实该淘汰了，都需要进行仔细的研判。如果是产品已经畅销很久了，进入了衰退期，那就需要及时进行样板间的更新。如果是竞品的拦截，就需要找出针对性的方案。如果认为可能是当初判断有误，那就再观察一个周期，如果仍是销量没有起色，就应该及时把该样板间进行更换。

　　对于单一样板间的更换，有时店面觉得麻烦，想等到重新装修时再行更换。在此提醒，这样的想法要不得。不能产生销量的样板间就要适时更换，否则就是更大程度的浪费。

　　根据贾同领新书《建材家居门店销量提升》选编

　　作者贾同领，系上海联纵智达营销From EMKT.com.cn管理集团合伙人，微智管理机构创始人，中国注册咨询工程师。十余年的建材家居、汽车后市场、快销品等行业实战经验，为50多家企业提供过实战咨询及培训服务。专著有《建材家居门店销量提升》等。邮箱：496311192@q.com，电话：15618815552，“微智管理”公众平台微信号：wisdom-i。

第 1 2 页