三、鸡肋市场特点

　　1、数量众多，难以形成全面覆盖。

　　对于创业型公司来说，市场容量小且市场占有率低的市场会非常多，然而厂家、经销商的投入、业务员的精力都是有限的，难以形成全面覆盖。

　　2、分布比较分散，配送、服务成本高。

　　鸡肋市场分布分散，单一市场消费能力比较弱，配送、服务成本比较高，这也是很多经销商和厂家在发展前期放弃开发这些市场的主要原因。

　　3、商户好沟通，主动性强。

　　穷则思变，人们在困境中都会去主动寻找变通的方法，所以鸡肋市场商户主动性比一般市场商户较强。这种主动性的表现在：一部分商户由坐商向行商转变，如提供终端餐饮配送，服务周边中小农贸市场或乡镇市场；一部分商户擅长推荐利润空间高的新产品；一部分商户向顾客提供顾问式服务，不再只是向客户推荐单一产品而推荐系列产品和操作方法。

　　4、同类产品竞争压力相对比较小

　　由于配送、服务成本高等原因，很少有同类新品牌进入这样的市场，商户长期经营着利润空间低、价格相对透明的成熟产品，所以鸡肋市场客户乐于接受利润空间高、价格不透明、品质好的新产品。

　　5、多为终端消费，消费者可塑性比较强

　　鸡肋市场商户往往面对最直接的消费者，容易形成产品偏好，形成习惯性消费。

　　四、鸡肋市场开发方法

　　1、鸡肋市场的开发

　　经销商和厂家业务员往往因为鸡肋市场开发难度大、销量低、服务配送成本高、商户维护难等原因而放弃鸡肋市场的开发。而依据笔者在西安、北京等地的实践经验，只要合理规划路线、提高办事效率，一车货下去都能卖个精光。笔者在不久前和同事共两人拉了一微型货车的**产品历时6天时间跑遍承德一市、七县城、两镇，共同开发新客户30余个，特约经销商7个，销售额超过两万元。这样一趟下来，既开发了新客户、又完成了新市场品牌宣传、终端开发，还完成了不错的销量。这样的结果经销商和厂家都是非常愿意看到的，自然也就不存在开发鸡肋市场成本高的问题。

　　这里的特约经销商是指在厂家和总经销商共同扶持下，在一定的市场范围内通过自己主推公司产品并配送、服务周边商户，以取得较高的销量并以此获得高于普通商户利润空间和反点的经销商。

　　厂商共同扶持特约经销商将改变总经销商在鸡肋市场直接配送和服务多个小商户的局面，总经销只需要针对一个特约经销商进行配送和服务，大大降低了总经销商辐射鸡肋市场的难度和成本。同时特约经销商能够为所属市场范围内的商户提供及时有效的配送和退换货等服务。对于厂家来说，依托特约经销商能够在鸡肋市场直接开展终端拉动和品牌宣传推广活动。

　　3、帮助特约经销商实现所属区域内公司产品高铺货率

　　依托特约经销商的客情、车辆等资源在厂家、总经销、特约经销商三方的共同投入之下通过免费铺货能够快速提高市场铺货率，打开市场局面。

　　假如一个鸡肋市场需要8万元能够实现特约经销商所属市场范围的100%铺货，那么我们可以这样操作，厂家给总经销铺货支持1万，总经销再结合厂家支持给予特约经销商2万元的铺货支持，特约经销商再拿出5万元来，这样计算下来厂家、总经销、特约经销商分别投入了1万、2万、5万却都获得了8万元的市场投入的结果。所以充分整合厂家、总经销、特约经销商的资源能够获得丰厚的市场回报。

　　4、在鸡肋市场开展品牌宣传、终端拉动等活动逐渐形成局部强势品牌影响力。

　　通过店招、POP、DM单页、形象店等集中宣传活动在商户和消费者概念中强势导入品牌意识，再通过品尝试吃、有买有赠、抽奖等终端生动化活动拉动市场销量，最后再通过针对商户的重点促销活动提升销量。这样就能轻松提高品牌在局部市场的影响力，逐步实现局部小容量、低市场占有率的肋市场向小容量、高市场占有率的鸡腿市场转变。

　　5、打造鸡肋市场销售“爆款”，推动鸡肋市场向鸡腿市场迈进。

　　经过对鸡肋市场一段时间的扶持后，鸡肋市场逐渐向鸡腿市场转变，在市场发展过程中由于受到市场特点、客户需求、特约经销商重视程度等因素的影响会形成适合区域发展的畅销产品，进一步加大畅销产品的投入力度，打造鸡肋市场的销售“爆款”，可以提升业绩、提高品牌影响力，并使市场形成自我发展的能力。

　　“爆款”打造的完成也就标志鸡肋市场正式发展成为鸡腿市场。

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