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中国营销传播网 > 经营战略 > 经营管理 > 某品牌的营销组织模式解密

某品牌的营销组织模式解密


中国营销传播网, 2014-05-19, 作者: 孟庆亮, 访问人数: 920


  任何一家生产经营型的企业,都想自己的产品快速占领市场,快速成长为有影响力的品牌,但都面临“缺资金、缺网络、缺品牌”的三重困境。如何突破这样的困境、唯有创新思路、用一套品牌体系去整合资源。  

  第一、各种营销From EMKT.com.cn体制对比:

  第一种营销体系:办事处薪金制:公司投钱又投货。

  优点:管好了有更好的执行力及更高的赢利能力。

  缺点:管理难度大、前期费用大、周期长,一般老板有些急不可耐,经常3个月不到就换人,有可能丢失市场机会、队伍兼职及跳巢现象严重,大多数企业难以做到,创业期及大批中小企业几乎不能用这一单一的体系。

  财务风险:企业和老板的,员工没有风险,员工浪费的是机会及时间成本。  

  第二种营销体系:招商代理老板制:公司不投钱也不投货。

  优点:先款后货,降低进入成本及风险。

   缺点:1、招商的成本愈来愈高,招商成交的时间愈来愈长,生产及销售计划很难做,生产多了,压死流动资金,如果是有效期的产品,还可能报损;可生产少了,又可能造成代理商缺货、代理商的丢失、及招商机会丢失。

  2、代理制的市场环境还不是很好,主要来源于:

  一是厂家的不诚信,在招商公告及招商过程中夸大其词,而一旦货款到手就不按约办事,严重侵害代理商利益;

  二是代理商不按游戏规则办事,各自为政,主要表现在产品的定价上,造成大量低价跨区销售的产生,严重破坏大家的利益,最后产品无利可图,代理商不做之日,产品也随之跨掉,所以经常遇到今年销售很好的品种,第二年转眼就一败涂地。

  风险:双方的,关键取决于企业的理念及管理水平。  

  第三种营销体系:底价承包佣金制:公司投货、客户投起动费用。

  优点:风险共担、利益共享。

  缺点:执行力如何发挥还要有一套好系统。

  风险:风险控制取决于厂家、最好先做几个样板市场后拓展。  

  第二、混合制营销的特点

  任何中小企业要想营销有突破,如果不进行大的营销创新,再好的品牌规划也较难有所突破。

  市场推广关键在人,只要人对了,不管什么样营销模式都可以。

  所谓混合制营销就是指自建办事处、代理制与底价承包制两种或三种相结合的体制,即可用于单一产品上,也可用于整个企业的产品体系上。这种体系的最大好处就是可以有效的整合一切社会营销人员及资源来开发市场,缩短产品进入市场的时间。

  具体地说,只要认可企业、品牌及产品,认可公司的价值体系的社会营销人才全部拿来所用。有钱有网络的给你一个较低的底价,先款后货去开发市场;有网络但资金不是非常充分的,企业给底价承包制,企业给全铺货或适度铺货,客户投入前期市场推广资金,但是政策比现款代理的底价次之;如果人品好,有渠道资源,但没有资金,企业就建办事处,即发底薪又铺货销售,利益在三者中最差,但一定不低于行业水平,以调动大家的积极性。大家可以对照以上数字图表。

  这一体系的核心在于企业做好四方面的工作,即做好“品质、品牌、管理、服务”。

  【好品质】即企业必须生产出非常好品质的产品,满足客户及消费者对好产品的要求,必须质量达标,疗效确切;

  【好品牌】即企业必须要有一个好的长远品牌规划、有一个统一的VI体系及广告系统,即统一的传播系统,以保证所有传播的统一性;

  【好管理】即企业要设计一套好的市场管理体系,确保市场价格体系稳定,能保证各级客户的利益不受侵犯;

  【好服务】即企业要做好发货、回款、开票、结算等基础服务,并且提供一定培训,服务上一定要有制度,并保证服务又快又准就行。

  同时,建立诚信的企业形象在网络建设当中也致关重要。


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