建立考核和激励机制

　　“员工永远不做你期望的，只做你考核和激励的”，所以你想要什么，就考核和激励什么。经销商可以针对公司销售队伍在素质和能力方面存在的问题，建立健全公司内部的各项管理制度、考核制度、激励制度。明确员工的岗位职责、岗位要求、工作内容和工作流程。实现“以制度束人”的规范销售队伍的素质和能力。因为业务员一天要跑几十家终端店，假如他们在拜访终端店时都严格按照终端拜访八步骤执行，进店前准备、进门前检查店外广宣、进店和客户打招呼填写终端客服卡、检查店内产品生动化陈列、检查库存等，他们订单量和订单提升的效果跟他走马观花、蜻蜓点水式的拜访的差别是非常大的。认真拜访几十家家终端店，可能成交量就大，走马观花式的拜访，可能成交量就小。过程做得好，结果自然就好。所以，经销商需要建立各种考核制度加强过程管理，以快速提高销售队伍的整体素质和能力，从而切实提高公司的盈利水平。例如，可以把销售人员要对客户服务的标准印在客户卡上，只要销售员人员在终端维护的过程中没有按照公司承诺的标准服务，客户有权拨打投诉电话，一经核实，公司将对销售人员做出相应的处罚，对投诉客户做出按照公司规定进行奖励。

　　另外，公司可以出台各种政策鼓励员工进行业余时间的自我提升。例如，如员工在本月学习了xx书，把在该书上学到的对公司销售团队素质和能力提升有帮助的知识，拿到会上和大家分享，将获得xx奖励等。

　　建立一个客观有效的检查系统

　　“管理的前提是检核，检核的前提是知道”。因此，经销商要建立一个客观有效的检查系统，适时、实地跟踪销售人员，确保执行到位。也就是做到事前建标准、事中掌控、事后总结，实现”以制度束人”的规范管理，从而规范销售人员遵守规范的自觉性。例如，在每天的晨会上，根据对昨天的工作检核中存在的问题经行现场奖罚，针对做的比较好的员工进行现场奖励；对于做得不好的员工进行现场处罚。目的是让其它员工听得到、看得到、见得到，你看张三做得好现场奖励了，李四做得不好现场受到处罚了等。所以，每天检查，能够规范销售人员遵守规范的自觉性。

　　但是，在现实中，往往很多经销商对员工进行的培训，也建立了考核制度和激励制度，因为不坚持每天检核、每天开晨会，结果导致培训流于形式，考核制度和激励制度不能执行。结果导致销售队伍素质和能力无法快速提升。

　　总之，经销商销售队伍的综合素质和能力是否优良，将直接决定到经销商公司的生存和发展。随着白酒行业深度调整期带来的市场竞争的白热化，市场逼得经销商必须通过精耕细作挖掘渠道的潜力来提高自己的盈利水平。市场是经销商左右不了的，因此，打造高素质和能力强的销售队伍才是经销商发展的根本。

　　师顺宽：实战营销专家、咨询师、培训师，从一名快消品行业的新兵到大区经理、市场部经理、营销总监，再到咨询行业的全过程经历，擅长快消品行业的“战略制定，战术实施，品牌推广，渠道管理，销售团队管理等”。《销售与市场》、《营销界.食品营销》、《糖烟酒周刊》、《华夏酒报》、《中国酒业》、《酒类营销》、《中国营销传播网》、《全球品牌网》《经理人网》等十几家专业性网站和报刊杂志媒体的特约撰稿人。联系方式：13223287100；QQ：786069460；邮箱：　qmql51@16.com

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