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茶叶销售如何应对环境变化?


中国营销传播网, 2014-06-03, 作者: 谢付亮, 访问人数: 3985


  从经济环境、行业环境到消费者的购物环境,从宏观到微观,中国茶叶行业需要面对的竞争环境变化,每一种环境都很重要,每一种变化都不能回避。地方政府、茶叶企业及各类茶叶销售终端,应该如何应对环境变化呢?

  首先,决策者要认识到改进销售策略的迫切性, 立即增强改进茶叶销售策略的决心。茶叶销售的环境变了,卖茶方法也应该跟着改进。决策者自然要把人脑的“芯片”升级或更新,就像年复一年、日复一日的电脑芯片升级一样。一旦你偷懒了,担心升级需要提高成本,不想去更换“芯片”,你应对市场的“速度”一定会降低,落后乃至被淘汰都是意料之中之事。

  这种改进或升级必须是精确、持续而又系统的改进或升级,单单靠微信或微博,单单靠一组新包装、一个发布会,单单靠一个明星、一组广告,单单靠一次展会亮相、一种渠道创新,就想去迎战环境,适应变化,顺利销售茶叶,只能是闭门造车、痴人说梦。

  中国茶叶界都应站在消费者的角度去改进,一步一步转变思维,诸如把“卖茶思维”转变为“买茶思维”,把“一元思维”转变为“复合思维”,然后把“心思”安放在消费者那里,瞄准消费者的综合需求去开发产品,去沟通交流,去做销售展示和售后服务,至始至终地忠诚于消费者,而不能一厢情愿地苛求消费者忠于自己或品牌。

  其次,要搞清楚茶叶销售成功的关键是什么。透过现象看本质,茶叶销售的本质是关爱他人、满足他人的相关需求。茶叶销售成功的关键是先发现消费者的综合需求,再满足消费者的综合需求。例如,《点茶成金——快速卖茶72招》一书在谈论卖茶策略的过程中,多次对消费者需求的类型做了具体分解和分析,大家可做进一步参考。

  为什么一定要重视消费者的需求?道理很简单,倘若你的茶叶满足不了消费者的需求,消费者凭什么买你的茶叶?这是卖家与买家交易的本质!当然,这里有个大前提,你一定要实话实说,不要说谎!不要为了满足消费者的需求,就死的说成活的,把茶叶吹嘘得“包你满意”,这是做人和做事的底线,否则,举头三尺有神明,触犯这个底线的必将在新环境中遭到严惩,只不过有个迟早的问题。

  消费者的综合需求是什么?知人者智,自知者明,在回答这一问题之前,决策者及处于销售一线的人都要明白,并不是所有的消费者都清楚了解自己的需求!你也不一定能时时刻刻看清楚,尤其是面对一群复杂消费者的时候,诸如大客户的综合需求,通常是错综复杂。所以,谢付亮认为你要有意识地去分解、分解、再分解,提问、提问、再提问,有计划、有策略的去发现消费者的综合需求,厘清消费者的综合需求,然后逐步满足消费者的综合需求。


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关于作者:
谢付亮 谢付亮:谢付亮,品牌实战权威导师,15岁进入华东师范大学商学院,近20年品牌运作经验,观点、论著和案例被包括人民网、新华网、CCTV、凤凰卫视、《环球时报》、《联合日报》等在内的国内外1000余家媒体推荐或报道,著有《品牌天机——超低成本塑造品牌的16条黄金法则》、《茶翅高飞——中国茶叶品牌快速崛起之道》、《点茶成金——快速卖茶72招》等10余部著作。电话:13588268508;E-mail:zeroshell@163.com。
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